• 2021/8/7至2021/8/8 深圳

• 2021/11/13至2021/11/14 廣州

本課程的特色:眾所周知，現(xiàn)代企業(yè)的采購(gòu)管理已經(jīng)被提升到戰(zhàn)略的位置來(lái)考慮，其在企業(yè)運(yùn)營(yíng)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)中的作用尤為明顯。同時(shí)，作為采購(gòu)專業(yè)人員，要達(dá)到最令人滿意的采購(gòu)職能績(jī)效，這其中的關(guān)健是如何提升采購(gòu)與供應(yīng)談判的技巧與技能來(lái)增強(qiáng)整個(gè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)對(duì)利益相關(guān)者的管理能力，以實(shí)現(xiàn)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)在企業(yè)最佳的價(jià)值平衡是非常重要的．采購(gòu)管理人員是否靈活掌握和運(yùn)用這些采購(gòu)與供應(yīng)談判技巧會(huì)體現(xiàn)不同采購(gòu)管理人員所呈現(xiàn)的不同的采購(gòu)職能績(jī)效。
采購(gòu)與供應(yīng)談判是十分重要的商業(yè)行為，采購(gòu)人員通過(guò)談判不僅可以找到問(wèn)題的解決方案，還可以解決采購(gòu)方和供應(yīng)商之間的爭(zhēng)議。采購(gòu)與供應(yīng)談判所涉及的談判因素日益廣泛，如長(zhǎng)期合作關(guān)系、信任問(wèn)題、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以及供應(yīng)商與供應(yīng)價(jià)值鏈整合等策略和方向性的問(wèn)題，原材料上漲，人工成本增加，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的速度與替代品的多樣化等令采購(gòu)與供應(yīng)管理中的談判行為更有價(jià)值，同時(shí)也更具挑戰(zhàn)。通過(guò)談判，采購(gòu)者和供應(yīng)者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。
通俗的采購(gòu)專業(yè)人員談判問(wèn)題只是基于戰(zhàn)術(shù)性與技巧性的考量，真正的采購(gòu)與供應(yīng)談判是基于對(duì)影響采購(gòu)成本的主要因素分析，包括生產(chǎn)制程成本、物料成本、物流成本、供應(yīng)商的必要管理費(fèi)用與利潤(rùn)等等甚至是保險(xiǎn)費(fèi)用。同時(shí)采購(gòu)應(yīng)該基于不同采購(gòu)品項(xiàng)的分類制定相應(yīng)的供應(yīng)商談判戰(zhàn)略并結(jié)合相應(yīng)的談判技巧進(jìn)行有效談判以獲得供應(yīng)商價(jià)值！
本課程將采購(gòu)與供應(yīng)談判的理論和實(shí)踐知識(shí)相結(jié)合，將細(xì)致權(quán)衡的采購(gòu)與供應(yīng)談判活動(dòng)，結(jié)合案例情景分析，讓采購(gòu)專業(yè)人員得到達(dá)成有效談判的啟示并讓采購(gòu)專業(yè)人員在供應(yīng)鏈管理中取得最佳價(jià)值平衡。
同時(shí)課程就如何制訂商業(yè)協(xié)議以及制訂商業(yè)協(xié)議時(shí)應(yīng)注意哪些存在的法律問(wèn)題，一般供應(yīng)合同的協(xié)議類型展開(kāi)探討，幫助學(xué)員能夠運(yùn)用合同法的知識(shí)進(jìn)行談判前后合同的規(guī)范與制訂并將談判結(jié)果有效地以合同形式展現(xiàn)出來(lái)！
學(xué)習(xí)目標(biāo):通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，你應(yīng)當(dāng)能夠掌握在計(jì)劃、管理和執(zhí)行談判過(guò)程中必備的如下技巧和能力:
A：本課程幫助學(xué)員提高運(yùn)用有關(guān)談判的各種理論知識(shí)的能力，包括準(zhǔn)備、計(jì)劃以及參與談判的過(guò)程。
B：學(xué)員將進(jìn)行成本和市場(chǎng)分析等活動(dòng)，利用信息支持與供應(yīng)商的談判計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)最佳價(jià)值。學(xué)員還要運(yùn)用影響談判的各種相關(guān)的法律知識(shí)，并規(guī)范與制訂采購(gòu)合同。
C：談判通常是一個(gè)細(xì)致權(quán)衡的活動(dòng)，涉及管理各種復(fù)雜的關(guān)系。學(xué)員應(yīng)該為管理這些關(guān)系作好充分的準(zhǔn)備，既要保持權(quán)力平衡也要避免出現(xiàn)沖突。
D：學(xué)員應(yīng)該能夠計(jì)劃、準(zhǔn)備并進(jìn)行有效的談判，能夠展示高水平的個(gè)人效力并在供應(yīng)鏈中取得最佳價(jià)值。

課程大綱

第一章：如何制訂商業(yè)協(xié)議及其中應(yīng)注意哪些法律問(wèn)題
1.什么是商業(yè)協(xié)議及其對(duì)組織的價(jià)值和作用2.報(bào)價(jià)與投標(biāo)文件的內(nèi)容及問(wèn)題解析
3.規(guī)格與關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPIs)如何制定？4.關(guān)于合同條款與附件的一些其它問(wèn)題
5.具有約束力合同需要具備哪些要素？　6.無(wú)效和不完整的協(xié)議會(huì)帶來(lái)什么風(fēng)險(xiǎn)？
7.要約和承諾要注意哪些問(wèn)題？8.一般的標(biāo)準(zhǔn)合同條款有哪些？
9.國(guó)際法含義的理解及采購(gòu)對(duì)其的理解
第二章：采購(gòu)與供應(yīng)合同協(xié)議的類型有哪些？
1.什么是一次性采購(gòu)？2.什么是總括合同、分訂單與系統(tǒng)合同？
3.框架協(xié)議有什么作用？4.服務(wù)水平協(xié)議有哪些特別注意點(diǎn)？
5.租賃與租借合同的有劣勢(shì)6.采購(gòu)管理中如何選擇
第三章：發(fā)揮談判在采購(gòu)與供應(yīng)合同中的作用
1.讓商業(yè)談判在采購(gòu)管理中發(fā)揮作2.供應(yīng)源搜尋過(guò)程中的采購(gòu)談判的特點(diǎn)是什么？
3.在解決沖突中如何進(jìn)行談判？4.在團(tuán)隊(duì)和利益相關(guān)者管理中如何進(jìn)行談判？
5.如何設(shè)定談判的目標(biāo)？6.如何在談判中利用沖突的建設(shè)性與破壞性
7.建立談判籌碼的關(guān)鍵要素是什么？
第四章：談判的結(jié)果和方法與談判中的勢(shì)力和關(guān)系
1.商務(wù)談判的結(jié)果與取向有哪些？2.和怎樣的供應(yīng)商應(yīng)該選擇整合性談判？
3.談判的目標(biāo)與結(jié)果有什么關(guān)系4.原則性談判如何進(jìn)行？
5.分配式談判的優(yōu)缺點(diǎn)6.關(guān)系背景分析與哪種關(guān)系最好？
7.如何建立與維持積極的關(guān)系？8.如何修復(fù)受損的關(guān)系？
9.談判勢(shì)力及其在商務(wù)談判中的影響10.談判勢(shì)力和議價(jià)能力從哪里來(lái)？
11.組織勢(shì)力包括哪幾個(gè)方面？12.如何在談判中運(yùn)用個(gè)人權(quán)利？
13.采購(gòu)商務(wù)談判中個(gè)人權(quán)利的分類14.談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)處理
第五章：成本和價(jià)格分析及經(jīng)濟(jì)因素對(duì)談判結(jié)果的影響
1.供應(yīng)商定價(jià)會(huì)考慮什么因素？2.如何理解供應(yīng)商的真實(shí)成本及其核算方法？
3.組織的利潤(rùn)增值與談判的貢獻(xiàn)4.進(jìn)行價(jià)格談判的八個(gè)實(shí)操要點(diǎn)
5.外圍經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)采購(gòu)談判的影響6.市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)是如何相互影響的
7.宏觀經(jīng)濟(jì)因素如何影響采購(gòu)與供應(yīng)談判8.通過(guò)談判管控供應(yīng)商的小絕招
9.供應(yīng)商定價(jià)的三種策略與方法10.基于市場(chǎng)的定價(jià)的戰(zhàn)略有哪些？
11.采購(gòu)談判中的有哪些定價(jià)戰(zhàn)術(shù)？11.雙贏的談判與雙輸?shù)恼勁?br/>第六章：談判的目標(biāo)與變量及為談判過(guò)程提供資源
1.如何定義問(wèn)題和變量？2.如何設(shè)定談判目標(biāo)？
3.談判的立場(chǎng)和利益分析4.如何開(kāi)場(chǎng)和提出問(wèn)題？
5.如何進(jìn)行協(xié)議并提出過(guò)程問(wèn)題？6.如何在談判中運(yùn)用資源？-地點(diǎn)、參與者等
7.談判中的虛擬會(huì)議選擇
第七章：談判的前中后各階段的要點(diǎn)總結(jié)
1.三種采購(gòu)談判戰(zhàn)略的典型階段2.談判中完美的進(jìn)行計(jì)劃與準(zhǔn)備的要點(diǎn)是什么？
3.如何讓開(kāi)場(chǎng)更有吸引力？4.好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半，抓住開(kāi)場(chǎng)！
5.議價(jià)對(duì)談判雙方來(lái)講都是一件有趣的事情6.如何簽訂有利于采購(gòu)方的談判協(xié)議？
7.結(jié)束談判的方法有哪些？8.科特勒提出的關(guān)于談判結(jié)束的要點(diǎn)
9.如何進(jìn)行試探與提議？10.談判中的一些技巧性方法總結(jié)
11.采購(gòu)如何運(yùn)用假設(shè)完成來(lái)掌控供應(yīng)商？12.談判中的資源要如何運(yùn)用
第八章：影響與說(shuō)服技巧及談判的溝通技能
1.影響與說(shuō)服能力的重要性2.有哪些說(shuō)服方法？
3.影響的戰(zhàn)術(shù)如何制訂？-分配性談判中的談判戰(zhàn)術(shù)、什么時(shí)候另一方處境“困難”？
4.行為技術(shù)有哪些？5.談判中的三重道德線
6.成功談判者的行為總結(jié)7.如何應(yīng)用人際和溝通技能？
8.談判中有效傾聽(tīng)的作用9.如何運(yùn)用問(wèn)題進(jìn)行談判的溝通？
10.什么是非語(yǔ)言的溝通？11.文化對(duì)談判與溝通的影響
12.身體語(yǔ)言與成功談判
13.文化差異最好的解決方案是什么？
第九章：提高談判績(jī)效
1.反思談判績(jī)效2.尋找改進(jìn)與提高的機(jī)會(huì)
3.談判后的關(guān)系管理

課程主講

何老師
香港理工大學(xué)，MBA、MCIPS,CIPS采購(gòu)與供應(yīng)管理碩士，英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)
英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS課程特聘講師
?ITC采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理資格國(guó)際認(rèn)證特聘講師
?中國(guó)注冊(cè)采購(gòu)師職業(yè)資格認(rèn)證全國(guó)項(xiàng)目講師
?CSCMP美國(guó)供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會(huì)注冊(cè)供應(yīng)鏈管理師課程特聘講師
?深圳市物流與供應(yīng)鏈聯(lián)合會(huì)特聘講師
?西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院簽約講師
采購(gòu)，物流及供應(yīng)鏈管理顧問(wèn)/專家/講師，主要服務(wù)于制造業(yè)，物流供應(yīng)鏈行業(yè)和品牌零售業(yè)。
具有現(xiàn)代的管理專業(yè)知識(shí)和十幾年的豐富實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。曾任職于全球五百?gòu)?qiáng)公司泰科電子（TycoElectronics，世界上最大的無(wú)源電子元件供應(yīng)商，占全球連接器40%市場(chǎng)份額）等行業(yè)領(lǐng)先公司，擔(dān)任采購(gòu)物流供應(yīng)鏈重要職務(wù)。負(fù)責(zé)全盤sourcing及purchasing，倉(cāng)儲(chǔ)管理及配送工作，也曾任職于IPO（InternationalPurchasingOffice）負(fù)責(zé)將高成本的歐美地區(qū)（HCC）的項(xiàng)目轉(zhuǎn)移到低成本的亞太區(qū)（LCC）的供應(yīng)商找尋，審核組織，議價(jià)，確定，流程優(yōu)化等工作。主要涉及的行業(yè)：電子、五金、塑膠、電機(jī)、醫(yī)療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業(yè)及物流和品牌連鎖業(yè)、貿(mào)易、教育、培訓(xùn)咨詢等行業(yè)。同時(shí)具有多年的工作實(shí)踐及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，以及給多家企業(yè)提供咨詢、培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)。
注重實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與實(shí)際案例相結(jié)合的互動(dòng)式講課模式。親切、隨和的授課風(fēng)格，能夠?qū)⑼ㄋ滓锥�的理論分析與大量的實(shí)際案例以及個(gè)人切身管理經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍；思維敏捷,帶給學(xué)生深入淺出的收獲和感受。
服務(wù)過(guò)的客戶有：周大福珠寶，中興通訊，嘉瑞壓鑄，深圳赤灣石油基地，創(chuàng)新諾亞洲，利盟打印機(jī)，明基快食，無(wú)限極，南方李錦記，河源龍記金屬,江鈴汽車，EPSON，TCL,深圳力合微電子，惠州三洋酒店,錞谷電子,拉法基瑞安(成都分公司),美國(guó)艾登、遠(yuǎn)鵬科技、深圳航空、上海影響力、東風(fēng)日產(chǎn)、特步集團(tuán)、好孩子集團(tuán)、東軟集團(tuán)、大方泳嘉、新東方日化廠等等

課程費(fèi)用：4080元/人,(含授課費(fèi)、講義資料費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、茶水午餐費(fèi))