• 2020/8/21至2020/8/22 北京

• 2020/8/28至2020/8/29 廈門

• 2020/9/10至2020/9/11 深圳

課程收獲

企業(yè)收益：

1、規(guī)范及統(tǒng)一企業(yè)的銷售管理體系，形成高效完整的銷售流程；

2、建立準(zhǔn)確、高產(chǎn)出的銷售漏斗：準(zhǔn)確判斷銷售機(jī)會(huì)，預(yù)見差距，采取行動(dòng)；

3、培養(yǎng)杰出的銷售管理者，正確輔導(dǎo)員工，打造高產(chǎn)出的銷售團(tuán)隊(duì)。

崗位收益：

1、掌握銷售管理流程圖，明確管理者的角色；

2、學(xué)會(huì)針對(duì)銷售機(jī)會(huì)，運(yùn)用銷售技能進(jìn)行有效輔導(dǎo)；

3、掌握銷售漏斗分析方法；

4、運(yùn)用銷售流程技能，管理異常行為、降低溝通成本；

5、獲得多種銷售管理工具和模型。

課程特色

1、一個(gè)特色工作坊：Solution Selling®認(rèn)證教練專業(yè)分享與指導(dǎo)，全程理論學(xué)習(xí)加實(shí)操練習(xí)，學(xué)習(xí)效果可衡量；

2、一個(gè)銷售流程：Solution Selling®不但告訴學(xué)員要做什么，還聚焦于引導(dǎo)學(xué)員如何去做，幫助學(xué)員掌握銷售管理原則和精髓，并有效運(yùn)用于工作中；

3、一份地圖：Solution Selling®是一個(gè)銷售導(dǎo)航系統(tǒng)，將帶領(lǐng)及引導(dǎo)學(xué)員一步步完成銷售管理流程的步驟，打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)；

4、一套方法論：Solution Selling®包括工具、技術(shù)和過程的方法體系，學(xué)員學(xué)完即可用于實(shí)際的銷售管理中；

5、一個(gè)銷售管理系統(tǒng)：Solution Selling®為公司高層提供科學(xué)分析銷售漏斗、驗(yàn)證機(jī)會(huì)并對(duì)銷售人員進(jìn)行輔導(dǎo)。

課程大綱

一、管理層介入對(duì)銷售方法采用的影響

1、銷售管理的常見挑戰(zhàn)(舉例)

2、練習(xí)：實(shí)際工作中的銷售管理困難

二、課程目標(biāo)，銷售管理者的角色

1、銷售管理流程圖

2、銷售管道里程碑，支持者信件，權(quán)力支持者信件，評(píng)估計(jì)劃

三、三個(gè)重要的問題

1、信件常見的問題

2、練習(xí)：回顧權(quán)力支持者信件并總結(jié)

四、評(píng)估計(jì)劃的定位

1、一次銷售中的三個(gè)銷售(業(yè)務(wù)、過渡、財(cái)務(wù))

2、評(píng)估計(jì)劃常見的問題

3、練習(xí)：回顧評(píng)估計(jì)劃并總結(jié)

五、成功銷售的公式，需要問的問題

1、痛苦、權(quán)力、構(gòu)想、價(jià)值和控制

2、銷售實(shí)力檢查

3、設(shè)置銷售預(yù)測(cè)門檻

4、練習(xí)：銷售實(shí)力和總結(jié)   

六、針對(duì)銷售機(jī)會(huì)和技能的輔導(dǎo)原則

1、GRAF輔導(dǎo)模型和工作表

2、練習(xí)：輔導(dǎo)的準(zhǔn)備和執(zhí)行

七、數(shù)量: 使用贏率進(jìn)行分析（產(chǎn)出量）

1、銷售漏斗分析工作表

2、練習(xí)：銷售漏斗數(shù)量分析

八、填補(bǔ)差距可以采取的方式和行動(dòng)

1、速度: 銷售流程每個(gè)階段的停留時(shí)間

2、練習(xí)：識(shí)別停滯不前的銷售機(jī)會(huì)

九、銷售流程中的技能

1、銷售漏斗里程碑工作表™，技能輔導(dǎo)指南

2、復(fù)習(xí)機(jī)會(huì)和技能輔導(dǎo)，GRAF

3、練習(xí)：技能問題的識(shí)別和輔導(dǎo)

十、開始會(huì)遇到的挑戰(zhàn)

1、練習(xí)：設(shè)計(jì)你的區(qū)域采用計(jì)劃

機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介

SPI

機(jī)構(gòu)介紹

Sales Performance International（SPI）是一家國(guó)際銷售咨詢和培訓(xùn)公司，擁有超過30年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是Solution Selling®解決方案銷售系列方法論的獨(dú)家發(fā)明者與版權(quán)擁有者，專注于幫助全球各行業(yè)的企業(yè)搭建高績(jī)效的銷售管理體系，改善銷售行為，產(chǎn)生可量化的績(jī)效提升，提高銷售效率。

SPI曾為IBM提供了全套方法論，完成了微軟全球分銷商認(rèn)證，完成NIKE、華為全球的銷售轉(zhuǎn)型。連續(xù)12年被Training Industry.com評(píng)為全球最佳銷售培訓(xùn)公司。作為一家全球銷售培訓(xùn)與績(jī)效提升公司，SPI以其在銷售方案與客戶績(jī)效提升方面豐富的經(jīng)驗(yàn)及卓越的表現(xiàn)，受到客戶的歡迎與信賴。

益策教育是SPI的戰(zhàn)略合作伙伴。

機(jī)構(gòu)影響力

•        1,500,000+名職業(yè)銷售人員掌握了解決方案式銷售®；

•        1,000+家全球大客戶；

•        在50多個(gè)國(guó)家用14種語(yǔ)言為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)；

•        業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球50多個(gè)行業(yè)；

•        連續(xù)12年被評(píng)為10大專業(yè)銷售咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)之一；

•        入選美國(guó)權(quán)威雜志《CIOReview》全球百大BigData公司。