顧問式銷售技術(shù)—客戶需求挖掘及成交技法其它上課時(shí)間：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶銷售人員、銷售工程師、銷售代表等銷售人員。

培訓(xùn)受眾:

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶銷售人員、銷售工程師、銷售代表等銷售人員。

課程收益:

1. 了解顧問式銷售的特點(diǎn)、購(gòu)買流程和客戶決策流程；
2. 掌握客戶關(guān)系營(yíng)銷策略，建立雙方相互信任關(guān)系；
3. 掌握判斷客戶真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
4. 掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會(huì)面技巧和方法；
5. 掌握客戶采購(gòu)委員會(huì)中不同角色的分類與應(yīng)對(duì)要點(diǎn)；
6. 了解掌握初級(jí)線人和二級(jí)線人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)；
7. 熟練運(yùn)用SPIN銷售提問，推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng)；
8. 熟練運(yùn)用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生；
9. 掌握推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展與獲取客戶承諾的技巧；
10. 運(yùn)用9個(gè)銷售工具快速提升銷售業(yè)績(jī)，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化......

課程大綱：

第一單元 顧問式銷售概述
1. 顧問式銷售的三點(diǎn)思考
2. 銷售人員需要的9個(gè)行為特征
3. 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍” ——團(tuán)隊(duì)合作
4. 客戶銷售與采購(gòu)8個(gè)流程
◇小組討論：工業(yè)品和快消品及無形產(chǎn)品的區(qū)別

第二單元 了解客戶的關(guān)注點(diǎn)
1. 客戶采購(gòu)流程不同
2. 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同
3. 客戶購(gòu)買一般有預(yù)算
4. 客戶認(rèn)為銷售需要長(zhǎng)期的關(guān)系
5．客戶比較強(qiáng)化談判協(xié)商
6. 客戶需要備忘錄等來強(qiáng)化雙方的信任感
7. 客戶更需要售后服務(wù)
8. 客戶對(duì)技術(shù)交流非常關(guān)注
9. 客戶銷售要抓住時(shí)機(jī)成交

第三單元 關(guān)系營(yíng)銷策略
1. 什么是關(guān)系營(yíng)銷
2. 建立客戶相互信任關(guān)系的8要點(diǎn)
3. 客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要
4. 客戶關(guān)系的四種類型和二個(gè)層次
5. 如何使你的利益與眾不同
◇案例：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么會(huì)勝出
6. 關(guān)系營(yíng)銷要考慮成本

第四單元 客戶組織采購(gòu)角色分類與應(yīng)對(duì)
◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷
1. 名義決策者與實(shí)際決策者的應(yīng)對(duì)策略
2. 7類影響者的區(qū)分及應(yīng)對(duì)策略
3. 采購(gòu)者、支付者和操作者應(yīng)對(duì)策略
4. 銷售員眼中的4種客戶分類
◇小組討論：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多
◇工具表格：《客戶內(nèi)部采購(gòu)流程表》
◇工具表格：《客戶內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度》

第五單元 如何建立你的內(nèi)線
1. 武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）
2. 內(nèi)線選擇4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)б�點(diǎn)
小組討論：如何認(rèn)識(shí)向?qū)�哪些出于私利而�?duì)我們進(jìn)行的誤導(dǎo)

第六單元 銷售各階段進(jìn)展判斷分析
1. 銷售初期—— 4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目
◇真實(shí)案例：早來的壞消息就是好消息
2. 銷售中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去
◇真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大
　3. 銷售后期—— 4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變
◇真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒有

第七單元 初次拜訪客戶
1. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
2. 訪前準(zhǔn)備--電話約見客戶
◇視頻觀摩：電話約訪技巧
3. 被客戶直接拒絕的4個(gè)原因
◇視頻觀摩：投其所好
4. 初次拜訪需要把握3個(gè)原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項(xiàng)任務(wù)
③會(huì)面8分鐘原則
5. 客戶內(nèi)部不同人員會(huì)面技巧
◇工具表格：《電話記錄表》
◇工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報(bào)告》
◇工具表格：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》

第八單元 成功的銷售會(huì)談（客戶需求挖掘）
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會(huì)談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會(huì)談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：如何激發(fā)客戶隱含需求
◇銷售游戲：猜名人
◇工具練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)
◇工具表格：《初期調(diào)研報(bào)告》
◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問情景演練

第九單元 項(xiàng)目銷售陳述技巧
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效 》
1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)
2. 使銷售陳述變得妙趣橫生
＊產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄
6. 針對(duì)團(tuán)體客戶銷售陳述6要點(diǎn)
◇工具表格：《技術(shù)交流計(jì)劃表》
◇工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》

第十單元 客戶異議處理
◇視頻觀摩： 銷售是從拒絕開始的
1. 如何摸清客戶拒絕的原因
2. 客戶常見的三種異議
3. 處理異議的四大原則
4. 客戶異議處理的六個(gè)技巧
◇視頻觀摩與討論： 解答異議

第十一單元 銷售中的承諾與成交技巧
傳統(tǒng)營(yíng)銷觀點(diǎn)與現(xiàn)代營(yíng)銷觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)
◇視頻觀摩與討論： 促成簽單
2. 項(xiàng)目銷售的成功收?qǐng)霭?br />①推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展的4個(gè)技巧
＊項(xiàng)目銷售是以具體的行動(dòng)來衡量收?qǐng)霭锥�不是用言語(yǔ)。
②獲得承諾——四個(gè)成功的行動(dòng)

培訓(xùn)師介紹：
資深工業(yè)品營(yíng)銷專家----諸強(qiáng)華

  資_深_營(yíng)_銷_實(shí)_戰(zhàn)_管_理_專_家_諸_強(qiáng)_華
【職業(yè)資質(zhì)】
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師
原安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司 銷售培訓(xùn)經(jīng)理
原中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司 業(yè)務(wù)主任 組訓(xùn)（督導(dǎo)）
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)
美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）
國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
　　諸老師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售冠軍！
　　任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國(guó)區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對(duì)工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售有深入研究。
　　日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
　　任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。
　　　另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國(guó)管理網(wǎng)》等著名管理、營(yíng)銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
【授課風(fēng)格】
　　諸強(qiáng)華講師反對(duì)全盤照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，老師借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國(guó)特色市場(chǎng)營(yíng)銷課程。擅長(zhǎng)以問題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問題或縮短績(jī)效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛。
【服務(wù)過的客戶】
日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國(guó)力克(Lectra)CAD、韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械、德國(guó)杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國(guó)藥器械、濟(jì)南電信、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、浙江長(zhǎng)江能源、浙江正界電氣、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰�司、溫州日高包裝機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國(guó)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾、渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）等上千家企業(yè)……
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論功底，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。
韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總
精辟實(shí)用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長(zhǎng)期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇
訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對(duì)練中，諸老師非常有耐心、細(xì)致的指導(dǎo)后進(jìn)學(xué)員糾正錯(cuò)誤。
　　　　　　　　　　　　　　　　 通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)
太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù)，如果十年前參加過這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直是不可思議。即學(xué)即用，實(shí)操性強(qiáng)，原來SPIN銷售技術(shù)如此簡(jiǎn)單！
溫州商報(bào)----