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課程收益：

1、學習如何讓客戶快速信任銷售人員；

2、如何準確獲取客戶需求信息；

3、學習從產(chǎn)品價值塑造到報價到最終成交。

選擇曹老師的四大理由：

1、經(jīng)驗豐富

曹老師有著長達13年的講課經(jīng)驗，曾為400多家企業(yè)授課、并為31家企業(yè)擔任常年銷售團隊咨詢顧問輔導老師。

2、風趣幽默

曹老師主張“快樂學習”，課堂沒有填鴨，只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學員在輕松幽默的氛圍中學習，讓學習過程快樂而有趣。

3、實戰(zhàn)接地氣

曹老師是一線銷售出身，又擔任多家企業(yè)管理顧問和團隊教練，因此手里的案例豐富，課程內(nèi)容大多都是今天學習明天馬上就能運用到工作中去的“干貨”，而且課堂中曹老師會安排很多模擬練習，快速掌握成交與溝通技巧。

4、學員評分高

由于曹老師課程“干貨”接地氣又風趣幽默，所以課程滿意度非常高，學員平均打分在97分以上，因此回課率達到50%以上。

上課守則

每個人都是主角

放下一切，盡情參與

只有你要，你才會得到

影響別人學習就等于犯罪

給別人掌聲就是給自己掌聲

課程大綱

序章、團隊建設(shè)

互動暖身游戲

分組并選出組長

小組間進行PK，獲勝小組獲得獎勵。

第一章、獲取客戶信任

銷售成功的四大要素：需求、購買力、拍板人、信任

如何獲取客戶的信任？

1、破冰技巧

破除客戶身上的堅冰，獲取客戶的信任。

銷售核心：沒有破冰之前不能講產(chǎn)品�。�

寒暄破冰法

聊什么？聊客戶感興趣的話題

案例：成為客戶的“男閨蜜”

2、夸贊技巧

PMP法則

六個夸贊技巧

不同年齡的如何夸贊

不同性別的如何夸贊

互動：現(xiàn)場找出同學的贊美點

3、套近乎技巧

快速獲取客戶認可的技巧——套關(guān)系

有關(guān)系用關(guān)系，沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系

套關(guān)系的20個關(guān)鍵詞：本家、老鄉(xiāng)、愛好、抽煙、家長、運動……

第二章、挖掘客戶需求

1、有效發(fā)問

提問+傾聽=確切的需求

1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交

電話邀約技巧——給理由+選擇式締結(jié)

電話邀約角色扮演練習

2)反問技巧

案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退

反問的好處

反問的基本話術(shù)

A/B互助小組演練 反問

3）給答案技巧

向FBI學溝通

如何獲取客戶的預(yù)算

4）以問收尾技巧

課堂模擬練習 角色扮演

經(jīng)典案例分享：賣李子

討論：從案例中看到了什么？

2、聆聽技巧

案例：喬吉拉德的失敗

通過正確聆聽挖掘客戶需求和需求背后的需求

30/70法則

成為良好傾聽者的8項秘訣

三秒鐘法則

故事：孔子訓徒

第三章、談判與成交技巧

談判得來的都是凈利潤！

1、 FBI產(chǎn)品說明策略

（1）特點(Feature)："因為……"

（2）好處(Benefit)：“對您而言……”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”

2、 報價策略（談判技巧）

1）三不報價

2）三明治報價法

3）轉(zhuǎn)移技巧

4）如何退讓——提要求——大驚失色

3、 如何應(yīng)對客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）

客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。

重新框視法

如何應(yīng)對討價還價

“太貴了”=？

如何應(yīng)對我不需要、太忙了、沒時間？

我要再考慮考慮  再商議商議……

解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法

平行架構(gòu)法的流程   案例分析

課堂互動：分組演練如何解除客戶抗拒

4、 殺單技巧   又稱為“逼單法”

故事：買金科的房子

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

輪殺技巧——團隊協(xié)作簽單

第一殺|業(yè)務(wù)員

第二殺|銷售經(jīng)理

第三殺|銷售總監(jiān)

5、  “將軍”成交法

解決客戶的反悔

6、 短缺策略

短缺策略的三個步驟

課堂角色扮演

7、 從眾策略

牧群理論

從眾策略的實施步驟

8、 “起死回生法”或“門把銷售法”

課堂練習：門把策略

課后預(yù)留10分鐘學員提問。

授課講師  曹恒山 老師

曹老師，中國實戰(zhàn)派營銷培訓專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長企業(yè)團隊的銷售技巧培訓、銷售團隊落地輔導等服務(wù)。

曹老師早年拜師臺灣籍老師林金根，講課實戰(zhàn)性強又幽默風趣，有效、有笑、又有料，有培訓界的“小岳岳”之稱，并對溝通心理學、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷售搏殺及團隊管理經(jīng)驗，結(jié)合臺灣“快樂學習”培訓模式，創(chuàng)造出一套適合國內(nèi)企業(yè)的實戰(zhàn)系列培訓課程和落地輔導項目體系。

目前為止，曹老師已有13年近千場次的培訓經(jīng)驗，授訓企業(yè)400多家，其中長期顧問和輔導的企業(yè)有31家，學員近萬人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。

授課特點

曹老師主張“快樂學習”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱會講脫口秀的培訓師，課堂歡樂不枯燥，擅長用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學員思考和學習，而非填鴨式授課。

老師不僅是一線銷售出身，更是擔任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實案例豐富，更貼近工作，知識點都是立即能運用到實際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學員遇到的真實案例現(xiàn)場分析和解決實際問題；

課程過程通常都有互動演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學員在現(xiàn)場就掌握新的技巧；

課堂分組PK，激勵團隊，激活學習氛圍，結(jié)合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

講師背景

中國高級注冊培訓師、國家二級心理咨詢師、國家注冊企業(yè)培訓師、美國NGH催眠師、暢銷書作家（《享受拒絕》）、全國百強老師、作協(xié)會員、江大MBA企業(yè)家輔導員。

主要著作

《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超15萬冊）     北京大學出版社 08年8月出版

《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學之性格分析術(shù)  北京大學出版社09年7月

《銷售這樣說才對》 （暢銷中）               北京大學出版社10年4月

《我適合做銷售嗎》                         化學工業(yè)出版社 11年10月

《我的第一位銷售教練》                     北京大學出版社  13年1月

《我的第一本超實用銷售工具書》             化學工業(yè)出版社 16年2月

《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月

《大客戶談判》                            中央電大出版社 18年3月

《家居建材導購話術(shù)》                      機械工業(yè)出版社 18年5月

主講課程

《大客戶銷售》、《打造狼性營銷團隊》、《銷售溝通的七種武器》、《高效執(zhí)行力》、《微營銷36計》、《金牌店長》、《金牌導購》、《中高層領(lǐng)導力》、《時間管理》、《陽光心態(tài)》、《電話銷售》、《潛能激發(fā)》（打雞血）……

【部分服務(wù)企業(yè)】

直銷：千載圣斯、原生態(tài)農(nóng)業(yè)、安利、美商尚赫；

金融：農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行、國聯(lián)人壽、天安保險、統(tǒng)一保險、君康人壽、鐳馳金融、太平人壽、華安保險、安邦保險、平安；

建材裝飾：旭日裝飾、蘇州尚層裝飾、中興一品、蜜蜂瓷磚、居夢園木作、利家居陶瓷、金舵瓷磚、和成衛(wèi)浴、匯能建材、大通混凝土、世家熱能、鼎建建材、宏創(chuàng)機械、江蘇陸通、滲克寶、華燦化工；

房產(chǎn)汽車：上海金茂房產(chǎn)、天龍房產(chǎn)、金寧達房產(chǎn)評估、東方汽車城；

酒店等服務(wù)業(yè)：君逸蓬萊大酒店、大東方百貨、常州富克斯、上海招聘網(wǎng)、暢游體育、T臺之星、奧特萊、海外旅行社、青年人才、必維集團、金樽軒、越王樓。

醫(yī)藥美容和連鎖：九州醫(yī)藥連鎖、延申藥業(yè)、博雅干細胞、希瑞干細胞、登喜隆、恒澤堂、先聲藥業(yè)、紅蜻蜓皮鞋、麥考林、美麗田園、國力通信、兆輝貿(mào)易、久誠酒業(yè)、康納特眼鏡；

金屬：大明金屬、青和不銹鋼、朋和不銹鋼、金珊瑚鋼材、啟元鋼材、東方鋼材城；

國企院校：中國聯(lián)通、江蘇電信、中石化、無錫地鐵、EMS、交大EMBA、江南大學；

制造型：紅牛、蘇州三星、無錫三星、麥格思維特、老港申菱、蘇利化工、翔港包裝、山東民和生物、新代科技、方盛換熱器、相川鐵龍、飛滬電子、康霸環(huán)保、韓海油空壓、思鉑精密、美尚服裝、協(xié)易機床、新代數(shù)控、雙象集團、美維愛科、日新機電、長飛中利、大道包裝、徐工集團、氣動研究所、艾西班尼、安捷訊；

其中常年培訓輔導及管理咨詢的企業(yè)有：

農(nóng)業(yè)銀行（2016年負責20位支行行長和40位優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理由曹老師帶班實施為期一年的培訓）、天安保險（連續(xù)十年合作，2016下半年起實施全年銷售顧問，每月2次輔導和培訓）、希瑞干細胞（2年輔導）、博雅干細胞（2年輔導）、九州大藥房（現(xiàn)任全年管理顧問銷售導師）、青和不銹鋼（現(xiàn)任銷售教練）、旭日裝飾（連續(xù)訓練兩年銷售團隊）、中興一品（2014年全年訓練團隊）、蘇州尚層裝飾（2012年持續(xù)半年教練式培訓和輔導）、蘇州安然踏步（必美、方圓地板三家門店聯(lián)合為期一年輔導）、恒澤堂（2012年全年）、蜜蜂瓷磚、美尚生態(tài)（前身是美尚服裝，為期6年的全年顧問、培訓輔導）、上海麥考林、康霸環(huán)保（2013年全年管理咨詢輔導）、宏創(chuàng)機械（半年輔導）、方盛換熱器（三個月）、張家港電信（三個月）、協(xié)易機床、國力通信、居夢園、利家居、金舵瓷磚、華燦化工、美麗田園、東方鋼材城、氣動研究所、南京暢游體育、鐳馳金融等30多家企業(yè)由曹老師實施半年以上的長期培訓和落地式輔導以及管理咨詢顧問。