曹老師是一線銷售出身，又擔(dān)任多家企業(yè)管理顧問(wèn)和團(tuán)隊(duì)教練，因此手里的案例豐富，課程內(nèi)容大多都是今天學(xué)習(xí)明天馬上就能運(yùn)用到工作中去的“干貨”，而且課堂中曹老師會(huì)安排很多模擬練習(xí)，快速掌握成交與溝通技巧。

4、學(xué)員評(píng)分高

由于曹老師課程“干貨”接地氣又風(fēng)趣幽默，所以課程滿意度非常高，學(xué)員平均打分在97分以上，因此回課率達(dá)到50%以上。

上課守則

每個(gè)人都是主角

放下一切，盡情參與

只有你要，你才會(huì)得到

影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪

給別人掌聲就是給自己掌聲

課程大綱

序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

互動(dòng)暖身游戲

分組并選出組長(zhǎng)

小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

第一章、獲取客戶信任

銷售成功的四大要素：需求、購(gòu)買(mǎi)力、拍板人、信任

如何獲取客戶的信任？

1、破冰技巧

破除客戶身上的堅(jiān)冰，獲取客戶的信任。

銷售核心：沒(méi)有破冰之前不能講產(chǎn)品��！

寒暄破冰法

聊什么？聊客戶感興趣的話題

案例：成為客戶的“男閨蜜”

2、夸贊技巧

PMP法則

六個(gè)夸贊技巧

不同年齡的如何夸贊

不同性別的如何夸贊

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)找出同學(xué)的贊美點(diǎn)

3、套近乎技巧

快速獲取客戶認(rèn)可的技巧——套關(guān)系

有關(guān)系用關(guān)系，沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系

套關(guān)系的20個(gè)關(guān)鍵詞：本家、老鄉(xiāng)、愛(ài)好、抽煙、家長(zhǎng)、運(yùn)動(dòng)……

第二章、挖掘客戶需求

1、有效發(fā)問(wèn)

提問(wèn)+傾聽(tīng)=確切的需求

1)選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交

電話邀約技巧——給理由+選擇式締結(jié)

電話邀約角色扮演練習(xí)

2)反問(wèn)技巧

案例：連鎖店故事：拂曉就撤退

反問(wèn)的好處

反問(wèn)的基本話術(shù)

A/B互助小組演練反問(wèn)

3）給答案技巧

向FBI學(xué)溝通

如何獲取客戶的預(yù)算

4）以問(wèn)收尾技巧

課堂模擬練習(xí) 角色扮演

經(jīng)典案例分享：賣(mài)李子

討論：從案例中看到了什么？

2、聆聽(tīng)技巧

案例：?jiǎn)碳碌氖?/p>

通過(guò)正確聆聽(tīng)挖掘客戶需求和需求背后的需求

30/70法則

成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣

三秒鐘法則

故事：孔子訓(xùn)徒

第三章、談判與成交技巧

談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！

1、 FBI產(chǎn)品說(shuō)明策略

（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?quot;

（2）好處(Benefit)：“對(duì)您而言……”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”

2、報(bào)價(jià)策略（談判技巧）

1）三不報(bào)價(jià)

2）三明治報(bào)價(jià)法

3）轉(zhuǎn)移技巧

4）如何退讓——提要求——大驚失色

3、如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）

客戶的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。

重新框視法

如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)

“太貴了”=？

如何應(yīng)對(duì)我不需要、太忙了、沒(méi)時(shí)間？

我要再考慮考慮再商議商議……

解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法

平行架構(gòu)法的流程案例分析

課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶抗拒

4、殺單技巧又稱為“逼單法”

故事：買(mǎi)金科的房子

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

輪殺技巧——團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單

第一殺|業(yè)務(wù)員

第二殺|銷售經(jīng)理

第三殺|銷售總監(jiān)

5、 “將軍”成交法

解決客戶的反悔

6、短缺策略

短缺策略的三個(gè)步驟

課堂角色扮演

7、從眾策略

牧群理論

從眾策略的實(shí)施步驟

8、 “起死回生法”或“門(mén)把銷售法”

課堂練習(xí)：門(mén)把策略

課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問(wèn)。

授課講師曹恒山老師

曹老師，中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷培訓(xùn)專家、暢銷書(shū)作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長(zhǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。

曹老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根，講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱，并對(duì)溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷售搏殺及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合臺(tái)灣“快樂(lè)學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式，創(chuàng)造出一套適合國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項(xiàng)目體系。

目前為止，曹老師已有13年近千場(chǎng)次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授訓(xùn)企業(yè)400多家，其中長(zhǎng)期顧問(wèn)和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家，學(xué)員近萬(wàn)人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。

授課特點(diǎn)

曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱會(huì)講脫口秀的培訓(xùn)師，課堂歡樂(lè)不枯燥，擅長(zhǎng)用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。

老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問(wèn)，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題；

課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧；

課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無(wú)趣。

講師背景

中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、美國(guó)NGH催眠師、暢銷書(shū)作家（《享受拒絕》）、全國(guó)百?gòu)?qiáng)老師、作協(xié)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

主要著作

《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超15萬(wàn)冊(cè)）北京大學(xué)出版社 08年8月出版

《誰(shuí)懂客戶，誰(shuí)拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月

《銷售這樣說(shuō)才對(duì)》（暢銷中）北京大學(xué)出版社10年4月

《我適合做銷售嗎》化學(xué)工業(yè)出版社 11年10月

《我的第一位銷售教練》北京大學(xué)出版社 13年1月

《我的第一本超實(shí)用銷售工具書(shū)》化學(xué)工業(yè)出版社 16年2月

《林妹妹升職記》鷺江出版社 16年8月

《大客戶談判》中央電大出版社 18年3月

《家居建材導(dǎo)購(gòu)話術(shù)》機(jī)械工業(yè)出版社 18年5月

主講課程

《大客戶銷售》、《打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》、《銷售溝通的七種武器》、《高效執(zhí)行力》、《微營(yíng)銷36計(jì)》、《金牌店長(zhǎng)》、《金牌導(dǎo)購(gòu)》、《中高層領(lǐng)導(dǎo)力》、《時(shí)間管理》、《陽(yáng)光心態(tài)》、《電話銷售》、《潛能激發(fā)》（打雞血）……

【部分服務(wù)企業(yè)】

直銷：千載圣斯、原生態(tài)農(nóng)業(yè)、安利、美商尚赫；

金融：農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、國(guó)聯(lián)人壽、天安保險(xiǎn)、統(tǒng)一保險(xiǎn)、君康人壽、鐳馳金融、太平人壽、華安保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)、平安；

建材裝飾：旭日裝飾、蘇州尚層裝飾、中興一品、蜜蜂瓷磚、居夢(mèng)園木作、利家居陶瓷、金舵瓷磚、和成衛(wèi)浴、匯能建材、大通混凝土、世家熱能、鼎建建材、宏創(chuàng)機(jī)械、江蘇陸通、滲克寶、華燦化工；

房產(chǎn)汽車：上海金茂房產(chǎn)、天龍房產(chǎn)、金寧達(dá)房產(chǎn)評(píng)估、東方汽車城；

酒店等服務(wù)業(yè)：君逸蓬萊大酒店、大東方百貨、常州富克斯、上海招聘網(wǎng)、暢游體育、T臺(tái)之星、奧特萊、海外旅行社、青年人才、必維集團(tuán)、金樽軒、越王樓。

醫(yī)藥美容和連鎖：九州醫(yī)藥連鎖、延申藥業(yè)、博雅干細(xì)胞、希瑞干細(xì)胞、登喜隆、恒澤堂、先聲藥業(yè)、紅蜻蜓皮鞋、麥考林、美麗田園、國(guó)力通信、兆輝貿(mào)易、久誠(chéng)酒業(yè)、康納特眼鏡；

金屬：大明金屬、青和不銹鋼、朋和不銹鋼、金珊瑚鋼材、啟元鋼材、東方鋼材城；

國(guó)企院校：中國(guó)聯(lián)通、江蘇電信、中石化、無(wú)錫地鐵、EMS、交大EMBA、江南大學(xué)；

制造型：紅牛、蘇州三星、無(wú)錫三星、麥格思維特、老港申菱、蘇利化工、翔港包裝、山東民和生物、新代科技、方盛換熱器、相川鐵龍、飛滬電子、康霸環(huán)保、韓海油空壓、思鉑精密、美尚服裝、協(xié)易機(jī)床、新代數(shù)控、雙象集團(tuán)、美維愛(ài)科、日新機(jī)電、長(zhǎng)飛中利、大道包裝、徐工集團(tuán)、氣動(dòng)研究所、艾西班尼、安捷訊；

其中常年培訓(xùn)輔導(dǎo)及管理咨詢的企業(yè)有：

農(nóng)業(yè)銀行（2016年負(fù)責(zé)20位支行行長(zhǎng)和40位優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理由曹老師帶班實(shí)施為期一年的培訓(xùn)）、天安保險(xiǎn)（連續(xù)十年合作，2016下半年起實(shí)施全年銷售顧問(wèn)，每月2次輔導(dǎo)和培訓(xùn)）、希瑞干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、博雅干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、九州大藥房（現(xiàn)任全年管理顧問(wèn)銷售導(dǎo)師）、青和不銹鋼（現(xiàn)任銷售教練）、旭日裝飾（連續(xù)訓(xùn)練兩年銷售團(tuán)隊(duì)）、中興一品（2014年全年訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)）、蘇州尚層裝飾（2012年持續(xù)半年教練式培訓(xùn)和輔導(dǎo)）、蘇州安然踏步（必美、方圓地板三家門(mén)店聯(lián)合為期一年輔導(dǎo)）、恒澤堂（2012年全年）、蜜蜂瓷磚、美尚生態(tài)（前身是美尚服裝，為期6年的全年顧問(wèn)、培訓(xùn)輔導(dǎo)）、上海麥考林、康霸環(huán)保（2013年全年管理咨詢輔導(dǎo)）、宏創(chuàng)機(jī)械（半年輔導(dǎo)）、方盛換熱器（三個(gè)月）、張家港電信（三個(gè)月）、協(xié)易機(jī)床、國(guó)力通信、居夢(mèng)園、利家居、金舵瓷磚、華燦化工、美麗田園、東方鋼材城、氣動(dòng)研究所、南京暢游體育、鐳馳金融等30多家企業(yè)由曹老師實(shí)施半年以上的長(zhǎng)期培訓(xùn)和落地式輔導(dǎo)以及管理咨詢顧問(wèn)。

相關(guān) 《絕對(duì)成交》——客戶溝通與談判策略 , 《絕對(duì), 課程：點(diǎn)擊查看更多相關(guān)課程