突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力其它上課時(shí)間：

銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售運(yùn)營負(fù)責(zé)人

培訓(xùn)受眾:

銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售運(yùn)營負(fù)責(zé)人

課程收益:

幫助學(xué)員掌握銷售過程及管理的原理、方法和工具，建立從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動(dòng)的監(jiān)控管理體系，并培養(yǎng)銷售主管輔導(dǎo)技能。

課程大綱：

舉辦時(shí)間：2014年05月24-25日深圳 06月06-07日上海
費(fèi)　　用：6800元1人，9800元2人，19800元5人（含教材、茶點(diǎn)、師資)

課程幫助您解決的問題
·大多數(shù)企業(yè)沒有完善和科學(xué)的銷售管理方法，只知道結(jié)果，卻管理不到過程，吃著碗里的訂單，卻不知道盆里的銷售線索和鍋里的目標(biāo)客戶是否足夠，吃了這頓沒下頓。
·銷售報(bào)表和客戶關(guān)系管理軟件沒有理論依據(jù)，缺乏分析方法，銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)表格煩不勝煩，管理層又不知道有效地利用這些報(bào)表，無法掌握銷售現(xiàn)狀，不能在銷售例會(huì)中輔導(dǎo)下屬，也不能產(chǎn)生合理的銷售計(jì)劃。客戶資料、銷售線索的信息掌握在一線銷售人員手中，自生自滅。
·銷售團(tuán)隊(duì)沒有先進(jìn)和統(tǒng)一的銷售方法，也沒有共同的戰(zhàn)術(shù)語言，對(duì)客戶、銷售線索和行動(dòng)的描述不完整和深入。他們往往各有招數(shù)，各自為政，好的打法和話術(shù)難以分享、學(xué)習(xí)和沉淀下來。
·銷售水平參差不齊，業(yè)績依賴于個(gè)別骨干和老板，極大的影響了整體銷售能力，難以適應(yīng)激烈的市場競爭。不僅客戶不滿意，也從根本上威脅和制約了企業(yè)的生存和發(fā)展。

課程大綱：

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基本原理：銷售漏斗是打通從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動(dòng)的核心理論，是跨國公司普遍采用的銷售管理方法論，也是管理銷售過程的工具，還包括一系列的工具表格，體現(xiàn)了客戶拓展策略的精華，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。
·銷售漏斗的原理
·銷售漏斗報(bào)表的設(shè)計(jì)
·銷售漏斗指標(biāo)的計(jì)算

銷售目標(biāo)的制定：根據(jù)平衡積分卡將銷售指標(biāo)分解成財(cái)務(wù)指標(biāo)、過程指標(biāo)、學(xué)習(xí)發(fā)展指標(biāo)和客戶滿意度指標(biāo)，其中，財(cái)務(wù)指標(biāo)又包括增長指標(biāo)、盈利指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該根據(jù)市場的攻守模型，設(shè)定上述指標(biāo)的目標(biāo)值和權(quán)重。
·案例討論：國美電器如何利用增長、贏利、資產(chǎn)效率等指標(biāo)發(fā)展成為國內(nèi)知名的電器連鎖企業(yè)
·如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中的財(cái)務(wù)指標(biāo)和客戶指標(biāo)
·銷售目標(biāo)來自哪里
·經(jīng)典營銷理論與績效目標(biāo)
·利潤導(dǎo)向的經(jīng)營模式與新的績效目標(biāo)
·客戶細(xì)分的方法
·按照攻守模型細(xì)分績效目標(biāo)

銷售目標(biāo)的分解和顏色管理：根據(jù)PDCA循環(huán)，將銷售目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，形成計(jì)劃、實(shí)施、檢查和反饋的循環(huán)，針對(duì)綠黃紅黑四類下屬的分類方法，采取不同的輔導(dǎo)策略。
·銷售目標(biāo)和銷售現(xiàn)狀分析
·銷售漏斗報(bào)表檢查及制定下一步行動(dòng)
·綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導(dǎo)策略
·分組演練和角色扮演

銷售例會(huì)和輔導(dǎo)：建立銷售例會(huì)的機(jī)制，通過觀察記錄、發(fā)現(xiàn)問題、提出期望和激勵(lì)反饋，幫助下屬找到銷售過程中的問題，并提出下一周的銷售計(jì)劃。幫助銷售主管培養(yǎng)輔導(dǎo)的能力，在
實(shí)戰(zhàn)中不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售方法和戰(zhàn)斗力，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。
·積極的輔導(dǎo)方式
·輔導(dǎo)的四個(gè)步驟
·觀察和記錄
·發(fā)現(xiàn)問題
·提出期望
·反饋激勵(lì)

銷售過程管理：介紹銷售流程改進(jìn)的意義，銷售漏斗的基本原理，使銷售主管能夠設(shè)計(jì)、查看和分析銷售報(bào)表，并通過容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)管理銷售團(tuán)隊(duì)。
案例討論：通過分組討論結(jié)帳的流程優(yōu)化案例，學(xué)習(xí)如何通過優(yōu)化和改進(jìn)流程來提高銷售質(zhì)量，降低銷售成本。
·如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中過程性指標(biāo)
·改進(jìn)流程的意義
·改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC
·主要的銷售模式下的銷售流程

激勵(lì)：將公司目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合，員工把企業(yè)當(dāng)做個(gè)人發(fā)展的平臺(tái)，主動(dòng)自發(fā)地工作。在課程中，銷售團(tuán)隊(duì)將學(xué)習(xí)到能力模型和職業(yè)生涯規(guī)劃的基本原理和方法。
·如何定義銷售能力
·能力測評(píng)
·四種常見銷售模式下的能力模型
·能力的評(píng)估方法
·能力評(píng)估結(jié)果用于銷售銷售績效管理的方法

工具和表格：課程中提供以下八個(gè)工具表格，用于實(shí)際銷售過程中。
·《客戶關(guān)系發(fā)展表》
·《痛點(diǎn)影響分析表》
·《價(jià)值建議書》
·《競爭矩陣表》
·《屏蔽競爭對(duì)手》
·《緩解顧慮成交表》
·《銷售漏斗報(bào)表和指標(biāo)表》

培訓(xùn)師介紹：

  付 遙 老師
·著名實(shí)戰(zhàn)派營銷專家
·八年IBM和戴爾銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)獲得IBM的Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)，戴爾亞太區(qū)Direct To Top獎(jiǎng)勵(lì)
·十三年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，
·服務(wù)于IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國移動(dòng)、步步高等企業(yè)，并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大的高管班（總裁班）擔(dān)任客座教授
·著有商戰(zhàn)小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認(rèn)可

大銷售移動(dòng)CRM軟件
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