• 2022/10/28至2022/10/29 青島

【培訓(xùn)收益】

采購(gòu)人員與供應(yīng)商打交道，溝通與談判是必不可少的，至少占據(jù)60%的時(shí)間和更多的精力投入。與供應(yīng)商談判的結(jié)果不外乎就是兩種：成功或失敗。因此，談判策略與技巧的水平高低與現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，對(duì)采購(gòu)人員是非常重要的，也是采購(gòu)的對(duì)手---供應(yīng)商的重要銷售技能、主攻領(lǐng)域。采購(gòu)談判的艱巨性，在于需要更多的準(zhǔn)備，要占據(jù)整體談判過程的75%以上，包括日常的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、市場(chǎng)、產(chǎn)品、供應(yīng)商及其對(duì)手行情等信息的收集和分析準(zhǔn)備，以及心理和行為的準(zhǔn)備，這些是談判的底氣和自信的來源，最終是談判品項(xiàng)的商務(wù)情況分析、價(jià)格或成本情況分析等，談判策略才呼之欲出。

通過培訓(xùn)，學(xué)員將學(xué)會(huì)如何以一種專業(yè)的方法去準(zhǔn)備和進(jìn)行談判，即如何精心準(zhǔn)備談判以增加成功的機(jī)會(huì)；如何制定一個(gè)實(shí)際的、可行的談判目的和目標(biāo)，以及如何制定一個(gè)有效的談判策略，還包括提問的藝術(shù)、積極的傾聽、戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用以及不同的談判技巧的學(xué)習(xí)和使用。

通過本次學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，學(xué)員深刻認(rèn)識(shí)到：如何專業(yè)地制定、實(shí)施采購(gòu)與供應(yīng)戰(zhàn)略，將對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起到重要作用；好的談判技能不是天生的，它可以不斷發(fā)展和改進(jìn)。

培訓(xùn)形式：知識(shí)講解+案例研討+學(xué)習(xí)互動(dòng)+實(shí)戰(zhàn)工具運(yùn)用

課程內(nèi)容：

互動(dòng)啟發(fā)：

² 檸檬市場(chǎng)與劣幣驅(qū)良幣現(xiàn)象

² “合作專家的大信封”與“海盜分金”

² 采購(gòu)人員應(yīng)該怎樣理解談判及其準(zhǔn)備

² 采購(gòu)談判流程框架

1 采購(gòu)管理體系對(duì)供應(yīng)商談判策略的影響

1.1 提高采購(gòu)談判能力的途徑

1.2 采購(gòu)實(shí)踐發(fā)展的五個(gè)過程、管理的三個(gè)階段，以及相應(yīng)的降本策略

1.2.1 實(shí)踐過程：供料、降價(jià)、總成本TCO、需求管理、總價(jià)值TVO

1.2.2 管理階段：規(guī)范化階段、專業(yè)化階段、供應(yīng)鏈整合階段

1.2.3 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理和審計(jì)角度的采購(gòu)監(jiān)控要求

² SOD，分權(quán)與分工

² 需求管理及單一源的機(jī)制控制

² 供應(yīng)商管理（開發(fā)/事前評(píng)估/事中交付管理/事后績(jī)效評(píng)價(jià)/改善專項(xiàng)建設(shè)）

² 合同管理

1.3 環(huán)境、行業(yè)、市場(chǎng)等方面的分析準(zhǔn)備

1.3.1 POCKET模型看環(huán)境與市場(chǎng)

1.3.2 “五力模型”看行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)

1.3.3 關(guān)于產(chǎn)品的供求、供應(yīng)、彈性方面對(duì)談判策略的支持

1.3.4 運(yùn)用MI系統(tǒng)來分析供應(yīng)商及其對(duì)手

1.3.5 原料及成品的生命周期分析、企業(yè)優(yōu)勢(shì)因素分析，支持談判策略制定

1.4 分類制定采購(gòu)策略及談判策略

1.4.1 四種不同產(chǎn)品分類方法，及相應(yīng)的采購(gòu)策略

1.4.2 采購(gòu)策略制定演練

1.4.3 分析企業(yè)吸引力，以及供應(yīng)商可能的合作態(tài)度、可能的合作關(guān)系

1.4.4 分析談判背景，可能的談判風(fēng)格定位—分配型、整合型、適應(yīng)型

1.4.5 供應(yīng)商可能的銷售策略分析與談判策略預(yù)判

2 采購(gòu)談判流程及心理/行為準(zhǔn)備

2.1 采購(gòu)談判的實(shí)質(zhì)、特點(diǎn)、一般技術(shù)原則

2.2 談判過程即是信息收集與驗(yàn)證、學(xué)習(xí)與掌握、分析與預(yù)測(cè)過程

2.3 如何把握談判時(shí)機(jī)及識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)（何種情況下，切莫啟動(dòng)談判）

2.4 采購(gòu)談判流程詳解

2.5 如何了解并分析談判者的風(fēng)格、心理，及措施應(yīng)對(duì)

2.5.1 自我測(cè)試與對(duì)手判斷

2.5.2 采購(gòu)視角的行為分類及應(yīng)對(duì)：溫和型、強(qiáng)硬型、創(chuàng)新型、理智型、成交型

2.5.3 銷售視角的行為分類及應(yīng)對(duì)：友善型號(hào)、表現(xiàn)型、分析型、沖動(dòng)型

2.5.4 談判分型及行為匯總：整合型、分配型、適應(yīng)型

2.6 進(jìn)一步了解：雙方實(shí)力的對(duì)比要素、立場(chǎng)與利益分析

2.7 行為方式與溝通技巧調(diào)整，不要留下被推斷的痕跡

3 收集情報(bào)/分析報(bào)價(jià)或成本--具體問題準(zhǔn)備

3.1 收集商業(yè)情報(bào)，了解供應(yīng)商的定價(jià)方法

3.2 分析供應(yīng)商的過往表現(xiàn)、改善目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)等

3.3 如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)（五種分析方法）

3.4 如何分析采購(gòu)品項(xiàng)成本

3.4.1 如何利用“應(yīng)該成本與標(biāo)準(zhǔn)成本”，來推斷供應(yīng)商的成本

3.4.2 如何利用“固定成本與變動(dòng)成本”，來推斷供應(yīng)商的成本

3.4.3 關(guān)于生命周期成本、總擁有成本、不良質(zhì)量成本、庫(kù)存成本

3.4.4 有些情況下，需要工藝成本

3.4.5 成本分析案例

3.5 通過SWOT分析，推演談判變量

3.6 再次考量供應(yīng)商的財(cái)務(wù)穩(wěn)定性及簡(jiǎn)單的標(biāo)桿對(duì)比

3.7 面對(duì)企業(yè)內(nèi)部相關(guān)利益部門，了解他們的需求、分析并調(diào)整他們的期望值

4 制定談判策略--籌碼/策略/戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備

4.1 制定談判計(jì)劃

4.1.1 確定談判目標(biāo)：談判初始立場(chǎng)與問題排序設(shè)計(jì)，談判區(qū)的推斷案例

4.1.2 談判的時(shí)間、地點(diǎn)、談判團(tuán)隊(duì)組建和準(zhǔn)備

4.1.3 談判議程設(shè)計(jì)與進(jìn)展控制

² 分配型與整合型的不同談判議程設(shè)計(jì)

² 秘密會(huì)議、中途茶歇的特殊安排

² 不可忽視的談判記錄

4.1.4 談判對(duì)策

² 情景案例與演練：如何理解和運(yùn)用“籌碼”“變量包裝”“BATNA”、“離席點(diǎn)與拒絕點(diǎn)”、“錨定點(diǎn)”

² 需要理解并準(zhǔn)備的降本增效方法或?qū)ｍ?xiàng)，在談判中作為變量包裝的素材

² 需要收集的一些幫扶供應(yīng)商的本企業(yè)資源，在談判中作為可能的籌碼

² 采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)：

賣方優(yōu)勢(shì)下的戰(zhàn)術(shù)（整合型）要點(diǎn)、案例

買方優(yōu)勢(shì)下的戰(zhàn)術(shù)（分配型）要點(diǎn)、案例

雙方勢(shì)均力敵情況下的戰(zhàn)術(shù)（適應(yīng)型）要點(diǎn)、案例

如何利用非價(jià)格因素

供應(yīng)商漲價(jià)的應(yīng)對(duì)

其他十種戰(zhàn)術(shù)簡(jiǎn)介

5 采購(gòu)談判技巧、現(xiàn)場(chǎng)控制

5.1 談判溝通過的模式

5.1.1 整合型與分配型，不同的談判溝通模式

5.1.2 囚徒困境及破解，供應(yīng)商的價(jià)格應(yīng)對(duì)策略

5.2 說服技巧

5.2.1 權(quán)利力、領(lǐng)導(dǎo)力、影響力在溝通中的作用

5.2.2 沖突與僵局的應(yīng)對(duì)

5.2.3 談判控場(chǎng)（分階段介紹）：開始階段、驗(yàn)證階段、建議階段、討價(jià)還價(jià)階段、協(xié)議階段

5.2.4 注意總成本最低原則

6 復(fù)盤并形成企業(yè)過長(zhǎng)資產(chǎn)

6.1 合同執(zhí)行的監(jiān)督與管理

6.2 復(fù)盤：回顧談判過程，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)

6.3 分析自我、分析對(duì)手行為表現(xiàn)

6.4 SWOT分析，是否需要調(diào)整相關(guān)流程、數(shù)據(jù)庫(kù)、監(jiān)控、制度等，最終編入管理信息系統(tǒng)來提示或控制---形成“企業(yè)過程資產(chǎn)”

6.5 用于參考對(duì)比：優(yōu)秀談判者的有哪些特點(diǎn)

 培訓(xùn)師介紹：

武老師

u 教育與從業(yè)經(jīng)歷 

南開大學(xué)MBA碩士，曾供職于歐洲最大的集中醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)、中醫(yī)藥教學(xué)、中醫(yī)門診為一體的經(jīng)營(yíng)實(shí)體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經(jīng)理；先后擔(dān)任過某集團(tuán)進(jìn)出口部經(jīng)理、國(guó)際供應(yīng)鏈總監(jiān)（負(fù)責(zé)國(guó)際供應(yīng)鏈、市場(chǎng)開發(fā)及策劃、外派人員的教育培訓(xùn)）、某銷售公司戰(zhàn)略渠道總監(jiān)。

u 培訓(xùn)特點(diǎn)與風(fēng)格

經(jīng)驗(yàn)分享 模擬演練 情景案例 實(shí)⽤⼯具

u 培訓(xùn)課題：

清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大、中山大學(xué)、國(guó)家行政學(xué)院、中航集團(tuán)、伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、中核集團(tuán)、國(guó)藥集團(tuán)、樂普醫(yī)療、榮昌集團(tuán)、山東久泰能源、德力西集團(tuán)、天津龍達(dá)集團(tuán)、成都移動(dòng)、四川移動(dòng)、北京移動(dòng)、國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、三一集團(tuán)、一汽豐田、現(xiàn)代摩比斯汽車、北京現(xiàn)代、上海大眾汽車、上海大眾聯(lián)合公司、CETC第18所、中國(guó)電子科技集團(tuán)、杭州麗珠醫(yī)療器械、招商銀行、民生銀行、湖南建行、思宜琺碼工程、汾酒集團(tuán)、中海油、三元食品、成都移動(dòng)、華潤(rùn)三九制藥（深圳）、中俄工業(yè)產(chǎn)品能源貿(mào)易公司、中鐵集團(tuán)等