采購談判核心-關(guān)鍵步驟和流程其它上課時(shí)間：

采購負(fù)責(zé)人、采購工程師、采購員和相關(guān)人員

課程背景
談判在采購中無處不在，采購談判所賺到的每一分錢都是凈利潤！采購談判的目標(biāo)在于達(dá)成交易，當(dāng)作為采購的你與對方的銷售在談判桌上拼殺時(shí)，如何通過“雙贏”的手段，讓對方心甘情愿地降價(jià)？如何確定對方的底線？如何應(yīng)對發(fā)火的談判對手？采購談判不是一場“零和博弈”，而是在談判的開局、中場、終局階段，通過對對手的信息挖掘，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼勁屑记蛇_(dá)到己方預(yù)定的目標(biāo)。同時(shí)，讓對方在心理上有一種“贏”的感覺。一個(gè)企業(yè)要想在當(dāng)今激烈的市場競爭中不倒下去，強(qiáng)大的談判能力是一個(gè)重要的核心力量。在談判桌上，最令人擔(dān)憂的是雙方發(fā)生對抗，使談判進(jìn)入停滯狀態(tài)，對于一名職業(yè)的采購業(yè)務(wù)人員，可以采用留有余地的技巧，為下一次打開談判之門留下重啟的鑰匙。

課程收益
學(xué)習(xí)實(shí)用的談判技巧
了解采購談判的一般流程
如何通過有效的溝通達(dá)成降低采購成本
培養(yǎng)學(xué)員的談判硬技能
如何在與供應(yīng)商談判中取得優(yōu)勢地位
系統(tǒng)掌握談判的相關(guān)知識

課程大綱

課程內(nèi)容
導(dǎo)論　談判的作用
1什么是談判？
2采購談判的視角
第一視角采購談判認(rèn)知
要點(diǎn)一、采購談判的內(nèi)涵
1談判的動因
2采購談判的定位
要點(diǎn)二、采購談判的尋源問題
1尋源的過程
2供應(yīng)商激勵
要點(diǎn)三、采購談判中的矛盾沖突
1沖突的來源
2沖突發(fā)生的領(lǐng)域
案例模型：供應(yīng)商分配
第二視角　采購談判的三大戰(zhàn)役
要點(diǎn)一、采購談判的信息戰(zhàn)
1談判準(zhǔn)備的6個(gè)環(huán)節(jié)
2信息準(zhǔn)備的工具
3培養(yǎng)信息思維
4知己知彼
5需求調(diào)查
6采購談判的目標(biāo)設(shè)計(jì)
案例討論：真相并不是你想象的那樣
要點(diǎn)二、采購談判的心理戰(zhàn)
1對手的心理分析
2讓步原則
3談判讓步的類型與選擇
案例演練：價(jià)格談判的方法
要點(diǎn)三、采購談判的力量戰(zhàn)
1透視成本結(jié)構(gòu)
2采購談判的硬件
3采購談判的軟件
4采購說服模型
第三視角　采購談判的流程
要點(diǎn)一、開好局　
1開局的三個(gè)要點(diǎn)
2開局原則
要點(diǎn)二、掌控中場
1如何有效地談判
2應(yīng)對僵局的技巧
要點(diǎn)三、完美收官
1關(guān)注條款
2簽訂協(xié)議
綜合技能演練：身臨其境地進(jìn)行一場談判
第四視角　采購談判的技巧
要點(diǎn)一、好好說話
1抓要害
2用實(shí)證
3巧發(fā)問
要點(diǎn)二、肢體語言
1肢體會說話
2別對我說謊
要點(diǎn)三、討價(jià)還價(jià)的技巧
1報(bào)價(jià)法則
2還價(jià)技巧
3黃金法則

課程主講

彭浪
清華大學(xué)汽車工程系內(nèi)燃機(jī)學(xué)士；武漢大學(xué)工商管理碩士（MBA）；南京航空航天大學(xué)管理學(xué)博士；南京航空航天大學(xué)特聘專家；法國巴黎高等航空與交通學(xué)院訪問學(xué)者；28年汽車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷任東風(fēng)汽車公司開發(fā)工程師、SCM部主管、倉儲部經(jīng)理、供應(yīng)鏈與采購部總監(jiān)、東風(fēng)Cummins公司副總經(jīng)理（分管制造與采購）、東風(fēng)常州汽車有限公司總經(jīng)理、東風(fēng)輕型發(fā)動機(jī)有限公司總經(jīng)理等