《銷售技巧及商務禮儀職業(yè)塑造》大綱

課程介紹：

      銷售技巧及商務禮儀職業(yè)塑造是通過專業(yè)的商務專業(yè)禮儀培訓，電話及面談銷售技巧提升，職業(yè)情商EQ的系統(tǒng)學習全面提升營銷人員心態(tài)績效和行為績效。培訓課程通過理論講解、案例分析、分組討論和實戰(zhàn)演練形式靜心，讓學員在體驗和互動中與潛意識對話，激發(fā)員工的內(nèi)在成就動機，喚醒銷售人員的自我價值認同，具備職場人士必須禮儀，調(diào)適員工職業(yè)心態(tài)，發(fā)掘他們的營銷生涯潛力，從而提高工作熱情和銷售績效。職業(yè)情商是營銷人員對自己工作情緒了解、控制和自我激勵的能力，更側(cè)重對他人工作情緒的了解和把握，以及如何處理好職場人際關(guān)系，是職業(yè)化情緒能力的表現(xiàn)。

       通過培訓可讓員工利用心理學知識，探究客戶購買心理，快速贏得客戶信任和好感，克服銷售人員常見障礙，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性的客戶關(guān)系，從而實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷售和口碑營銷。培訓效果是營銷人員學會專業(yè)的商務禮儀，具有積極樂觀的銷售心態(tài)，對銷售方法有更深的領(lǐng)悟，對服務客戶意識有巨大提升，快速達成企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標。

培訓收益:

2  什么是商務禮儀，學習禮儀的目的

2  良好專業(yè)的銷售儀表禮儀如何塑造

2  職場基本禮儀、禮貌服務和辦公禮儀

2  公共禮儀及商務交往注意事項

2  了解銷售心理學中5個關(guān)鍵點，探求客戶心理奧秘

2  認識自我:情商心理測評

2  優(yōu)秀銷售人員的心態(tài)修煉和情緒管理

2  提升職業(yè)情商，人際交往中控制他人情緒六步法

2  學習顧問式銷售的流程、技巧和策略

2  顧客購買的是什么？快速贏得客戶信賴的12種方法

2  潛能開發(fā)：現(xiàn)場體驗神奇催眠術(shù)“架人橋”，了解潛意識的神奇力量

2  銷售實戰(zhàn)演練：如何處理客戶抗拒，快速成交

2  怎樣更好與客戶維護雙贏、持久的愉悅關(guān)系

授課方式：

趣味游戲、分組討論、案例分析、理論講解、角色扮演、心理測驗。

課程內(nèi)容追求實戰(zhàn)、實操、實用。體驗式培訓注重參與和互動、在感悟中學習獲得積極的心靈體驗，提升溝通能力和企業(yè)績效，形成獨特的培訓風格。

【培訓對象】：銷售人員、案場主管、銷售經(jīng)理；職場商務人士的進階課程。

【授課時間】:  1-2天

課程大綱：

第一單元   專業(yè)商務禮儀

1、什么是禮儀概述：

（1）    售樓員的儀容儀表、言談舉止

（2）    名片遞、接方式

（3）    請把握說話分寸

（4）    禮儀性質(zhì)與功用

（5）    微笑的魔力、禮貌與規(guī)矩

2、房地產(chǎn)接待禮儀及服務標準

l  房地產(chǎn)銷售人員形象要求

l  接聽電話禮儀

l  接待客戶

l  房地產(chǎn)售樓人員服務用語

3、分組談論：良好專業(yè)的銷售儀表禮儀如何塑造？

第二單元  職業(yè)素養(yǎng)提升

1、成功營銷人員特質(zhì)

l    好的銷售人員是天生的嗎？

l    優(yōu)秀營銷人格特質(zhì)

案例分析：為什么Ta總是冠軍？結(jié)論：營銷能力重在潛能開發(fā)

2、職業(yè)素養(yǎng)：銷售人員的5大心態(tài)：

Ø    積極的心態(tài)

Ø    學習的心態(tài)（學習的五種方法，聽，看，寫，練，問）

Ø    主人的心態(tài)

Ø    忠誠的心態(tài)

Ø    空杯的心態(tài)

3、職業(yè)情商塑造：

（1）    如何識別情緒及自我激勵       

心理測試：如何識別客戶情緒狀態(tài)？

（2）    職業(yè)情商塑造

情景模擬：如何做一個高情商的案場銷售精英？

第三單元   電話及面談銷售技巧

1、什么是銷售心理學？銷售心理學5個關(guān)鍵點�；�動小游戲

（1）    銷售是賣的是什么？好處

（2）      顧客買的是什么？感覺

（3）銷售過程中銷的是什么？自己

角色扮演：陌生人的感覺

2、電話營銷秘笈

（1）    影響銷售業(yè)績的六大因素

（2）    傳統(tǒng)銷售和催眠式銷售線索

（3）    如何快速引導詢問客戶需求

分組練習：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題

（4）    與客戶的話題

（5）    快速建立信賴感12種方法

3、面談銷售技巧

Ø  配合對方的價值觀

Ø  一開始就給對方最大的好處（引發(fā)興趣）

Ø  盡量讓顧客參與

Ø  擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦

Ø  常問客戶： 你感覺如何？你認為怎么樣？ 

角色扮演：如何介紹產(chǎn)品

4、成交技巧

（1）處理抗拒的“九陽真經(jīng)”

（2）成交中積極暗示說辭

（3）常見成交方法：假設成交法/不確定成交法/總結(jié)成交法/寵物成交法/富蘭克林成交法/訂單成交法/隱喻成交法/對比成交法/回馬槍成交法/六加一締結(jié)法/強迫成交法

實戰(zhàn)演練：處理抗拒的方法與技巧

5、催眠-潛能開發(fā)訓練

l    現(xiàn)場展示：神奇催眠術(shù)-架人橋

l    營銷人員潛能的開發(fā)方法

頭腦風暴分享：如何提高銷售業(yè)績？

l    內(nèi)在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？

l    如何利用潛意識的特點成就銷售精英。

第四單元   現(xiàn)場互動問答