課程背景：

導(dǎo)入案例分析

1． 廳店偏居一隅但銷量穩(wěn)定

2． 所謂的“好店”瀕臨關(guān)門慘境

 好店長(zhǎng)與好店面

 用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維賣業(yè)務(wù)

 客戶從進(jìn)店到出店的營(yíng)銷機(jī)會(huì)

 炒店——聚人氣、提銷量

課程大綱:

一、正確認(rèn)識(shí)炒店

1． 廳店炒店的基本原則：人氣要火、銷量要持續(xù)、成本要控制

2． 廳店炒店容易存在的誤區(qū)：成本、視覺(jué)疲勞、可持續(xù)

3． 廳店四流：人流、客流、體驗(yàn)流、價(jià)值流

4． 廳店四率：進(jìn)店率、體驗(yàn)率、成交率、保有率

二、炒店可以炒什么

1． 廳店“五炒”模型

 一炒人氣

 二炒產(chǎn)品

 三炒服務(wù)

 四炒銷量

 五炒口碑

2． 看菜吃飯，量體裁衣——炒店基本素材

 人

 終端

 廠家

 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

 套餐

 物料（海報(bào)、POP等）

三、怎么炒

1． 炒店兩模式

 銷售型炒店

ü 銷售型炒店與常見(jiàn)的促銷

ü 聚集人氣的常見(jiàn)手法：抽獎(jiǎng)、游戲、禮包、路演

ü 轉(zhuǎn)人氣為銷量

ü 案例分析：移動(dòng)某鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的151單銷量

 服務(wù)型炒店

ü 潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲式的情感共鳴

ü 口碑營(yíng)銷

ü 情感、人脈營(yíng)銷

ü 案例分析：8平方手機(jī)店的O2O運(yùn)作

2． 常見(jiàn)的炒店店面類型分析

 核心商圈店

 廠區(qū)店

 社區(qū)店

 鄉(xiāng)鎮(zhèn)店

 商務(wù)樓宇店

 新開(kāi)店

3． 炒店六步曲

 第一步：方案策劃

ü 調(diào)研三大法則

ü 調(diào)研三要素

ü 六大常用炒店手段（降價(jià)、惠贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、聯(lián)合、活動(dòng)、直銷）

ü 炒店主題策劃

ü 炒店產(chǎn)品包裝

ü 活動(dòng)流程、現(xiàn)場(chǎng)布置方案設(shè)計(jì)

 第二步：動(dòng)員籌備

ü 活動(dòng)方案宣貫培訓(xùn)

ü 產(chǎn)品及銷售話術(shù)培訓(xùn)

ü 共定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及明確人員分工

 第三步：炒店布置

ü 物料清單一覽自檢表

ü 倒計(jì)時(shí)管控

 第四步：宣傳預(yù)熱

ü 預(yù)熱方式選擇（優(yōu)劣勢(shì)比較）

ü 活動(dòng)預(yù)熱要點(diǎn)

 第五步：現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行

ü 促銷現(xiàn)場(chǎng)宣傳布置

ü 聚集人氣熱場(chǎng)形式的選擇

ü 物料管控及人員管控

ü 應(yīng)急措施

 第六步：總結(jié)分析

ü 炒店活動(dòng)后數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析

ü 建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行商機(jī)管理

四、常態(tài)化炒店方法

1． 陳列和布局“零”成本-通過(guò)本節(jié)學(xué)習(xí)掌握廳店零成本布局，陳列方法

 店外陳列：好的門口氛圍營(yíng)造讓人流多起來(lái)

 店內(nèi)整體布局：合理的布局讓賣場(chǎng)化氛圍濃起來(lái)

 綜合柜臺(tái)：有層次有主題讓顧客多看兩眼

 配件柜：新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

2． 體驗(yàn)式營(yíng)銷“軟”著陸-通過(guò)本節(jié)學(xué)習(xí)掌握應(yīng)用軟件體驗(yàn)式銷售技巧和要點(diǎn)

 通過(guò)應(yīng)用軟件做體驗(yàn)式營(yíng)銷，成交率提升起來(lái)

 為什么要熟悉該軟件操作和設(shè)置及其應(yīng)用場(chǎng)景

 怎么做才是體驗(yàn)式營(yíng)銷

 為什么一定讓顧客坐下來(lái)

3． 低成本促銷”吸”人流-掌握低成本開(kāi)業(yè)促銷，常規(guī)促銷，中高成本長(zhǎng)期品牌宣傳促銷的活動(dòng)方式和要點(diǎn)

 低成本開(kāi)業(yè)促銷，一炮打紅

 常規(guī)促銷抓趕集，要點(diǎn)有三

 長(zhǎng)期促銷打品牌，總是想你

4． 號(hào)碼卡傳情”增”價(jià)值-掌握如何把廳店號(hào)碼卡變廢為寶帶來(lái)增值的思路和方法

五、4G終端零售的成功銷售分享

1. 4G終端零售營(yíng)銷的關(guān)鍵能力與關(guān)鍵步驟

步驟一：建立關(guān)系：手機(jī)終端營(yíng)銷的基礎(chǔ)

步驟二：抗拒處理：讓客戶告知需求前題

步驟三：需求挖掘：成功銷售手機(jī)的關(guān)鍵

步驟四：產(chǎn)品介紹：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品價(jià)值的前提

步驟五：二次營(yíng)銷：確保營(yíng)銷業(yè)績(jī)的推力

2. 制定4G手機(jī)銷售話術(shù)與銷售指引工具

3. 4G終端零售營(yíng)銷關(guān)鍵步驟之一：如何與不同類型手機(jī)客戶建立關(guān)系

情景演練：開(kāi)場(chǎng)

ü 如何通過(guò)電話與客戶建立關(guān)系

ü 如何與潛在客戶建立關(guān)系

ü 如何與新客戶建立關(guān)系

ü 如何與老用戶建立關(guān)系

ü 如何與異網(wǎng)客戶建立關(guān)系

關(guān)系建立的重要性

ü 良好的關(guān)系是客戶告知真實(shí)需求的前提

ü 良好的關(guān)系是4G手機(jī)終端營(yíng)銷的開(kāi)始

ü 良好的關(guān)系是最終促成客戶購(gòu)買的基礎(chǔ)

掌握關(guān)系建立的本質(zhì)

ü 賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己不如賣服務(wù)。。。。。。

學(xué)習(xí)建立關(guān)系的十種方法

ü 如關(guān)系法、介紹法、影響法、借力法、服務(wù)法。。。。。。

建立關(guān)系方法的四階段真正掌握

ü 系統(tǒng)——應(yīng)用——靈活——內(nèi)化

制定建立關(guān)系的工具庫(kù)

ü 系統(tǒng)工具1：制定10種建立關(guān)系方法的分類表

ü 應(yīng)用工具2：制定建立關(guān)系的話術(shù)庫(kù)

ü 內(nèi)化工具3：一句話高效關(guān)系建立方法

ü 工具演練4：面對(duì)不同客戶的一句話高效關(guān)系建立方法

4. 4G終端零售營(yíng)銷關(guān)鍵步驟之二：如何處理不同需求手機(jī)客戶的抗拒

情景演練：手機(jī)客戶常見(jiàn)的抗拒如何處理

ü 我沒(méi)有需求、我與跟別人簽了協(xié)議了

了解手機(jī)終端營(yíng)銷抗拒產(chǎn)生的本質(zhì)與解決的本質(zhì)

對(duì)手機(jī)終端異議進(jìn)行有效分類

掌握處理抗拒的三種種方法

處理手機(jī)營(yíng)銷抗拒的話術(shù)演練

ü 工具提煉1：處理抗拒的工具與話術(shù)總結(jié)

ü 工具提煉2：基于不同手機(jī)型號(hào)的抗拒處理表

ü 工具提煉3：基于不同抗拒類型的抗拒處理表

5. 4G終端零售營(yíng)銷關(guān)鍵步驟之三：挖掘需求客戶和沒(méi)需求客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

三大電信運(yùn)營(yíng)4G手機(jī)終端的品牌和機(jī)型的同質(zhì)化問(wèn)題

通過(guò)需求的深度滿足打破4G手機(jī)終端的同質(zhì)化

手機(jī)終端需求的深度了解

ü 需求的層次性與核心需求重要性

ü 不同階段的需求關(guān)系點(diǎn)的不同

如何挖掘出客戶的明確需求

如何挖掘出客戶的隱含需求

如何引導(dǎo)出完全沒(méi)有需求的客戶

ü 工具提煉1：挖掘引導(dǎo)圖1：明確需求下的五步挖掘術(shù)話術(shù)

ü 工具提煉2：挖掘引導(dǎo)圖2：隱含需求下的分類挖掘術(shù)話術(shù)

ü 提煉工具3：挖掘引導(dǎo)圖3：沒(méi)有需求下的引導(dǎo)挖掘術(shù)話術(shù)

6. 4G終端零售營(yíng)銷關(guān)鍵步驟之四：4G手機(jī)價(jià)值介紹

情景演練：分別就4G機(jī)型和4G賣點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)介紹

產(chǎn)品價(jià)值介紹的具體方法

ü FABE介紹法與技巧應(yīng)用

ü ABESS介紹法與技巧應(yīng)用

五種價(jià)值展示方法

ü 如法蘭克林法、示范展示法、故事展示法、對(duì)比展標(biāo)法等

ü 工具提煉1：ABESS價(jià)值呈現(xiàn)表與話術(shù)表

ü 工具提煉2：價(jià)值展示的話術(shù)庫(kù)

7. 4G終端零售營(yíng)銷關(guān)鍵步驟之五：手機(jī)客戶的二次營(yíng)銷深度營(yíng)銷

工具演練：如何讓沒(méi)有購(gòu)買的客戶能再進(jìn)行購(gòu)買

手機(jī)客戶二次營(yíng)銷的關(guān)鍵作用

手機(jī)客戶二次營(yíng)銷的方法

電話二次營(yíng)銷

現(xiàn)場(chǎng)促銷二次營(yíng)銷

客戶維系二次營(yíng)銷

客戶增值二次營(yíng)銷

客戶介紹二次營(yíng)銷

ü 工具提煉1：針對(duì)不同客戶二次營(yíng)銷的方法選用表

ü 工具提煉2：客戶二次營(yíng)銷的個(gè)性化話術(shù)

六、實(shí)戰(zhàn)演練：邊學(xué)邊練，讓我們一起炒炒看

1. 本環(huán)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練，切入場(chǎng)景，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式傳授炒店技能。

培訓(xùn)師介紹：

通信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)老師--楊睿老師

資深講師   資深顧問(wèn)

培訓(xùn)宗旨：給學(xué)員帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的價(jià)值

職業(yè)資歷:

中國(guó)移動(dòng)10年全國(guó)培訓(xùn)戰(zhàn)略合作講師

美國(guó)AITA認(rèn)證PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

香港人力資源中心認(rèn)證講師

曾任摩托羅拉華東區(qū)高級(jí)營(yíng)銷代表

深圳世紀(jì)興為管理咨詢公司首席咨詢顧問(wèn)

11年管理運(yùn)營(yíng)工作經(jīng)歷

12年職業(yè)講師及管理咨詢顧問(wèn)職業(yè)經(jīng)歷

深圳市高新技術(shù)應(yīng)用委員會(huì)委員

培訓(xùn)特點(diǎn)：

    專注于十多年的職業(yè)培訓(xùn)生涯，積累了豐富的管理顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)。并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，引用國(guó)際行動(dòng)學(xué)習(xí)[AL（行動(dòng)學(xué)習(xí)）=P（系統(tǒng)化知識(shí)）+Q（提出問(wèn)題的洞察力）+R（反思）+A（行動(dòng)）]法其融會(huì)中西、寓教于樂(lè)、直指人心。課程內(nèi)容實(shí)用，培訓(xùn)中注重提煉總結(jié)學(xué)習(xí)成果，并導(dǎo)入課后學(xué)習(xí)成果的轉(zhuǎn)化流程，授課中引人入勝的授課風(fēng)格！以實(shí)戰(zhàn)，實(shí)操，實(shí)用的培訓(xùn)特點(diǎn)深受客戶的歡迎和好評(píng)。

培訓(xùn)及咨詢過(guò)的客戶：

   廣東移動(dòng)，江蘇移動(dòng)，浙江移動(dòng)，北京電信 華為公司 中興通信 聯(lián)想集團(tuán) TCL通訊公司湖南移動(dòng)，廣西移動(dòng)，，山西移動(dòng)，陜西移動(dòng)，福建移動(dòng)，內(nèi)蒙移動(dòng)，深圳移動(dòng) 惠州移動(dòng) 茂名移動(dòng) 上海浦發(fā)銀行 招商銀行  重慶郵儲(chǔ)  山東農(nóng)業(yè)銀行湖南電信 ,惠州移動(dòng),茂名移動(dòng),汕頭移動(dòng), 浙江移動(dòng),福建移動(dòng),湖南移動(dòng),黑龍江移動(dòng),江蘇移動(dòng),浙江電信, , 河南聯(lián)通，寧波聯(lián)通，河北聯(lián)通，吉林移動(dòng),鄭州移動(dòng),保定移動(dòng),黑龍江移動(dòng)、佳木斯移動(dòng)、齊齊哈爾移動(dòng)；河北移動(dòng)客服務(wù)素質(zhì)提升、河南移動(dòng)等十多家移動(dòng)公司；溫州電信，，招商銀行，廣西建行，平安銀行,溫州移動(dòng)，長(zhǎng)城計(jì)算機(jī),河北移動(dòng),內(nèi)江移動(dòng),山東移動(dòng),江蘇電信，浙江電信，山西電信，廣東電信, 南方電網(wǎng), 崇左供電局等

主講課程：

《5G背景下人工智能應(yīng)用場(chǎng)景及AI企業(yè)賦能》

《人工智能AI發(fā)展形勢(shì)與商業(yè)化應(yīng)用》

《5G背景下政企客戶經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)創(chuàng)新之道》

《5G產(chǎn)業(yè)賦能與垂直行業(yè)應(yīng)用》

《新形勢(shì)下創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理》

《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營(yíng)銷策略》

《5G背景下數(shù)字家庭業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)發(fā)展策略》

《王牌產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)技能提升培訓(xùn)》   

《5G背景下移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷》

《政企客戶經(jīng)理專業(yè)營(yíng)銷能力提升》

《渠道人員智能終端營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)》 
《新形勢(shì)下渠道主管業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)》
《優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理工作技能提升培訓(xùn)》    
《政企客戶經(jīng)理綜合技能提升》培訓(xùn)
《新型勢(shì)下移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷培訓(xùn)大綱》

《代理商店面經(jīng)營(yíng)與終端銷能力提升培訓(xùn)》
《客戶保有與存量客戶經(jīng)營(yíng)》

《終端與流量產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷工作坊》

《大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)     》

《大數(shù)據(jù)時(shí)代的營(yíng)銷創(chuàng)新》

近期培訓(xùn)咨詢過(guò)的客戶及內(nèi)容：

1. 深圳移動(dòng)《人工智能(AI)發(fā)展趨勢(shì)與應(yīng)用場(chǎng)景》

2. 泉州移動(dòng)《5G背景下政企客戶經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)創(chuàng)新之道》

3. 惠州移動(dòng)《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營(yíng)銷創(chuàng)新》

4. 廣州電信《物聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展培訓(xùn)》

5. 茂名移動(dòng)《新形勢(shì)下物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展》

6. 大同移動(dòng)《移動(dòng)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)》

7. 廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

8. 江蘇移動(dòng)《大連接戰(zhàn)略背景下的云計(jì)算大數(shù)據(jù)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略》

9. 浙江移動(dòng)《家庭智能產(chǎn)品營(yíng)銷能力提升》

10. 四川南充移動(dòng)《渠道經(jīng)理營(yíng)銷管理能力提升》

11. 江蘇移動(dòng)《新形勢(shì)下移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)大綱》

12. 武漢移動(dòng)《區(qū)域化營(yíng)銷活動(dòng)組織與策劃》

13. 玉溪移動(dòng)《政企客戶經(jīng)理新業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)》

14. 西藏電信《融合寬帶及智慧家庭運(yùn)營(yíng)能力提升訓(xùn)》

15. 大同移動(dòng)《移動(dòng)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)》

16. 廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

17. 重慶移動(dòng)《存量客戶保有與價(jià)值提升培訓(xùn)》

18. 浙江電信溫營(yíng)銷經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)項(xiàng)目咨詢輔導(dǎo)

19. 鹽城電信手機(jī)營(yíng)銷標(biāo)桿營(yíng)業(yè)廳建設(shè)咨詢項(xiàng)目

20. 武漢電信《寬帶融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)》

21. 長(zhǎng)沙移動(dòng)《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下客戶經(jīng)理新?tīng)I(yíng)銷之道》

22. 安徽電信《政企客戶主任政企業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)》