大客戶開發(fā)與維護(hù)策略技巧其它上課時(shí)間：

• 2020/10/22至2020/10/23 北京

• 2020/11/26至2020/11/27 深圳

• 2020/12/17至2020/12/18 上海

• 2021/4/15至2021/4/16 廣州

• 2021/6/10至2021/6/11 上海

• 2021/6/17至2021/6/18 北京

• 2021/7/15至2021/7/16 北京

• 2021/7/22至2021/7/23 深圳

• 2021/11/18至2021/11/19 廣州

• 2021/12/9至2021/12/10 成都

B2B企業(yè)的CEO、營銷VP、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理

1.學(xué)習(xí)華為客戶關(guān)系管理流程方法論，如何從決策鏈客戶關(guān)系、組織對接、普通客戶關(guān)系全員覆蓋目標(biāo)客戶；
2.客戶關(guān)系管理作為支撐流程，如何通過管理大客戶策略、管理客戶活動(dòng)規(guī)劃，管理接觸與溝通，提升客戶滿意度，有效支撐市場目標(biāo)的達(dá)成，怎樣進(jìn)行過程管理與監(jiān)控；
3.通過系列的方法、工具、日常運(yùn)作，了解常用工具痛苦鏈、痛苦表、權(quán)利地圖使用；
4.掌握客戶溝通風(fēng)格的分類方式，根據(jù)客戶的溝通風(fēng)格，調(diào)整溝通方式，同頻共振。

課程大綱

第一章：大客戶盤點(diǎn)和理想客戶模型

1.誰應(yīng)該是我們的大客戶？

2.誰是我們的理想大客戶？

共創(chuàng)：各個(gè)業(yè)務(wù)條線的理想客戶模型

共創(chuàng)我司SABC類客戶分類標(biāo)準(zhǔn)

練習(xí)：基于理想客戶模型，盤點(diǎn)現(xiàn)有大客戶

根據(jù)業(yè)務(wù)線，對現(xiàn)有客戶定級與分類

第二章：客戶關(guān)系戰(zhàn)略

1.如何構(gòu)建客戶關(guān)系管理流程

2.客戶關(guān)系管理流程的總體架構(gòu)

3.客戶關(guān)系管理的常見問題

研討：客戶關(guān)系現(xiàn)狀問題對標(biāo)診斷

第三章：客戶關(guān)系地圖

1.客戶關(guān)系管理的核心

2.客戶關(guān)系管理的核心資產(chǎn)CP/VP

3.項(xiàng)目決策影響圈和立足圈

研討：選擇重點(diǎn)客戶，結(jié)合組織架構(gòu)圖分析現(xiàn)狀

第四章：普通客戶關(guān)系

1.普遍客戶關(guān)系的定義

2.提升普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵要素

3.普遍客戶關(guān)系量化評估方法

研討：共創(chuàng)我司普遍客戶關(guān)系的評估標(biāo)準(zhǔn)

梳理我司普遍客戶關(guān)系的提升方法

第五章：關(guān)鍵客戶關(guān)系

1.關(guān)鍵客戶關(guān)系的定義

2.提升關(guān)鍵客戶關(guān)系關(guān)鍵要素

3.關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵步驟

研討：共創(chuàng)我司關(guān)鍵客戶關(guān)系的評估標(biāo)準(zhǔn)

梳理我司關(guān)鍵客戶關(guān)系的提升方法

第六章：組織客戶關(guān)系

1.組織客戶關(guān)系的定義

2.提升組織客戶關(guān)系關(guān)鍵要素

3.建立關(guān)鍵組織關(guān)系管理的步驟

4.大客戶關(guān)系的OKE模型

研討：共創(chuàng)我司組織客戶關(guān)系的評估標(biāo)準(zhǔn)

梳理我司組織客戶關(guān)系的提升方法

第七章：客戶關(guān)鍵人溝通

1.識別客戶關(guān)鍵人的溝通風(fēng)格

2.掌握和不同類型溝通的關(guān)鍵點(diǎn)

練習(xí)：分析現(xiàn)有客戶關(guān)鍵人，擬定溝通策略

第八章：客戶經(jīng)營計(jì)劃匯報(bào)

1.根究客戶分級，確定客戶關(guān)系類型

2.制定客戶關(guān)系經(jīng)營的目標(biāo)和計(jì)劃

匯報(bào)：匯報(bào)客戶關(guān)系經(jīng)營計(jì)劃

公司領(lǐng)導(dǎo)和老師給予反饋

第九章：客戶維護(hù)管理策略

1.大客戶角色定位

●從銷售角度看客戶角色

●誰是真正的EB（客戶決策者）

●TB（技術(shù)決策者）都是什么人

●誰是真正的UB（使用決策者）

2.權(quán)利與影響力

●影響力分類

●什么決定了影響力的大小

●什么決定了角色的參與程度

●影響力和參與度如何結(jié)合

3.客戶維護(hù)策略模型及工具

●客戶吸引力：客戶關(guān)系與客戶價(jià)值

●大客戶分等級管理-客戶生命周期價(jià)值

●大客戶關(guān)系維護(hù)模型：吸引力阻擋力

●客戶阻擋力：終止壁壘與轉(zhuǎn)換成本

●客戶吸引力：客戶關(guān)系與客戶價(jià)值

●高層關(guān)系對客戶份額的影響

●從交易價(jià)值走向戰(zhàn)略伙伴

課程主講

譚老師
?專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家
?銷售羅盤?SLT認(rèn)證導(dǎo)師
?信任五環(huán)?CLT認(rèn)證導(dǎo)師
?營銷規(guī)劃?PLT認(rèn)證導(dǎo)師
?日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP?認(rèn)證
?美國培訓(xùn)協(xié)會（AATCP）高級促動(dòng)師
?美國SPI解決方案銷售認(rèn)證講師
?EspritChangewareLTD.MOT關(guān)鍵時(shí)刻認(rèn)證講師
?曾任：華為公司客戶群總監(jiān)
?曾任：烽火集團(tuán)戰(zhàn)略與市場部賦能經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：
大客戶銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判
服務(wù)客戶：
中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤置地、萬科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車，東風(fēng)南方等。
授課風(fēng)格：
?案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗(yàn)證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。
?成熟課程：深入研究國內(nèi)外著名的營銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對課程本地化，“成熟理論本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實(shí)操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。
?行動(dòng)學(xué)習(xí)：講授案例實(shí)戰(zhàn)工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長，提供大量落地工具，通過練習(xí)實(shí)現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過行為的改變提升銷售人員績效。
主講課程：
1.《關(guān)鍵時(shí)刻——卓越的客戶服務(wù)技巧》
2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》
3.《無需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》
4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》
5.《贏在行動(dòng)——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》
6.《步步為贏——銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》