大客戶開發(fā)與維護(hù)策略技巧其它上課時(shí)間：

• 2020/10/22至2020/10/23 北京

• 2020/11/26至2020/11/27 深圳

• 2020/12/17至2020/12/18 上海

• 2021/4/15至2021/4/16 廣州

• 2021/6/10至2021/6/11 上海

• 2021/6/17至2021/6/18 北京

• 2021/7/22至2021/7/23 深圳

• 2021/11/18至2021/11/19 廣州

• 2021/12/9至2021/12/10 成都

1. B2B企業(yè)的CEO、營(yíng)銷VP、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理

1.學(xué)習(xí)華為客戶關(guān)系管理流程方法論，如何從決策鏈客戶關(guān)系、組織對(duì)接、普通客戶關(guān)系全員覆蓋目標(biāo)客戶；
2.客戶關(guān)系管理作為支撐流程，如何通過管理大客戶策略、管理客戶活動(dòng)規(guī)劃，管理接觸與溝通，提升客戶滿意度，有效支撐市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成，怎樣進(jìn)行過程管理與監(jiān)控；
3.通過系列的方法、工具、日常運(yùn)作，了解常用工具痛苦鏈、痛苦表、權(quán)利地圖使用；
4.掌握客戶溝通風(fēng)格的分類方式，根據(jù)客戶的溝通風(fēng)格，調(diào)整溝通方式，同頻共振。

課程大綱

第一章：大客戶盤點(diǎn)和理想客戶模型

1.誰應(yīng)該是我們的大客戶？

2.誰是我們的理想大客戶？

共創(chuàng)：各個(gè)業(yè)務(wù)條線的理想客戶模型

共創(chuàng)我司SABC類客戶分類標(biāo)準(zhǔn)

練習(xí)：基于理想客戶模型，盤點(diǎn)現(xiàn)有大客戶

根據(jù)業(yè)務(wù)線，對(duì)現(xiàn)有客戶定級(jí)與分類

第二章：客戶關(guān)系戰(zhàn)略

1.如何構(gòu)建客戶關(guān)系管理流程

2.客戶關(guān)系管理流程的總體架構(gòu)

3.客戶關(guān)系管理的常見問題

研討：客戶關(guān)系現(xiàn)狀問題對(duì)標(biāo)診斷

第三章：客戶關(guān)系地圖

1.客戶關(guān)系管理的核心

2.客戶關(guān)系管理的核心資產(chǎn)CP/VP

3.項(xiàng)目決策影響圈和立足圈

研討：選擇重點(diǎn)客戶，結(jié)合組織架構(gòu)圖分析現(xiàn)狀

第四章：普通客戶關(guān)系

1.普遍客戶關(guān)系的定義

2.提升普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵要素

3.普遍客戶關(guān)系量化評(píng)估方法

研討：共創(chuàng)我司普遍客戶關(guān)系的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

梳理我司普遍客戶關(guān)系的提升方法

第五章：關(guān)鍵客戶關(guān)系

1.關(guān)鍵客戶關(guān)系的定義

2.提升關(guān)鍵客戶關(guān)系關(guān)鍵要素

3.關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵步驟

研討：共創(chuàng)我司關(guān)鍵客戶關(guān)系的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

梳理我司關(guān)鍵客戶關(guān)系的提升方法

第六章：組織客戶關(guān)系

1.組織客戶關(guān)系的定義

2.提升組織客戶關(guān)系關(guān)鍵要素

3.建立關(guān)鍵組織關(guān)系管理的步驟

4.大客戶關(guān)系的OKE模型

研討：共創(chuàng)我司組織客戶關(guān)系的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

梳理我司組織客戶關(guān)系的提升方法

第七章：客戶關(guān)鍵人溝通

1.識(shí)別客戶關(guān)鍵人的溝通風(fēng)格

2.掌握和不同類型溝通的關(guān)鍵點(diǎn)

練習(xí)：分析現(xiàn)有客戶關(guān)鍵人，擬定溝通策略

第八章：客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃匯報(bào)

1.根究客戶分級(jí)，確定客戶關(guān)系類型

2.制定客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)和計(jì)劃

匯報(bào)：匯報(bào)客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

公司領(lǐng)導(dǎo)和老師給予反饋

第九章：客戶維護(hù)管理策略

1.大客戶角色定位

●從銷售角度看客戶角色

●誰是真正的EB（客戶決策者）

●TB（技術(shù)決策者）都是什么人

●誰是真正的UB（使用決策者）

2.權(quán)利與影響力

●影響力分類

●什么決定了影響力的大小

●什么決定了角色的參與程度

●影響力和參與度如何結(jié)合

3.客戶維護(hù)策略模型及工具

●客戶吸引力：客戶關(guān)系與客戶價(jià)值

●大客戶分等級(jí)管理-客戶生命周期價(jià)值

●大客戶關(guān)系維護(hù)模型：吸引力阻擋力

●客戶阻擋力：終止壁壘與轉(zhuǎn)換成本

●客戶吸引力：客戶關(guān)系與客戶價(jià)值

●高層關(guān)系對(duì)客戶份額的影響

●從交易價(jià)值走向戰(zhàn)略伙伴

課程主講

譚老師
?專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家
?銷售羅盤?SLT認(rèn)證導(dǎo)師
?信任五環(huán)?CLT認(rèn)證導(dǎo)師
?營(yíng)銷規(guī)劃?PLT認(rèn)證導(dǎo)師
?日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP?認(rèn)證
?美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AATCP）高級(jí)促動(dòng)師
?美國(guó)SPI解決方案銷售認(rèn)證講師
?EspritChangewareLTD.MOT關(guān)鍵時(shí)刻認(rèn)證講師
?曾任：華為公司客戶群總監(jiān)
?曾任：烽火集團(tuán)戰(zhàn)略與市場(chǎng)部賦能經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
大客戶銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判
服務(wù)客戶：
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤(rùn)置地、萬科地產(chǎn)、國(guó)家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車，東風(fēng)南方等。
授課風(fēng)格：
?案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營(yíng)銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗(yàn)證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。
?成熟課程：深入研究國(guó)內(nèi)外著名的營(yíng)銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對(duì)課程本地化，“成熟理論本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實(shí)操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。
?行動(dòng)學(xué)習(xí)：講授案例實(shí)戰(zhàn)工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長(zhǎng)，提供大量落地工具，通過練習(xí)實(shí)現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過行為的改變提升銷售人員績(jī)效。
主講課程：
1.《關(guān)鍵時(shí)刻——卓越的客戶服務(wù)技巧》
2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》
3.《無需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》
4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》
5.《贏在行動(dòng)——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》
6.《步步為贏——銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》