• 2022/5/17至2022/5/18 上海

• 2022/11/29至2022/11/30 蘇州

課程背景：
在電子商務(wù)崛起的背景下，產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化，我們的競爭優(yōu)勢是什么？價(jià)格競爭愈加激烈，利潤已經(jīng)薄如刀片，我們?nèi)绾瓮黄苾r(jià)格競爭？客戶了解的信息不比我們少，我們還能帶給客戶什么？

本課程以西方著名銷售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎(chǔ)，提供了多種實(shí)用工具，幫助學(xué)員從客戶需求中識(shí)別銷售機(jī)會(huì)，在客戶購買過程中通過銷售對(duì)話為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而與客戶達(dá)成合作。

經(jīng)過實(shí)踐證明，該課程能夠幫助學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的突破，尤其是針對(duì)大客戶。

課程收益：
了解客戶購買的心理與購買流程
掌握客戶分析工具識(shí)別銷售機(jī)會(huì)
運(yùn)用提問和傾聽的工具挖掘客戶需求
通過自我評(píng)估來了解自身優(yōu)勢以增加銷售成功率

課程特點(diǎn)：
在最短的時(shí)間內(nèi)，使學(xué)員能初步掌握應(yīng)用心理學(xué)的基本知識(shí)
提供豐富的案例，使學(xué)員感性地理解課程內(nèi)容
安排身臨其境的角色扮演，使學(xué)員能切身體會(huì)所學(xué)的技巧
通過精彩的視頻短片，使學(xué)員加深對(duì)相關(guān)知識(shí)、技能和觀念的理解

課程大綱

第一部分：成為值得信賴的大客戶顧問
視頻：我們面臨的挑戰(zhàn)
討論：一名成功銷售人員的特質(zhì)是什么？
分享：值得信賴的大客戶顧問公式
自我評(píng)估：客戶眼里的我

第二部分：了解你的大客戶
誰是我們的大客戶（客戶管理漏斗）
客戶為什么會(huì)購買
哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶購買的不是價(jià)格，而是價(jià)值
價(jià)值公式
大客戶的購買流程
活動(dòng)：分享希望開拓的一個(gè)大客戶

第三部分：在客戶購買流程中創(chuàng)造價(jià)值
需求了解
銷售機(jī)會(huì)分析與識(shí)別
銷售機(jī)會(huì)分析工具
客戶需求分析表
自我能力分析表
機(jī)會(huì)匹配
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
接待中心
接待中心：驗(yàn)證機(jī)會(huì)，約見不滿中心
接待中心不愿意見面的原因分析
不同場景下，接待中心與銷售見面概率表
討論：與接待中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
不滿中心
不滿中心：喚起痛感，激發(fā)行動(dòng)
不滿中心的四個(gè)層次需求分析（個(gè)人需求與組織需求）
討論：與不滿中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
工具：不滿中心溝通技巧SPIN
背景問題
機(jī)會(huì)問題
后果問題
回報(bào)問題
視頻：《非誠勿擾》片段
案例演練：如何把價(jià)格3倍的產(chǎn)品賣給客戶
決策中心
決策中心：證明價(jià)值，決定購買
工具方案
價(jià)值提案制作練習(xí)
方案評(píng)估
客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
工具：價(jià)值四分圖
練習(xí)：
制作價(jià)值地圖
價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)
價(jià)值殺手
價(jià)值沉睡點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
風(fēng)險(xiǎn)控制
四個(gè)層次的風(fēng)險(xiǎn)解讀
討論：風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與管控
工具：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制表
結(jié)果達(dá)成
結(jié)果達(dá)成的四個(gè)階段
工具：行動(dòng)規(guī)劃表

第四部分：回顧與總結(jié)

課程主講

高老師

資歷背景：
IPTS認(rèn)證講師
DISC認(rèn)證講師
國資TOP3壽險(xiǎn)公司金牌講師，大區(qū)經(jīng)理
美國財(cái)富500強(qiáng)公司高級(jí)講師、客戶總監(jiān)
世界500強(qiáng)零售公司中國區(qū)高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
金融增值服務(wù)課程國內(nèi)培訓(xùn)第一人
績效咨詢專家，為諸多世界500強(qiáng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績效項(xiàng)目咨詢和落實(shí)
高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供專業(yè)培訓(xùn)咨詢服務(wù)，涉及的領(lǐng)域包括銷售績效提升，服務(wù)能力提升，管理及領(lǐng)導(dǎo)力，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等諸多企業(yè)的績效提升主題，由他獨(dú)立或者參與設(shè)計(jì)和實(shí)施的項(xiàng)目，均取得了客戶端的高度評(píng)價(jià)和績效結(jié)果的顯著提升。
在成為培訓(xùn)咨詢顧問前，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗(yàn)，既服務(wù)過世界500強(qiáng)企業(yè)，比如亞勝（中國）、麥德龍旗下的萬得城（中國）等，也服務(wù)過國內(nèi)上市企業(yè)，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經(jīng)理，開展客戶開發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷，也有作為培訓(xùn)經(jīng)理，開展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開發(fā)與銷售、大客戶管理、談判技巧、項(xiàng)目管理、客戶服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等方面具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
在新可安（中國）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團(tuán)隊(duì)成員之一，參與了延保產(chǎn)品在中國市場的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)，作為資深講師和大客戶經(jīng)理，高老師推動(dòng)項(xiàng)目在客戶端實(shí)現(xiàn)了快速普及和發(fā)展，一方面，他與團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶實(shí)施了全方位的培訓(xùn)，包括項(xiàng)目管理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)等，確保了客戶對(duì)于延保項(xiàng)目的全方位理解，并有效地傳達(dá)給到消費(fèi)者，另一方面，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務(wù)，優(yōu)化了其營運(yùn)流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團(tuán)等，在此期間，他也連續(xù)三年獲得了“業(yè)績達(dá)成獎(jiǎng)”。
在萬得城（中國）工作期間，高老師結(jié)合其豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助公司建立了銷售終端的培訓(xùn)體系，包括零售營運(yùn)各個(gè)職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè)，同時(shí)為銷售端的流程優(yōu)化提供咨詢和建議，參與了銷售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實(shí)施，為門店在中國的復(fù)制與擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。