銷售渠道開發(fā)與管理其它上課時(shí)間：

• 2021/7/21至2021/7/23 上海

?對(duì)需要了解經(jīng)銷商管理動(dòng)態(tài)的管理或非銷售人員，也同樣有益。

課程背景
通過您控制之外的團(tuán)隊(duì)和機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售具有特別的挑戰(zhàn)性。您的角色將不再僅僅是一位銷售代表，同時(shí)也肩負(fù)著培訓(xùn)師、大使、商務(wù)顧問以及市場營銷顧問等職能。因此，您需要學(xué)習(xí)如何培訓(xùn)和激勵(lì)您的經(jīng)銷商以達(dá)到驕人業(yè)績。無論您是新任的還是有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，本課程都會(huì)為您就如何達(dá)到公司目標(biāo)出謀劃策。
培訓(xùn)收益
挑選并聘用合適的經(jīng)銷商，了解一個(gè)潛在經(jīng)銷商必需具備的關(guān)鍵因素，學(xué)習(xí)招募、選擇、保留經(jīng)銷商的技能。
成為出色的渠道經(jīng)理，學(xué)習(xí)靈活管理不同的經(jīng)銷渠道，利用每一個(gè)經(jīng)銷商的不同業(yè)績進(jìn)行分類。
激勵(lì)經(jīng)銷商，達(dá)成雙贏業(yè)務(wù)目標(biāo)，知己知彼，掌握如何激勵(lì)經(jīng)銷商和他們的團(tuán)隊(duì)。
實(shí)施經(jīng)銷商培訓(xùn)，把激勵(lì)融入到培訓(xùn)當(dāng)中，提高整個(gè)培訓(xùn)的參與性、趣味性，最終達(dá)成您的培訓(xùn)目標(biāo)。
成功運(yùn)用合作伙伴式銷售原則，分清崗位培訓(xùn)和聯(lián)合拜訪的區(qū)別。
運(yùn)用人際溝通技巧，有效控制經(jīng)銷商，了解什么是關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)以及它們的重要性，針對(duì)可衡量的結(jié)果制定合適的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，使雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系穩(wěn)定發(fā)展。
結(jié)合本行業(yè)、本地區(qū)經(jīng)銷商特征，通過課前客戶化咨詢，分析您所處的經(jīng)銷商領(lǐng)域的特殊問題，總結(jié)行業(yè)有效的應(yīng)對(duì)方法

課程大綱

培訓(xùn)內(nèi)容
第一課：經(jīng)銷渠道分析
1什么是渠道
2渠道的發(fā)展與趨勢(shì)
3為什么生產(chǎn)商/終端用戶最終會(huì)使用渠道
4生產(chǎn)商如何定位經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在生產(chǎn)商市場開拓中的角色
5渠道銷售管理人員在經(jīng)銷商管理中的定位與角色分析
第二課：市場分析
1市場營銷的歷史背景
2市場營銷組合
3市場營銷的階段
4經(jīng)銷的定義及方法種類
5經(jīng)銷渠道的設(shè)計(jì)
6經(jīng)濟(jì)因素與其他決定因素分析
7變化適應(yīng)需求供應(yīng)商/經(jīng)銷商的優(yōu)先考慮問題；
第三課：經(jīng)銷商客戶經(jīng)理的角色和職責(zé)
1管理風(fēng)格
2經(jīng)銷商管理的風(fēng)格類型（經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理）
3管理經(jīng)銷商四種關(guān)鍵關(guān)系
4我們自身的角色分析與應(yīng)對(duì)
第四課：建設(shè)經(jīng)銷商系統(tǒng)
1對(duì)理想的供應(yīng)商/經(jīng)銷商的預(yù)期
2理想的的供應(yīng)商
3理想的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
4經(jīng)銷商的來源與選拔
5選拔的方法與要點(diǎn)研究
6關(guān)閉與轉(zhuǎn)型的具體做法
第五課：業(yè)務(wù)規(guī)劃
1業(yè)務(wù)規(guī)劃的組成部分
2財(cái)務(wù)預(yù)測（ROI杜邦模型分析）
3經(jīng)銷商發(fā)展的規(guī)劃過程
第六課：經(jīng)銷商的管理和發(fā)展
1經(jīng)銷商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
2經(jīng)銷商的市場營銷管理
3經(jīng)銷商的日常管理和發(fā)展
第七課：經(jīng)銷商及其員工激勵(lì)
1經(jīng)銷商激勵(lì)的研究
2銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力
3經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的動(dòng)力
4經(jīng)銷商管理的難點(diǎn)分析與應(yīng)對(duì)
5經(jīng)銷商個(gè)性分析與應(yīng)對(duì)（DISC性格分析）
第八課：建立合作伙伴式銷售關(guān)系
1營造適當(dāng)?shù)姆諊�和態(tài)度
2提出經(jīng)銷商合作的建議
3一線培訓(xùn)實(shí)施
4一線輔導(dǎo)拜訪
5一線輔導(dǎo)的原則
6一線輔導(dǎo)的關(guān)鍵行動(dòng)。
第九課：中國特色的經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)分享
1新零售業(yè)態(tài)下經(jīng)銷商未來發(fā)展趨勢(shì)分析與分享
2針對(duì)客戶的經(jīng)銷商管理體系進(jìn)行案例分析，實(shí)際制作建設(shè)性指導(dǎo)方案
3經(jīng)銷商管理團(tuán)隊(duì)，將實(shí)際業(yè)務(wù)與課程結(jié)合，設(shè)計(jì)自己的經(jīng)銷商體系
第十課：未來60天持續(xù)改進(jìn)計(jì)劃制作

課程主講

江志揚(yáng)老師
AchieveGlobal課程認(rèn)證講師
建立跨國公司在中國的分銷體系和銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
建立跨國公司在中國的零售發(fā)展體系和終端建設(shè)
建立跨國公司在中國的企業(yè)大學(xué)，并建立完整的組織學(xué)習(xí)體系
豐富的銷售團(tuán)隊(duì)管理，經(jīng)銷商體系建立和渠道控制經(jīng)驗(yàn)
知名實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)顧問
講師資質(zhì)
在家電、照明、建材等行業(yè)執(zhí)業(yè)20年，在銷售及銷售管理和銷售培訓(xùn)等領(lǐng)域擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。從一線業(yè)務(wù)人員不斷成長為跨國公司中國地區(qū)銷售總監(jiān)，同時(shí)也是國內(nèi)知名的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)顧問。在他做培訓(xùn)顧問的10多年里，Johnny為眾多國際500強(qiáng)企業(yè)實(shí)施培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目，深受好評(píng)。這其中還為Volkswagen、Philips、KOHLER、COKE-COLA、DHL、DSM、復(fù)旦大學(xué)等進(jìn)行長期培訓(xùn)顧問工作。將這些客戶變成了緊密的合作伙伴，深入的研究他們的行業(yè)特點(diǎn)、深層需求及問題難點(diǎn)，找出解決的辦法和制定執(zhí)行方案。通過熟練的專業(yè)培訓(xùn)技巧及訓(xùn)練方法，將這些轉(zhuǎn)化成行為的改變，并成為工作中的習(xí)慣行為，達(dá)到提高商業(yè)績效的目的
授課風(fēng)格
為人親切，充分尊重和理解學(xué)員。細(xì)致認(rèn)真、思路清晰有條理、注重實(shí)踐與實(shí)效、課堂氣氛輕松，善于引導(dǎo)學(xué)員思考。憑借自身出色的從業(yè)經(jīng)歷，他將課堂與現(xiàn)實(shí)工作環(huán)境之間的距離大大縮短。
專長領(lǐng)域
專業(yè)銷售技巧、項(xiàng)目銷售技巧、銷售管理能力、銷售過程管理、經(jīng)銷商管理、渠道開發(fā)與品牌塑造、專業(yè)銷售簡報(bào)技巧、雙贏談判技巧等營銷銷售類課程