課程大綱
第一部分項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗
項(xiàng)目運(yùn)作可大大提高成功率
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):從案例中學(xué)習(xí)和體驗(yàn)項(xiàng)目運(yùn)作
一、平民身份如何演繹5千萬的奧運(yùn)項(xiàng)目!
一個(gè)成功的運(yùn)作,可以拿下世界級(jí)的項(xiàng)目
平凡的銷售經(jīng)理,竟然被傳說是高干子弟
二、一個(gè)2500萬項(xiàng)目的失敗案例
即使是大牌產(chǎn)品,也照樣丟給一個(gè)小公司
運(yùn)作過程的失敗,遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)
三、從案例中研究問題
高層關(guān)系缺失,客戶經(jīng)理是如何切入的?
借助什么找到客戶的興趣點(diǎn)的,是如何影響到?jīng)Q策層的?
與高層見面的5分鐘有多大意義,在決策形成機(jī)制中有什么重大意義?
在品牌,關(guān)系,資金,實(shí)力諸多方面都弱勢(shì)的情況下,是如何以弱勝?gòu)?qiáng)的。
描述這個(gè)項(xiàng)目的決策形成機(jī)制,并講一講最高層決策在這里面起的作用
失敗案例中反映出項(xiàng)目監(jiān)管的問題是什么?
第二部分 客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度
目的:拿下項(xiàng)目,首先要弄清楚客戶是如何選擇的,這樣才能知己知彼。
一、客戶的購(gòu)買行為原理
選擇標(biāo)準(zhǔn)概念和特點(diǎn)
態(tài)度到意向
案例:銷售汽車和找對(duì)象,為什么都這么難?
二、探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)
如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn)
創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)
三、態(tài)度滿意
什么是滿意?滿意態(tài)度是如何形成的?
滿意態(tài)度為什么要確認(rèn),如何確認(rèn)?
案例:為什么我給客戶該講的都講了,該做了也做了,就是無動(dòng)于衷?
四、了解興趣點(diǎn),切入項(xiàng)目
興趣點(diǎn)切入
黏住客戶,構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
了解興趣點(diǎn)的常見方法
權(quán)衡性問題的調(diào)研常見四種方法
案例:利用自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢(shì)成功運(yùn)作諸多國(guó)家級(jí)大項(xiàng)目。
第三部分意向形成機(jī)制
打靶先要看清自己的靶子,先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):掌握意向形成機(jī)制原理的作用
掌握決策鏈結(jié)構(gòu)和相互作用過程,直至決策團(tuán)隊(duì)如何形成最后決定的。
是提升“分析判斷能力”的理論基礎(chǔ),競(jìng)爭(zhēng)博弈就能夠找到對(duì)策。
一、項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
一個(gè)名牌轎車的招標(biāo)故事
二、意向在項(xiàng)目中的作用
招標(biāo)要做到心中無標(biāo)
三、意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
從態(tài)度到意向形成,客戶選擇的科學(xué)
DMI表,客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
BATT案例
四、問題和案例:利用工具分析項(xiàng)目
案例:客戶經(jīng)理項(xiàng)目運(yùn)作糊里糊涂,浪費(fèi)資源和時(shí)間
案例:找不對(duì)人做不對(duì)事。結(jié)果受到挫折
案例:對(duì)客戶之間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系束手無策,動(dòng)不動(dòng)做錯(cuò)事搞砸項(xiàng)目。
第四部分項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo):理解在項(xiàng)目運(yùn)作過程中,關(guān)系,產(chǎn)品屬性,服務(wù),品牌,價(jià)格,項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段,這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的,理解其中的關(guān)系,并熟悉他們的規(guī)律。
一、關(guān)系
關(guān)系的性質(zhì)和作用
關(guān)系的幾個(gè)層級(jí)
建立支撐性關(guān)系
既是顧問,又是朋友
案例:高中低的客戶級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃
案例:西北某銀行2000萬項(xiàng)目處于危機(jī),搭建行長(zhǎng)關(guān)系獲得成功
二、產(chǎn)品和服務(wù)屬性
產(chǎn)品一定要專業(yè),產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
FFAB原則
產(chǎn)品屬性調(diào)研表
案例:價(jià)值包裝之后,滲透力大幅度提升。
三、商務(wù)
掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么
價(jià)格,關(guān)系,技術(shù)的權(quán)衡
是科學(xué)也是藝術(shù)
案例:商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購(gòu)進(jìn)程,提前鎖定意向
四、項(xiàng)目信息的挖掘
項(xiàng)目信息挖掘的六種渠道
案例:某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃
五、項(xiàng)目運(yùn)作過程的五個(gè)階段
項(xiàng)目運(yùn)作的五個(gè)階段,以及各階段客戶心理的工作重點(diǎn)
案例:一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過程介紹
六、立項(xiàng)
七、如何立項(xiàng)從而提高成功率
立項(xiàng)的四個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)
案例:華為廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目的立項(xiàng)過程介紹
第五部分 項(xiàng)目分析、研判和博弈
課程目的:項(xiàng)目分析,知己知彼,決勝千里
評(píng)估優(yōu)劣勢(shì),制定博弈對(duì)策,改變格局
一、分析研判,策劃提升競(jìng)爭(zhēng)力的手段
找到關(guān)鍵因素,項(xiàng)目豁然開朗------案例,西北銀行解開迷茫,獲得行長(zhǎng)支持
決戰(zhàn)客戶最為重視的因素----案例分析:某檢察院互聯(lián)互通問題
最有競(jìng)爭(zhēng)力的手段就是讓那個(gè)客戶真正理解
客戶審美觀與我司吻合,順勢(shì)而為,事半功倍----案例:上海大劇院
沒有優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)----案例:某海關(guān)根據(jù)客戶業(yè)務(wù)制定出系列策略,演繹出神奇效果
利用影響力關(guān)系,也許會(huì)四兩撥千斤
利用優(yōu)勢(shì)先發(fā)制人-----案例:某礦務(wù)局策劃,讓項(xiàng)目隱藏了半年
打掉對(duì)手的“欺著”,讓對(duì)手潰不成軍-----案例:上海某服務(wù)器項(xiàng)目
策劃時(shí)間節(jié)點(diǎn),火力暴露的時(shí)間恰當(dāng),讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及
案例:奧運(yùn)項(xiàng)目中時(shí)間節(jié)點(diǎn)的策劃有什么精妙之處
二、競(jìng)爭(zhēng)博弈,意向形成
博弈表和意向形成
練習(xí):從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段
做出選擇的時(shí)機(jī)
什么會(huì)阻止意向形成
博弈案例和練習(xí)
敵方以為穩(wěn)操勝券,結(jié)果被我司翻盤。案例:某地市公安小區(qū)防盜系統(tǒng)
珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口,不要臨時(shí)抱佛腳。案例:新疆兩個(gè)客戶的考察
意向形成評(píng)估,時(shí)機(jī)上的博弈:
案例:某體育館項(xiàng)目,送到嘴里的機(jī)會(huì)視而不見
大膽判斷,果斷出擊
案例:華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備項(xiàng)目,西北銀行的強(qiáng)勢(shì)關(guān)系的運(yùn)作。
動(dòng)態(tài)博弈,高層關(guān)系
案例:無錫燈光項(xiàng)目,高層領(lǐng)導(dǎo)即使想幫也來不及
三、意向形成時(shí)機(jī)的把握
進(jìn)程分析
意向形成信號(hào)
意向的三種模式
意向進(jìn)入形成期的判斷
案例:煮熟的鴨子飛了,某銀行的2000萬網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目
四、鎖定意向,收下果實(shí)
招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類
如何決定對(duì)自己有利的招標(biāo)模式
博弈表和招標(biāo)過程的把握
招標(biāo)博弈案例
案例:無錫燈光案例3500萬。準(zhǔn)確預(yù)測(cè)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一舉一動(dòng)
第六部分項(xiàng)目運(yùn)作與提高項(xiàng)目成功率
本單元目的:利用前面的知識(shí),構(gòu)建一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案,滿足客戶需求的同時(shí),確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),并配以運(yùn)作的手段,進(jìn)行精準(zhǔn)項(xiàng)目分析,并對(duì)項(xiàng)目過程制定出博弈策略,最后拿下客戶的意向,獲得項(xiàng)目成功
一、構(gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案
解決方案營(yíng)銷和產(chǎn)品推銷
解決方案的優(yōu)勢(shì)
如何獲得屬于自己的優(yōu)勢(shì)解決方案
如何抓住解決方案的機(jī)會(huì)窗
二、項(xiàng)目運(yùn)作是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵
銷售經(jīng)理如何而利用公司資源和客戶的理解,掌控客戶的意向
項(xiàng)目運(yùn)作的時(shí)間把控
客戶關(guān)系的運(yùn)作,項(xiàng)目得以支撐
項(xiàng)目分析、精準(zhǔn)博弈,制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
項(xiàng)目的監(jiān)管
項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表
項(xiàng)目跟蹤和計(jì)劃表
案例:深圳大運(yùn)會(huì)8000萬項(xiàng)目的運(yùn)作過程
三、項(xiàng)目運(yùn)作的組織管理,分工協(xié)調(diào)和激勵(lì)
項(xiàng)目組運(yùn)作機(jī)制
項(xiàng)目組運(yùn)作的激勵(lì)
案例:只要需要,項(xiàng)目經(jīng)理照樣調(diào)動(dòng)老板沖鋒陷陣
蔣建業(yè)
資深講師,資深顧問
華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷官
成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)
組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)
復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,企業(yè)管理研究生
在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文
*培訓(xùn)過的客戶有三一重工,中國(guó)電信通服,神州數(shù)碼,盛路通訊,上海廣茂達(dá),同洲電子,瑞士康達(dá),中國(guó)移動(dòng)等幾十家知名公司。
*專業(yè)背景:復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,企業(yè)管理學(xué)研究生,數(shù)學(xué)學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn),曾經(jīng)在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
*實(shí)踐經(jīng)驗(yàn):不僅成功銷售近10個(gè)億的銷售額,而且對(duì)大項(xiàng)目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
*培訓(xùn)特色:實(shí)踐性,可操作性,很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色