• 2019/3/28至2019/3/29 上海

• 2019/3/30至2019/3/31 杭州

• 2019/6/13至2019/6/14 福建

• 2019/6/15至2019/6/16 廈門

• 2019/7/26至2019/7/27 廣州

• 2019/8/8至2019/8/9 深圳

• 2019/8/10至2019/8/11 廣州

• 2019/8/30至2019/8/31 廣州

• 2019/9/27至2019/9/28 深圳

• 2019/10/10至2019/10/11 北京

• 2019/10/12至2019/10/13 石家莊

• 2019/10/25至2019/10/26 深圳

• 2019/11/29至2019/11/30 廣州

• 2019/12/5至2019/12/6 上海

• 2019/12/7至2019/12/8 蘇州

• 2019/12/27至2019/12/28 廣州

課程前言

客戶/消費者心理與行為分析

消費者心理與行為分析 / 客戶的采購類型和心理過程 / 心理定勢對營銷策劃的影響 / 客戶的購買動機 / 心理學的有效推進技巧 / 讓客戶說“是”/ 心理學營銷之道 / 心理談判

課程大綱

營銷心理學-1：營銷心理學應用概述與案例分析

1、營銷心理學（Marketing  Psychology）——是專門研究營銷活動中賣方和買方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學。

2、心理學與營銷心理學研究內(nèi)容的四大方向：知、情、意、行

3、營銷心理的案例研究和分析匯總.16個營銷案例和營銷問題分享

戴爾公司的電腦銷售；肯德基的營銷設計；電信的套餐策略；航空公司的機票價格

營銷心理學-2：客戶（消費者）購買行為的心理要素

1、購買動機的四大心理要素：需求、價值、信任、滿意

2、引導消費者需求  證明消費品價值  爭求消費者信任  獲得消費者滿意

3、客戶滿意的心理訴求 完美的現(xiàn)狀 滿意度下降  變成問題和困難  新的購買需求

5、客戶購買的心理價值天平；客戶價格感受的對比原理與應對策略

結合客戶購買的心理變化，以及結合客戶的心理天平和客戶溝通需求，溝通價格

營銷心理學-3：客戶（消費者）采購類型與心理特征

1、消費者的類型和心理特征：四色性格分類，了解營銷的溝通風格和決策習慣

2、集團客戶的消費心理：4種關注成本與關注效果的消費類型

3、不同年齡階段和男女差異的消費者的購買心理

4、心理特征與對應方法，營銷心理技巧在營銷溝通中的運用

營銷心理學-4：消費者（客戶）購買決策的心理效應與過程談判心理

1、1）、暈輪效應  2）、對比原理 3）、近因和初始效應  4）、觸發(fā)特征

2、談判中的心理與三大技巧；如何在博弈中爭取最好的利益和價值

3、營銷談判技巧；談判的三大要素；談判心理研究，談判的肢體語言識別

研討:結合行業(yè)特點研討營銷案例中心理特征和行為規(guī)律

客戶心理學-5：影響決策者的6大核心技巧

1、互惠原理：互惠如何影響客戶說是，如何影響客戶滿意，如何成交

2、一致原理：承諾與一致在影響他人中的應用技巧和方法

3、認同原理：社會從眾現(xiàn)象，多元無知和責任分散

4、短缺原理：物以稀為貴，時間緊張、供應有限如何影響客戶認知

5、喜好原理：圈子、認同、接觸、喜歡

6、權威原理：專家的手段和技巧

附件：客戶心理學課程相關附件文檔`  附件：測試問卷的內(nèi)容提綱

老師介紹：季鍇源   

Professional  Experience

知名應用心理學專家，北京師范大學心理與行為研究所常務副所長；

北京師范大學珠海分校教授決策心理學；

北師大（珠海）心理學研究中心主任；

北京大學民營經(jīng)濟管理學院、中國人民大學、浙江大學總裁班、上海交大總裁班、廣西大學商學院等特聘教授；

香港故事文化發(fā)展有限公司資深合伙人；

曾任中興通訊管理咨詢首席咨詢顧問、首席講師、總經(jīng)理； 

培訓資深心理學講師；

《培訓》《廣州日報》《CIO信息方略》心理學顧問，《中國商業(yè)心理學評論》特邀心理學撰稿人，中國教育電視臺《中國好商機》導師，《商業(yè)心理學評論》專欄撰稿人等。

擅長心理學管理、領導力心理建設、組織心智模式營造、及心理學營銷應用等。具有多年的管理實踐及集團型客戶銷售經(jīng)驗，在管理培訓、管理咨詢方面多有建樹，多服務于通訊行業(yè)、電子行業(yè)、金融行業(yè)等領域。

管理培訓客戶 Training  Clients

培訓行業(yè)覆蓋金融、通訊、電力、房地產(chǎn)、電子、報業(yè)、汽車等諸多領域和行業(yè)。培訓覆蓋客戶包括但不限于：中國銀行、四川中國銀行、深圳招商銀行、廣西建設銀行、中國電信集團、中國電信各省公司、中國移動各省公司、中國聯(lián)通學院、中國聯(lián)通各省公司、中國網(wǎng)通各省公司、中國鐵通集團、中國鐵通各省公司、上海電信研究院、廣州電信研究院、深圳世強電子、康佳集團、廣西泓和地產(chǎn)、南方電網(wǎng)、廣州南方都市報、廣州日報俱樂部、可口可樂、深圳比亞迪、杭州阿里巴巴等公司。

講授課程 Training  Courses

《管理者的智慧》、《魔方影響力》、《溝通心理》、《營銷心理》、《六頂思考帽與管理》、《領導心理學》、《管理心理學》、《營銷心理學》