課程前言
客戶/消費(fèi)者心理與行為分析
消費(fèi)者心理與行為分析 / 客戶的采購類型和心理過程 / 心理定勢對營銷策劃的影響 / 客戶的購買動機(jī) / 心理學(xué)的有效推進(jìn)技巧 / 讓客戶說“是”/ 心理學(xué)營銷之道 / 心理談判
課程大綱
營銷心理學(xué)-1：營銷心理學(xué)應(yīng)用概述與案例分析
1、營銷心理學(xué)（Marketing Psychology）——是專門研究營銷活動中賣方和買方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。
2、心理學(xué)與營銷心理學(xué)研究內(nèi)容的四大方向：知、情、意、行
3、營銷心理的案例研究和分析匯總.16個營銷案例和營銷問題分享
戴爾公司的電腦銷售；肯德基的營銷設(shè)計；電信的套餐策略；航空公司的機(jī)票價格
營銷心理學(xué)-2：客戶（消費(fèi)者）購買行為的心理要素
1、購買動機(jī)的四大心理要素：需求、價值、信任、滿意
2、引導(dǎo)消費(fèi)者需求 證明消費(fèi)品價值 爭求消費(fèi)者信任 獲得消費(fèi)者滿意
3、客戶滿意的心理訴求 完美的現(xiàn)狀 滿意度下降 變成問題和困難 新的購買需求
5、客戶購買的心理價值天平；客戶價格感受的對比原理與應(yīng)對策略
結(jié)合客戶購買的心理變化，以及結(jié)合客戶的心理天平和客戶溝通需求，溝通價格
營銷心理學(xué)-3：客戶（消費(fèi)者）采購類型與心理特征
1、消費(fèi)者的類型和心理特征：四色性格分類，了解營銷的溝通風(fēng)格和決策習(xí)慣
2、集團(tuán)客戶的消費(fèi)心理：4種關(guān)注成本與關(guān)注效果的消費(fèi)類型
3、不同年齡階段和男女差異的消費(fèi)者的購買心理
4、心理特征與對應(yīng)方法，營銷心理技巧在營銷溝通中的運(yùn)用
營銷心理學(xué)-4：消費(fèi)者（客戶）購買決策的心理效應(yīng)與過程談判心理
1、1）、暈輪效應(yīng) 2）、對比原理 3）、近因和初始效應(yīng) 4）、觸發(fā)特征
2、談判中的心理與三大技巧；如何在博弈中爭取最好的利益和價值
3、營銷談判技巧；談判的三大要素；談判心理研究，談判的肢體語言識別
研討:結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)研討營銷案例中心理特征和行為規(guī)律
客戶心理學(xué)-5：影響決策者的6大核心技巧
1、互惠原理：互惠如何影響客戶說是，如何影響客戶滿意，如何成交
2、一致原理：承諾與一致在影響他人中的應(yīng)用技巧和方法
3、認(rèn)同原理：社會從眾現(xiàn)象，多元無知和責(zé)任分散
4、短缺原理：物以稀為貴，時間緊張、供應(yīng)有限如何影響客戶認(rèn)知
5、喜好原理：圈子、認(rèn)同、接觸、喜歡
6、權(quán)威原理：專家的手段和技巧
附件：客戶心理學(xué)課程相關(guān)附件文檔` 附件：測試問卷的內(nèi)容提綱
老師介紹：季鍇源
Professional Experience
知名應(yīng)用心理學(xué)專家，北京師范大學(xué)心理與行為研究所常務(wù)副所長；
北京師范大學(xué)珠海分校教授決策心理學(xué)；
北師大（珠海）心理學(xué)研究中心主任；
北京大學(xué)民營經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院、中國人民大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、上海交大總裁班、廣西大學(xué)商學(xué)院等特聘教授；
香港故事文化發(fā)展有限公司資深合伙人；
曾任中興通訊管理咨詢首席咨詢顧問、首席講師、總經(jīng)理；
培訓(xùn)資深心理學(xué)講師；
《培訓(xùn)》《廣州日報》《CIO信息方略》心理學(xué)顧問，《中國商業(yè)心理學(xué)評論》特邀心理學(xué)撰稿人，中國教育電視臺《中國好商機(jī)》導(dǎo)師，《商業(yè)心理學(xué)評論》專欄撰稿人等。
擅長心理學(xué)管理、領(lǐng)導(dǎo)力心理建設(shè)、組織心智模式營造、及心理學(xué)營銷應(yīng)用等。具有多年的管理實(shí)踐及集團(tuán)型客戶銷售經(jīng)驗，在管理培訓(xùn)、管理咨詢方面多有建樹，多服務(wù)于通訊行業(yè)、電子行業(yè)、金融行業(yè)等領(lǐng)域。
管理培訓(xùn)客戶 Training Clients
培訓(xùn)行業(yè)覆蓋金融、通訊、電力、房地產(chǎn)、電子、報業(yè)、汽車等諸多領(lǐng)域和行業(yè)。培訓(xùn)覆蓋客戶包括但不限于：中國銀行、四川中國銀行、深圳招商銀行、廣西建設(shè)銀行、中國電信集團(tuán)、中國電信各省公司、中國移動各省公司、中國聯(lián)通學(xué)院、中國聯(lián)通各省公司、中國網(wǎng)通各省公司、中國鐵通集團(tuán)、中國鐵通各省公司、上海電信研究院、廣州電信研究院、深圳世強(qiáng)電子、康佳集團(tuán)、廣西泓和地產(chǎn)、南方電網(wǎng)、廣州南方都市報、廣州日報俱樂部、可口可樂、深圳比亞迪、杭州阿里巴巴等公司。
講授課程 Training Courses
《管理者的智慧》、《魔方影響力》、《溝通心理》、《營銷心理》、《六頂思考帽與管理》、《領(lǐng)導(dǎo)心理學(xué)》、《管理心理學(xué)》、《營銷心理學(xué)》
企業(yè)老板、供應(yīng)鏈總監(jiān)/經(jīng)理、采購總監(jiān)/經(jīng)理、PMC部、資材部、采購及物料管理相關(guān)叢業(yè)人員、欲從事采購職業(yè)人員。