大客戶實戰(zhàn)營銷秘笈（九字決）其它上課時間：

大客戶銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

課程收益:

課程前言：
大客戶銷售有技術(shù)的部分，也有藝術(shù)的部分；在實戰(zhàn)過程中，很多會把大客戶銷售描述的神神秘秘好像只可意會不可言傳，其實任何事情都有其內(nèi)在規(guī)律，只要抓住了內(nèi)在規(guī)律，就會變的容易，本課程就是解密大客戶營銷的內(nèi)在密碼。
課程目標：
1、避免大客戶銷售誤區(qū)和掌握大客戶銷售的三把金鑰匙；
2、掌握大客戶開發(fā)的流程步驟；
3、讓您在大客戶銷售中，找對人，做對事、說對話輕輕松松做銷售；
4、掌握大客戶開發(fā)的五個階段的任務(wù)和技巧；
課程特色：
課程有深度：本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。
訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動理念提升，并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學(xué)員真正掌握大客戶維護的四大大核心武器。
講師更實戰(zhàn)：講師有15年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和9年營銷管理經(jīng)驗，6年研究工業(yè)品營銷的背景，5年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體大客戶關(guān)系的維護能力，且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項目跟單成功率”進行先后對比，可進行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。

課程大綱:

授課方式：采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

課程大綱：一、大客戶營銷的三把金鑰匙前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)-大、小客戶之間的差異-從7個維度對大客戶分類管控-大客戶對銷售顧問的要求-key1大客戶銷售的四大步驟-key2顧問式營銷的核心思維-key3成為職業(yè)化銷售顧問的三個關(guān)鍵要素案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了 二、大客戶開發(fā)的流程體系--天龍八部前言：客戶采購流程的“天龍八部”-大客戶銷售失敗的核心原因-大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）-天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素 --里程碑 --開發(fā)進度 --任務(wù)清單 --階段目標-開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典-大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務(wù)清單案例討論：3000萬的項目運作過程診斷 三、大客戶項目六步診斷分析流程-找對人前言：大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵-分析項目組織，理清角色權(quán)責-分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求）-明確項目采購所處的階段-分析任務(wù)清單，項目目前卡在哪兒-分析主要競爭對手，制定競爭策略（12大競爭策略）--技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負面案例--分割訂單--陷進戰(zhàn)術(shù)--迂回戰(zhàn)術(shù)--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰(zhàn)術(shù)-組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃案例討論：650萬的項目如何推進 四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事前言：反腐新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應(yīng)對策略-客戶關(guān)系的五層立場--客戶立場是客戶關(guān)系經(jīng)營的終點案例：三個角色的立場分析-建立客戶關(guān)系的三大技能（問、聽、說）-客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）案例：客戶關(guān)系識別與分析-推進客戶關(guān)系的六大策略--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；--識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵--推進客戶的親近度的五大利器--推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次--客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動--客戶關(guān)系六個臺階的層層推進具體方法案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h-基層線人關(guān)系突破策略--如何找線人--線人預(yù)期管理--線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動--如何與線人建立共同體案例分享：線人關(guān)系突破高層公關(guān)--如何與不同風格的高層打交道--不同年齡和崗位高層需求分析--搞定高層的三板斧--搞定高層的七劍下天山--如何調(diào)整自己的風格來適應(yīng)不同類型高層案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了 建立信任的六大策略與方法--工業(yè)品營銷的信任樹--建立信任的六大策略與方法--客戶立場發(fā)展通道（關(guān)系--》信任--》需求--》立場）案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦 五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話前言：女人最想要什么 -銷售中確定客戶需求的技巧-有效問問題的五個關(guān)鍵-需求調(diào)查提問四步驟-隱含需求與明確需求的辨析-如何聽出話中話 -如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動 -SPIN運用的四步流程案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求 六、大客戶發(fā)展培育的五個階段孕育階段的應(yīng)對策略與服務(wù)初級階段的應(yīng)對策略與服務(wù)中級階段的應(yīng)對策略與服務(wù)伙伴階段的應(yīng)對策略與服務(wù)協(xié)作階段的應(yīng)對策略與服務(wù)案例討論：大客戶的結(jié)網(wǎng)案例

培訓(xùn)師介紹：

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師
實戰(zhàn)工業(yè)品銷售培訓(xùn)師
西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士
2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍
美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）
2015年度培訓(xùn)平均滿意度95.6%部分企業(yè)長期重復(fù)采購
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
汪老師是實戰(zhàn)派管理專家，從事營銷管理工作十幾年，具有豐富的實戰(zhàn)理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。
【授課風格】
緊密結(jié)合一線實際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。
以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強烈好評。
【服務(wù)客戶】
SIEMENS集團（母線）、中興通信（長天）、南京中圣集團、江蘇易控集團、湖南威勝集團、廣東信義玻璃、廈門科華恒盛、重慶泰山電纜、廣州華仕途、湖南爾康制藥、上�？咸貎x表、江蘇曉星變壓器、重慶明珠機電、佑威新材料、河南新天地、新疆南山屯河、河北新興鑄管、江蘇久諾建材、陜西正大集團、蘇州驛力科技、遼寧象園建材、天正機電、爾康制藥、中控集團、新松機器人、揚力集團、邁安德、三和管樁、成都置信集團、柳工東方橡膠、巴德富集團、廣西柳汽集團、江蘇埃斯頓自動化、上海沃克風機等
【主講課程】
《SPIN顧問式銷售技巧》、
《如何打造高績效團隊》、
《商務(wù)談判實戰(zhàn)策略與技巧》、
《應(yīng)收賬款管控與催收實戰(zhàn)》、
《如何提升營銷團隊執(zhí)行力》、
《項目情報收集與分析》、
《深度接觸搞定線人》、
《政商大客戶的高層公關(guān)》、
《大客戶關(guān)系層層突圍》、
《工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控體系》、
《工業(yè)品營銷組織管控與運營管控》、
《配套大客戶的開發(fā)與維護》
《項目型銷售流程與技巧》、
《大客戶銷售制勝策略和技巧》、