培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收益:
課程前言：
大客戶銷售有技術(shù)的部分，也有藝術(shù)的部分；在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，很多會(huì)把大客戶銷售描述的神神秘秘好像只可意會(huì)不可言傳，其實(shí)任何事情都有其內(nèi)在規(guī)律，只要抓住了內(nèi)在規(guī)律，就會(huì)變的容易，本課程就是解密大客戶營(yíng)銷的內(nèi)在密碼。課程目標(biāo)：
1、避免大客戶銷售誤區(qū)和掌握大客戶銷售的三把金鑰匙；
2、掌握大客戶開發(fā)的流程步驟；
3、讓您在大客戶銷售中，找對(duì)人，做對(duì)事、說(shuō)對(duì)話輕輕松松做銷售；
4、掌握大客戶開發(fā)的五個(gè)階段的任務(wù)和技巧；
課程特色：
課程有深度：本課程是國(guó)內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國(guó)際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問(wèn)題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。
訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升，并以實(shí)際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，讓學(xué)員真正掌握大客戶維護(hù)的四大大核心武器。
講師更實(shí)戰(zhàn)：講師有15年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和9年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景，5年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)的整體大客戶關(guān)系的維護(hù)能力，且可對(duì)學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對(duì)比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測(cè)。
課程大綱:
授課方式：采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
課程大綱：一、大客戶營(yíng)銷的三把金鑰匙前言：大客戶營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū)-大、小客戶之間的差異-從7個(gè)維度對(duì)大客戶分類管控-大客戶對(duì)銷售顧問(wèn)的要求-key1大客戶銷售的四大步驟-key2顧問(wèn)式營(yíng)銷的核心思維-key3成為職業(yè)化銷售顧問(wèn)的三個(gè)關(guān)鍵要素案例討論：老客戶450萬(wàn)的訂單為何談飛了 二、大客戶開發(fā)的流程體系--天龍八部前言：客戶采購(gòu)流程的“天龍八部”-大客戶銷售失敗的核心原因-大客戶采購(gòu)流程的分析（項(xiàng)目型、配套型）-天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素 --里程碑 --開發(fā)進(jìn)度 --任務(wù)清單 --階段目標(biāo)-開發(fā)過(guò)程的技巧與策略庫(kù)----葵花寶典-大客戶開發(fā)過(guò)程節(jié)點(diǎn)----任務(wù)清單案例討論：3000萬(wàn)的項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程診斷 三、大客戶項(xiàng)目六步診斷分析流程-找對(duì)人前言：大客戶開發(fā)找對(duì)人是關(guān)鍵-分析項(xiàng)目組織，理清角色權(quán)責(zé)-分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求）-明確項(xiàng)目采購(gòu)所處的階段-分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒-分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略（12大競(jìng)爭(zhēng)策略）--技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負(fù)面案例--分割訂單--陷進(jìn)戰(zhàn)術(shù)--迂回戰(zhàn)術(shù)--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報(bào)--價(jià)值組合--瓦解戰(zhàn)術(shù)-組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃案例討論：650萬(wàn)的項(xiàng)目如何推進(jìn) 四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對(duì)事前言：反腐新常態(tài)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的影響應(yīng)對(duì)策略-客戶關(guān)系的五層立場(chǎng)--客戶立場(chǎng)是客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的終點(diǎn)案例：三個(gè)角色的立場(chǎng)分析-建立客戶關(guān)系的三大技能（問(wèn)、聽、說(shuō)）-客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）案例：客戶關(guān)系識(shí)別與分析-推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；--識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵--推進(jìn)客戶的親近度的五大利器--推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次--客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動(dòng)--客戶關(guān)系六個(gè)臺(tái)階的層層推進(jìn)具體方法案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h-基層線人關(guān)系突破策略--如何找線人--線人預(yù)期管理--線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動(dòng)--如何與線人建立共同體案例分享：線人關(guān)系突破高層公關(guān)--如何與不同風(fēng)格的高層打交道--不同年齡和崗位高層需求分析--搞定高層的三板斧--搞定高層的七劍下天山--如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)不同類型高層案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了 建立信任的六大策略與方法--工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹--建立信任的六大策略與方法--客戶立場(chǎng)發(fā)展通道（關(guān)系--》信任--》需求--》立場(chǎng)）案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦 五、挖掘大客戶需求的四重境界--說(shuō)對(duì)話前言：女人最想要什么 -銷售中確定客戶需求的技巧-有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵-需求調(diào)查提問(wèn)四步驟-隱含需求與明確需求的辨析-如何聽出話中話 -如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng) -SPIN運(yùn)用的四步流程案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求 六、大客戶發(fā)展培育的五個(gè)階段孕育階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)初級(jí)階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)中級(jí)階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)伙伴階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)協(xié)作階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)案例討論：大客戶的結(jié)網(wǎng)案例培訓(xùn)師介紹：
國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品銷售培訓(xùn)師
西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士
2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍
美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）
2015年度培訓(xùn)平均滿意度95.6%部分企業(yè)長(zhǎng)期重復(fù)采購(gòu)【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
汪老師是實(shí)戰(zhàn)派管理專家，從事營(yíng)銷管理工作十幾年，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。【授課風(fēng)格】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。
以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。【服務(wù)客戶】
SIEMENS集團(tuán)（母線）、中興通信（長(zhǎng)天）、南京中圣集團(tuán)、江蘇易控集團(tuán)、湖南威勝集團(tuán)、廣東信義玻璃、廈門科華恒盛、重慶泰山電纜、廣州華仕途、湖南爾康制藥、上�？咸貎x表、江蘇曉星變壓器、重慶明珠機(jī)電、佑威新材料、河南新天地、新疆南山屯河、河北新興鑄管、江蘇久諾建材、陜西正大集團(tuán)、蘇州驛力科技、遼寧象園建材、天正機(jī)電、爾康制藥、中控集團(tuán)、新松機(jī)器人、揚(yáng)力集團(tuán)、邁安德、三和管樁、成都置信集團(tuán)、柳工東方橡膠、巴德富集團(tuán)、廣西柳汽集團(tuán)、江蘇埃斯頓自動(dòng)化、上海沃克風(fēng)機(jī)等
【主講課程】
《SPIN顧問(wèn)式銷售技巧》、
《如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》、
《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》、
《應(yīng)收賬款管控與催收實(shí)戰(zhàn)》、
《如何提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》、
《項(xiàng)目情報(bào)收集與分析》、
《深度接觸搞定線人》、
《政商大客戶的高層公關(guān)》、
《大客戶關(guān)系層層突圍》、
《工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控體系》、
《工業(yè)品營(yíng)銷組織管控與運(yùn)營(yíng)管控》、
《配套大客戶的開發(fā)與維護(hù)》
《項(xiàng)目型銷售流程與技巧》、
《大客戶銷售制勝策略和技巧》、