B2B銷售總監(jiān)特訓(xùn)營(yíng)第五期 ——B2B實(shí)戰(zhàn)銷售策略與客戶關(guān)系管理其它上課時(shí)間：

銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理等；

課程背景：

在B2B行業(yè)中，有兩種典型的銷售模式，一種是大客戶銷售模式，一種是項(xiàng)目制銷售模式，不管是哪種模式，銷售人員都會(huì)面臨以下普遍性困惑：
客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治
客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，我方如何打破這種格局
如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值
如何從賣產(chǎn)品過(guò)渡到賣解決方案
如何回避激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
如何與客戶展開(kāi)雙贏談判
如何提升老客戶的忠誠(chéng)度
本課程是專門面向大客戶進(jìn)行銷售的B2B企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷、解決方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、信任與關(guān)系營(yíng)銷”五大核心思想為主線、以“勝者先勝而后求戰(zhàn)”和項(xiàng)目全程操盤為核心理念的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理技能，幫助他們建立起客戶開(kāi)發(fā)及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾客戶銷售經(jīng)理的問(wèn)題和困惑，最終提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。
課程內(nèi)容:
第一單元 客戶開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)
1、客戶開(kāi)發(fā)的相關(guān)概念
2、【案例】施樂(lè)的大客戶結(jié)構(gòu)
3、構(gòu)建基于長(zhǎng)期盈利的客戶價(jià)值鏈系統(tǒng)
4、客戶開(kāi)發(fā)中面臨的四種挑戰(zhàn)
5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷售漏斗
6、客戶價(jià)值評(píng)估：客戶生命周期價(jià)值
第二單元 客戶開(kāi)發(fā)：潛在客戶挖掘
主要議題：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶是訂 單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶 如何獲取客戶線索 如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)
階段目標(biāo)與任務(wù)清單
1、客戶開(kāi)發(fā)的10-5-3-1規(guī)律
2、潛在客戶：需求、支付能力、價(jià)值匹配
3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單
4、潛在客戶信息搜集模板
5、項(xiàng)目立項(xiàng)的評(píng)估工具
第三單元 客戶開(kāi)發(fā)之——初步階段：過(guò)五關(guān)斬六將：挖掘需求，找準(zhǔn)教練、摸清客戶立場(chǎng)、角色分析、性格分析等
主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在客戶開(kāi)發(fā)初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對(duì)客戶的采購(gòu)組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），了解客戶的供應(yīng)鏈管理模式并確定關(guān)鍵決策人；
階段目標(biāo)與任務(wù)清單
1、客戶關(guān)鍵信息搜集的四個(gè)方面和六個(gè)渠道
2、客戶組織層級(jí)分析工具
3、【案例】王部長(zhǎng)的承諾
4、【工具】客戶立場(chǎng)分析工具：五種立場(chǎng)：教練、支持、中立、反對(duì)、死敵
5、【工具】客戶角色分析工具：四種角色：UB、EB、TB、DM
6、【工具】客戶性格分析工具
客戶性格分析的DISC理論
7、【互動(dòng)】自我性格測(cè)試
8、【工具】客戶組織分析圖工具
9、【互動(dòng)】繪制構(gòu)架圖分享項(xiàng)目案例
10、教練的三個(gè)作用
11、教練幫助我們的四個(gè)理由
12、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則
13、線人和教練有何區(qū)別
14、客戶需求的定義
15、【工具】客戶需求分析的冰山原理
16、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析
17、從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
18、【案例】利樂(lè)的價(jià)值鏈營(yíng)銷案例
19、【案例】浦項(xiàng)鋼鐵公司EVI早期介入
20、價(jià)值鏈營(yíng)銷螺旋線
21、客戶的采購(gòu)規(guī)則與供應(yīng)鏈管理模式分析
22、客戶的供應(yīng)鏈管理目標(biāo)和管理模式
23、【案例】理解客戶的JIT采購(gòu)與VMI采購(gòu)
24、【案例】華為對(duì)供應(yīng)商的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
25、【案例】海爾的供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
26、年度供應(yīng)商評(píng)審的項(xiàng)目
27、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
第四單元 客戶開(kāi)發(fā)：成功入圍階段
主要議題：了解客戶組織之后，我們需要規(guī)劃 入圍路徑，運(yùn)用技術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷兩大手段，并利用三種人和四種時(shí)機(jī)，進(jìn)入客戶的供應(yīng)商序列�！　�
1、客戶開(kāi)發(fā)的三種人與四種時(shí)機(jī)
2、【工具】大客戶入圍路徑圖：測(cè)試-小批量-大批量-份額提升
3、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任+利益+情感
4、【案例】客戶孩子的病
5、【工具】建立客戶組織信任的六種方式
6、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示
7、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣
8、【工具】介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略
9、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略
10、【互動(dòng)】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí)
11、、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之一：建立好感
12、【案例】兵乓球館的奇遇
13、【案例】喝酒的問(wèn)題
14、【案例】不會(huì)笑的客戶
15、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之二：建立信任
16、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之三：提供利益
17、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念
18、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之四：建立情感
19、【工具】項(xiàng)目健康度檢查表工具
第五單元 成功中標(biāo)階段
如何關(guān)鍵時(shí)刻一標(biāo)中的，如何報(bào)價(jià)，招投標(biāo)中如何運(yùn)作，如何做好控標(biāo)
1、面向高層決策者銷售的重要性
2、高層決策者五大特點(diǎn)
3、接近高層的四種策略
4、影響高層的三招
5、【案例】飛機(jī)上的偶遇
6、【案例】某電廠設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)案例
7、【案例】局長(zhǎng)的司機(jī)
8、招投標(biāo)前需要了解的信息
9、如何在招標(biāo)過(guò)程中與教練溝通信息
10、招標(biāo)的五種策略
11、招標(biāo)中的報(bào)價(jià)技巧
12、如何做好答疑和澄清
13、【案例】最后一次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)
14、如何做好控標(biāo)
15、【工具】項(xiàng)目關(guān)鍵控制點(diǎn)工具
第六講：客戶開(kāi)發(fā)之成功簽約階段
主要議題：怎樣的談判才是成功的談判 談判目標(biāo)怎么制定才合理 怎樣在談判開(kāi)始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對(duì)手你來(lái)我往 最終怎樣讓對(duì)手感覺(jué)到贏
階段目標(biāo)及任務(wù)清單
1、什么是雙贏談判
2、雙贏談判的四個(gè)原則
3、雙贏談判的四個(gè)要素：談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)
4、我們的籌碼與客戶的籌碼
5、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中的談判籌碼
6、談判的開(kāi)局策略：高開(kāi)策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
7、談判的中場(chǎng)策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略
8、談判終局策略
9、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同
第七單元 客戶關(guān)系維護(hù)與份額提升
主要議題：自成為客戶供應(yīng)商之后，就開(kāi)始進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段，這時(shí)銷售應(yīng)該關(guān)注如何不斷提升我們?cè)诳蛻魞?nèi)部份額，如何提升客戶忠誠(chéng)度，如何運(yùn)用“吸引力+阻擋力”模型把客戶關(guān)系從交易關(guān)系發(fā)展到戰(zhàn)略關(guān)系。
1、【工具】客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段理論
2、各個(gè)階段我方與客戶關(guān)系的表現(xiàn)
3、【工具】年度客戶關(guān)系檢視的工具
4、大客戶分等級(jí)管理-客戶生命周期價(jià)值
5、大客戶關(guān)系維護(hù)模型：吸引力+阻擋力
6、客戶阻擋力：終止壁壘與轉(zhuǎn)換成本
7、【工具】提升客戶轉(zhuǎn)換成本的四種方式
8、【案例】難以轉(zhuǎn)換的轉(zhuǎn)換器
9、客戶吸引力：客戶關(guān)系與客戶價(jià)值
10、客戶關(guān)系的雪球理論
11、高層關(guān)系對(duì)客戶份額的影響
12、從交易價(jià)值走向戰(zhàn)略伙伴
13、【案例】海爾與寶鋼的戰(zhàn)略合作案例
14、建立客戶戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的四個(gè)要點(diǎn)
15、服務(wù)型制造：提升客戶價(jià)值
16、【案例】利樂(lè)包裝的全價(jià)值鏈服務(wù)
17、【案例】卡特彼勒的供應(yīng)鏈金融
18、【案例】山特維克的刀具管理系統(tǒng)
19、【案例】普利司通的輪胎管理系統(tǒng)

講師簡(jiǎn)介
張長(zhǎng)江David Zhang
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家　　
霄客網(wǎng)CEO
英國(guó)威爾士大學(xué)（The University of Wales）管理碩士
上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師
中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)講師
原首鋼國(guó)際（香港）控股銷售經(jīng)理
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
13年一線銷售及國(guó)企、外企高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，9年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家；
1993—2000年：在首鋼集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易公司（首鋼國(guó)際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)大客戶開(kāi)發(fā)與海外市場(chǎng)開(kāi)拓工作，成為中國(guó)國(guó)內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)