B2B銷售總監(jiān)特訓(xùn)營第五期 ——B2B實戰(zhàn)銷售策略與客戶關(guān)系管理其它上課時間：

銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理，項目經(jīng)理等；

課程背景：

在B2B行業(yè)中，有兩種典型的銷售模式，一種是大客戶銷售模式，一種是項目制銷售模式，不管是哪種模式，銷售人員都會面臨以下普遍性困惑：
客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治
客戶與競爭對手建立了長期合作關(guān)系，我方如何打破這種格局
如何突出產(chǎn)品的差異化價值
如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案
如何回避激烈的價格競爭
如何與客戶展開雙贏談判
如何提升老客戶的忠誠度
本課程是專門面向大客戶進行銷售的B2B企業(yè)而設(shè)計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷”五大核心思想為主線、以“勝者先勝而后求戰(zhàn)”和項目全程操盤為核心理念的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技能，幫助他們建立起客戶開發(fā)及客戶關(guān)系維護的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑，最終提升銷售團隊的整體績效。
課程內(nèi)容:
第一單元 客戶開發(fā)的挑戰(zhàn)
1、客戶開發(fā)的相關(guān)概念
2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)
3、構(gòu)建基于長期盈利的客戶價值鏈系統(tǒng)
4、客戶開發(fā)中面臨的四種挑戰(zhàn)
5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗
6、客戶價值評估：客戶生命周期價值
第二單元 客戶開發(fā)：潛在客戶挖掘
主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂 單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶 如何獲取客戶線索 如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)
階段目標與任務(wù)清單
1、客戶開發(fā)的10-5-3-1規(guī)律
2、潛在客戶：需求、支付能力、價值匹配
3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單
4、潛在客戶信息搜集模板
5、項目立項的評估工具
第三單元 客戶開發(fā)之——初步階段：過五關(guān)斬六將：挖掘需求，找準教練、摸清客戶立場、角色分析、性格分析等
主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在客戶開發(fā)初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），了解客戶的供應(yīng)鏈管理模式并確定關(guān)鍵決策人；
階段目標與任務(wù)清單
1、客戶關(guān)鍵信息搜集的四個方面和六個渠道
2、客戶組織層級分析工具
3、【案例】王部長的承諾
4、【工具】客戶立場分析工具：五種立場：教練、支持、中立、反對、死敵
5、【工具】客戶角色分析工具：四種角色：UB、EB、TB、DM
6、【工具】客戶性格分析工具
客戶性格分析的DISC理論
7、【互動】自我性格測試
8、【工具】客戶組織分析圖工具
9、【互動】繪制構(gòu)架圖分享項目案例
10、教練的三個作用
11、教練幫助我們的四個理由
12、發(fā)展線人和教練的三個原則
13、線人和教練有何區(qū)別
14、客戶需求的定義
15、【工具】客戶需求分析的冰山原理
16、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析
17、從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
18、【案例】利樂的價值鏈營銷案例
19、【案例】浦項鋼鐵公司EVI早期介入
20、價值鏈營銷螺旋線
21、客戶的采購規(guī)則與供應(yīng)鏈管理模式分析
22、客戶的供應(yīng)鏈管理目標和管理模式
23、【案例】理解客戶的JIT采購與VMI采購
24、【案例】華為對供應(yīng)商的評判標準
25、【案例】海爾的供應(yīng)商評估標準
26、年度供應(yīng)商評審的項目
27、主要競爭對手分析
第四單元 客戶開發(fā)：成功入圍階段
主要議題：了解客戶組織之后，我們需要規(guī)劃 入圍路徑，運用技術(shù)營銷和關(guān)系營銷兩大手段，并利用三種人和四種時機，進入客戶的供應(yīng)商序列�！　�
1、客戶開發(fā)的三種人與四種時機
2、【工具】大客戶入圍路徑圖：測試-小批量-大批量-份額提升
3、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任+利益+情感
4、【案例】客戶孩子的病
5、【工具】建立客戶組織信任的六種方式
6、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示
7、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣
8、【工具】介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略
9、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略
10、【互動】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí)
11、、關(guān)系營銷四部曲之一：建立好感
12、【案例】兵乓球館的奇遇
13、【案例】喝酒的問題
14、【案例】不會笑的客戶
15、關(guān)系營銷四部曲之二：建立信任
16、關(guān)系營銷四部曲之三：提供利益
17、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念
18、關(guān)系營銷四部曲之四：建立情感
19、【工具】項目健康度檢查表工具
第五單元 成功中標階段
如何關(guān)鍵時刻一標中的，如何報價，招投標中如何運作，如何做好控標
1、面向高層決策者銷售的重要性
2、高層決策者五大特點
3、接近高層的四種策略
4、影響高層的三招
5、【案例】飛機上的偶遇
6、【案例】某電廠設(shè)備招標采購案例
7、【案例】局長的司機
8、招投標前需要了解的信息
9、如何在招標過程中與教練溝通信息
10、招標的五種策略
11、招標中的報價技巧
12、如何做好答疑和澄清
13、【案例】最后一次報價機會
14、如何做好控標
15、【工具】項目關(guān)鍵控制點工具
第六講：客戶開發(fā)之成功簽約階段
主要議題：怎樣的談判才是成功的談判 談判目標怎么制定才合理 怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往 最終怎樣讓對手感覺到贏
階段目標及任務(wù)清單
1、什么是雙贏談判
2、雙贏談判的四個原則
3、雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標
4、我們的籌碼與客戶的籌碼
5、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭中的談判籌碼
6、談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
7、談判的中場策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略
8、談判終局策略
9、如何應(yīng)對僵局和死胡同
第七單元 客戶關(guān)系維護與份額提升
主要議題：自成為客戶供應(yīng)商之后，就開始進入到客戶關(guān)系維護階段，這時銷售應(yīng)該關(guān)注如何不斷提升我們在客戶內(nèi)部份額，如何提升客戶忠誠度，如何運用“吸引力+阻擋力”模型把客戶關(guān)系從交易關(guān)系發(fā)展到戰(zhàn)略關(guān)系。
1、【工具】客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段理論
2、各個階段我方與客戶關(guān)系的表現(xiàn)
3、【工具】年度客戶關(guān)系檢視的工具
4、大客戶分等級管理-客戶生命周期價值
5、大客戶關(guān)系維護模型：吸引力+阻擋力
6、客戶阻擋力：終止壁壘與轉(zhuǎn)換成本
7、【工具】提升客戶轉(zhuǎn)換成本的四種方式
8、【案例】難以轉(zhuǎn)換的轉(zhuǎn)換器
9、客戶吸引力：客戶關(guān)系與客戶價值
10、客戶關(guān)系的雪球理論
11、高層關(guān)系對客戶份額的影響
12、從交易價值走向戰(zhàn)略伙伴
13、【案例】海爾與寶鋼的戰(zhàn)略合作案例
14、建立客戶戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的四個要點
15、服務(wù)型制造：提升客戶價值
16、【案例】利樂包裝的全價值鏈服務(wù)
17、【案例】卡特彼勒的供應(yīng)鏈金融
18、【案例】山特維克的刀具管理系統(tǒng)
19、【案例】普利司通的輪胎管理系統(tǒng)

講師簡介
張長江David Zhang
工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家　　
霄客網(wǎng)CEO
英國威爾士大學(xué)（The University of Wales）管理碩士
上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師
中國企業(yè)教育百強講師
原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理
實戰(zhàn)經(jīng)歷
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，9年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；
1993—2000年：在首鋼集團國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負責國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)