絕對成交-顧問式銷售五步法其它上課時間：

制造業(yè)、通信業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)、能源等工業(yè)品企業(yè)銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理和銷售管理干部、營銷人員和營銷經(jīng)理 員，以及想提高企業(yè)綜合管理能力的優(yōu)秀積極人士

時間地點：2015年11月20-21日、深圳
課程費用：3800元/人
培訓(xùn)對象：制造業(yè)、通信業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)、能源等工業(yè)品企業(yè)銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理和銷售管理干部、營銷人員和營銷經(jīng)理員，以及想提高企業(yè)綜合管理能力的優(yōu)秀積極人士
學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后可以參加認證考試，成績合格者由<<國際職業(yè)認證標(biāo)準聯(lián)合會>>頒發(fā)
<<高級營銷管理師>>證書，認證費用：800元/人
課程背景
其實銷售人員信心與其受訓(xùn)水平和工作成績直接相關(guān)，越是有業(yè)績越是有信心有激情，越是無成交越是挫敗越是灰心。而銷售團隊的整體精神風(fēng)貌是企業(yè)的第二張形象面孔，直接影響著該企業(yè)和該產(chǎn)品在客戶心中的印象和認知，因此，提高銷售團隊的專業(yè)水平勢在必行。那優(yōu)秀銷售的標(biāo)準是什么呢 優(yōu)秀的銷售人員有沒有辦法通過系統(tǒng)的訓(xùn)練來打造 ——答案無疑是肯定的，在實際工作中，我們看到的不是銷售員沒有意愿，而是缺乏專業(yè)的訓(xùn)練和工作上的激勵。
實際中大部分企業(yè)銷售團隊80%的業(yè)績只來自于20%的銷售人員的話，意味著剩下80%的銷售人員的潛能是可以再充分發(fā)揮的。
本課程是從實戰(zhàn)入手，通過系統(tǒng)的分階段訓(xùn)練，來提高銷售人員的銷售主動性、團隊配合度和銷售專業(yè)技能，使每一個銷售人員都成為金牌銷售員。課程在講師多年的各行業(yè)銷售實踐、咨詢與培訓(xùn)的經(jīng)驗基礎(chǔ)上，進行提煉和總結(jié)而成，凝聚了講師多年的銷售管理實踐經(jīng)驗和真知灼見，針對性的解決銷售團隊中的精神萎靡，工作效能低下，專業(yè)水平生疏和產(chǎn)能低下等問題，協(xié)助銷售管理者進行整體銷售水平的提升。
課程收益
端正對銷售的理解，針對面對面的工業(yè)品銷售樹立正確的理念。
掌握顧客的分析技巧，根據(jù)不同類型的顧客采取不同的銷售推薦方式。
訓(xùn)練銷售溝通技巧，在發(fā)現(xiàn)需求、處理異議，促進簽約三個流程上熟練運用。
通過訓(xùn)練，使銷售員掌握圓融而順暢的銷售技能，迅速提升業(yè)績水平。
課程特色
實戰(zhàn)性：課程講師具有多年的多行業(yè)的銷售實踐經(jīng)驗，具有豐富的銷售理論底蘊和實操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢案例，具有很強的實戰(zhàn)性和可操作性。
互動性：課程采用互動式教學(xué)，內(nèi)容包括生動的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學(xué)員對所學(xué)內(nèi)容的理解和實際轉(zhuǎn)化能力，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。
針對性：課程講師具有多年的工業(yè)品銷售經(jīng)驗，通訊設(shè)備、民用爆炸品、大型電器等等，對銷售過程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會和深刻的感悟，善于分析和解答學(xué)員面臨的各種實際問題，能夠與學(xué)員形成共鳴和更好的交流，從而使學(xué)員獲得咨詢的收益。
課程主要內(nèi)容
課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)
絕對成交-顧問式銷售五步法：
1、引發(fā)興趣-了解客戶因何而好奇
2、建立信任-信任基礎(chǔ)是交易前提
3、發(fā)掘需求-把握銷售買賣的本質(zhì)
4、展示方案-精煉有效的銷售演示
5、談判成交-通過談判來迅速成交
第一天上午（9:00-12:00）
課程單元重點內(nèi)容備注
銷售團隊組建
銷售團隊破冰：體驗項目：《滾雪球》和《我是記者》
體驗式項目
銷售團隊組建，團隊風(fēng)采展示（繳納銷售成交基金）
學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)激勵
課程單元重點內(nèi)容備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第一步：銷售人員的自我準備
金牌銷售的三業(yè)：定位、形象和專業(yè)課程講授+形象制定練習(xí)
金牌銷售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信團隊
金牌銷售的三情：激情、熱情、煽情
實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)：《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)自我測試》水平測試
絕對成交-顧問式銷售五步法第一步：引發(fā)興趣
知識1：正確的會談程序-銷售六大問句
知識2：什么吸引消費者-四個死穴
知識3：顧客心門的朝向-無處不在的逆反作用
絕對成交-顧問式銷售五步法精華策略
課程講授+小組討論+案例分析
第一步：引發(fā)興趣，克服逆反
技能1：引發(fā)興趣的三板斧-相關(guān)、新奇和部分
技能2：克服逆反的二指禪-多提問與中性化表達
實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)：銷售文書寫作練習(xí)（郵件、短信、微信）
現(xiàn)場練習(xí)
課程單元重點內(nèi)容備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第一步：引發(fā)興趣之電話邀約（找對人）
知識1：電話邀約的主要和次要目標(biāo)案例分析
小組討論
知識2：電銷的典型流程-30秒原則
知識3：電銷三板斧-提問、傾聽和表達
實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)：《30秒電話邀約話術(shù)PK》
情景模擬
課程單元重點內(nèi)容備注
額外練習(xí)
練習(xí)一：銷售觀察技巧練習(xí)-開場印象營造
模擬練習(xí)
分組對抗
題目1：分小組競賽，進行客戶角色情況判別（引薦者、意見者還是決策者）
題目2：分小組競賽，進行顧客溝通微表情分析
第一天下午（14:00-17:00）
課程單元重點內(nèi)容備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第二步：建立信任（說對話）
知識1：信任是交易的基礎(chǔ)
知識2：信任-影響他人的六種魔術(shù)（互惠、喜好、權(quán)威、短缺、認同和承諾）
知識3：建立信任的五個步驟-尋找認同（肢體、語調(diào)、語氣、語言、價值觀）
課程講授+小組討論+案例分析
第二步：建立信任，擴大影響
技能1：建立信任絕招A-尋找認同（六大原理的綜合運用）
技能2：建立信任絕招B-專業(yè)提問技巧
實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)1：《銷售員影響力水平測試》
實操環(huán)節(jié)2：影響力六原理在本企業(yè)營銷中的運用分析現(xiàn)場練習(xí)
第一天晚上（19:00-21:30）
課程單元重點內(nèi)容備注
絕對成交-顧問式銷售五步法第三步：發(fā)掘需求（做對事）
知識1：需求的本質(zhì)：銷售和買賣提供的是好處和體驗，顧客買的是對銷售員的信任和所認同的價值觀念
知識:2：客戶需求動機的兩面性（快樂與痛苦）
知識3：銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運用
知識4：需求定位的SPIN手法
知識5：潛在需求與現(xiàn)實需求的轉(zhuǎn)化體驗式項目
第三步：專業(yè)提問，定位需求
技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡單、引導(dǎo)和區(qū)分）
技能2：SPIN提問：問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問