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價格談判在銷售中很重要,也是銷售顧問比較頭痛的環(huán)節(jié)。銷售顧問最怕的是談好了價格,客戶卻不買或到別處買又或者不斷要價。銷售的核心任務(wù)之一，是維持企業(yè)的利潤水平，而不僅僅是完成銷售量。如何在與客戶的交流中，既充分體現(xiàn)出客戶的價值，又幫助企業(yè)獲得相應(yīng)的利潤，同時還有利于維護談判雙方的合作關(guān)系，是每一個銷售人員必須提升的能力。本課程圍繞著企顧司集團獨創(chuàng)的談判的五個黃金準則，運用大量的案例演練，引導(dǎo)學(xué)員改善當前的談判與溝通，成為一個高效、專業(yè)、準備充足、有勇有謀、有說服力的戰(zhàn)略型談判者。從而在激烈的市場競爭中運用以上談判技巧來保護企業(yè)的利潤。
1.談判與溝通
*談判的定義——為什么要進行談判
*左右談判成功的因素
*談判中的十大過失
*了解溝通的障礙
*談判中的有效傾聽
*談判中的有效提問
*談判中的有效表達
*識別客戶的誤區(qū)，克服理解的障礙
2.客戶為什么來談判——做一個高效率的談判者
*銷售人員的職責(zé)
*客戶對我們的期望
*客戶的需求和動機
3.影響力的作用
*關(guān)于外在影響
*關(guān)于內(nèi)在力量
4.強化論證，克服障礙——做一個有說服力的談判者
*論證的公式：FABE
*強化論證的幾個技巧
5.談判前的準備——做一個有準備的談判者
*關(guān)于談判前準備的內(nèi)容
*關(guān)于準備的步驟
6.談判中的五個準則——做一個專業(yè)的談判者
*永遠不要在談判開始之前先建議妥協(xié),鎖定談判條款，讓客戶一步一步地承諾合同
*關(guān)于價格問題
7.識別對手的圈套——做一個有勇有謀的談判者
*談判對手最常用的圈套
*您的應(yīng)對方法
8.防止沖突，鞏固關(guān)系——做一個戰(zhàn)略型的談判者
*防止沖突
*鞏固關(guān)系
*衡量談判成敗的最終評價標準
郭敬峰
徐周
李良德
高圣皓
張珂
黃道雄
甘建榮