心理學(xué)與成交學(xué)在專業(yè)化銷售流程中的應(yīng)用心法與實戰(zhàn)技巧其它上課時間：

績優(yōu)銷售團(tuán)隊（保險公司） / 私人銀行零售團(tuán)隊（銀行）

課程背景

好的銷售來自于正確的銷售流程，如何運(yùn)用好銷售流程來成交呢？

課程目標(biāo)

銷售促成
掌握好的需求激發(fā)
運(yùn)用實戰(zhàn)，業(yè)績提升

課程大綱

第一講：客戶角度：消費(fèi)心理學(xué)概述 —— 萊科德（LKDD）理論
一、消費(fèi)心理學(xué) —— 興趣( L ) 階段心理把控
二、消費(fèi)心理學(xué) —— 了解( K ) 階段心理把控
三、消費(fèi)心理學(xué) —— 需求 （D） 階段心理把控
四、消費(fèi)心理學(xué) —— 決策( D ) 階段心理把控
五、“消費(fèi)者剩余”理論在決策成交中的應(yīng)用

第二講：銷售角度：銷售成交學(xué)概述 —— 迪泰蒙（DTPM）理論
一、需求 （D）板塊 ——五分鐘極速激發(fā)需求
1、客戶基本信息極速采集與大數(shù)據(jù)整理
2、十大需求理論與案例整合與記憶
3、極速判斷定位需求
4、流暢切入案例引發(fā)共鳴
5、五分鐘極速需求訓(xùn)練
二、信任 （T）板塊 ——五分鐘極速激發(fā)需求
1、信任的六種類型
2、信任的四種階段
3、六同“極速信任”模型實戰(zhàn)
4、五分鐘極速信任訓(xùn)練
三、專業(yè) （P）板塊 ——五分鐘極速展示專業(yè)
1、保險銷售前的著裝與工具
2、各類細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備
3、行銷工具的使用
4、服務(wù)內(nèi)容的流程
5、異議處理的專業(yè)
6、五分鐘極速專業(yè)訓(xùn)練
四、資金 （M）板塊 —— 五分鐘極速判斷財力
1、痕跡識人購買力判斷法
2、心理洞察購買力判斷法
3、顧問反問購買力判斷法
4、圈層偵查購買力判斷法
5、面向風(fēng)水購買力判斷法
6、秒認(rèn)他人性格力判斷法
7、五分鐘極速判斷訓(xùn)練

第三講：消費(fèi)心理與銷售成交在專業(yè)化銷售流程中的應(yīng)用與技巧
專業(yè)化銷售流程1 —— 主顧開拓與客戶畫像
一、客戶畫像 —— 思維導(dǎo)圖在客戶畫像中的應(yīng)用
1、客戶年齡（A） 在畫像需求中的應(yīng)用
2、客戶職業(yè) ( C ) 在畫像需求中的應(yīng)用
3、客戶家庭（F） 在畫像需求中的應(yīng)用
4、客戶公司（C）在畫像需求中的應(yīng)用
二、客戶畫像 —— 挖掘痛點問題描述與客戶分類
三、消費(fèi)心理學(xué)（LKDD）與銷售成交學(xué)（DTPM）在思維導(dǎo)圖和客戶畫像中的應(yīng)用

專業(yè)化銷售流程2—— 微信經(jīng)營與高效電約
一、微信經(jīng)營 —— 自媒體時代下“微抖營銷”
二、電約訓(xùn)練 —— 名單整理與電約工具
三、電約訓(xùn)練 —— 發(fā)聲訓(xùn)練與成交技巧
四、電約訓(xùn)練 —— 內(nèi)容設(shè)計與邏輯制訂
五、實戰(zhàn)演練 + 電約邏輯通關(guān)
六、消費(fèi)心理學(xué)（LKDD）與銷售成交學(xué)（DTPM）在微信經(jīng)營與高效電約中的應(yīng)用

專業(yè)化銷售流程3 —— 銷售面談與產(chǎn)品講解
一、銷售面談 —— 客戶信息收集KYC
二、銷售面談 ——“財富十大風(fēng)險”需求診斷分析（可選）
三、銷售面談 —— 新媒體“音頻”案例切入工具 （可選）
四、案例研討 + 需求激發(fā)通關(guān)
五、消費(fèi)心理學(xué)（LKDD）與銷售成交學(xué)（DTPM）在銷售面談與產(chǎn)品講解中的應(yīng)用

專業(yè)化銷售流程4—— 銷售促成與異議處理
一、銷售促成 —— 孫子兵法與促成“三十六技”
二、異議處理 ——保險銷售常見異議處理邏輯
三、成交分析—— 迪泰蒙 (DTPM) 四維極速法（可選）
四、案例研討 + 促成異議通關(guān)
五、消費(fèi)心理學(xué)（LKDD）與銷售成交學(xué)（DTPM）在銷售促成與異議處理中的應(yīng)用

專業(yè)化銷售流程5 —— 售后服務(wù)與高效轉(zhuǎn)介
一、售后服務(wù) —— 保單遞送流程與穩(wěn)單技巧
二、售后服務(wù) —— 保單年檢流程與加保技巧
三、高效轉(zhuǎn)介 ——“ 商業(yè)五核“ 對公一對多轉(zhuǎn)介（可選）
四、實戰(zhàn)演練 + 服務(wù)轉(zhuǎn)介通關(guān)
五、消費(fèi)心理學(xué)（LKDD）與銷售成交學(xué)（DTPM）在售后服務(wù)與高效轉(zhuǎn)介中的應(yīng)用

第四講：客戶畫像實戰(zhàn)通關(guān)演練
一、分十個小組，每個小組派組長抽簽一類需求。
二、每個小組選擇一個CASE進(jìn)行組內(nèi) “ 五步邏輯 ”兩兩練習(xí)。
三、組內(nèi)評比推薦最優(yōu)兩人組上臺演示，左右兩組進(jìn)行點評。
四、每個小組選一個案例上臺演示。
五、全員評選出最優(yōu)案例前三名。