績(jī)優(yōu)銷售團(tuán)隊(duì)（保險(xiǎn)公司） / 私人銀行零售團(tuán)隊(duì)（銀行）

課程背景

好的銷售來(lái)自于正確的銷售流程，如何運(yùn)用好銷售流程來(lái)成交呢？

課程目標(biāo)

銷售促成
掌握好的需求激發(fā)
運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)，業(yè)績(jī)提升

課程大綱

第一講：客戶角度：消費(fèi)心理學(xué)概述 —— 萊科德（LKDD）理論
一、消費(fèi)心理學(xué) —— 興趣( L ) 階段心理把控
二、消費(fèi)心理學(xué) —— 了解( K ) 階段心理把控
三、消費(fèi)心理學(xué) —— 需求 （D） 階段心理把控
四、消費(fèi)心理學(xué) —— 決策( D ) 階段心理把控
五、“消費(fèi)者剩余”理論在決策成交中的應(yīng)用

第二講：銷售角度：銷售成交學(xué)概述 —— 迪泰蒙（DTPM）理論
一、需求 （D）板塊 ——五分鐘極速激發(fā)需求
1、客戶基本信息極速采集與大數(shù)據(jù)整理
2、十大需求理論與案例整合與記憶
3、極速判斷定位需求
4、流暢切入案例引發(fā)共鳴
5、五分鐘極速需求訓(xùn)練
二、信任 （T）板塊 ——五分鐘極速激發(fā)需求
1、信任的六種類型
2、信任的四種階段
3、六同“極速信任”模型實(shí)戰(zhàn)
4、五分鐘極速信任訓(xùn)練
三、專業(yè) （P）板塊 ——五分鐘極速展示專業(yè)
1、保險(xiǎn)銷售前的著裝與工具
2、各類細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備
3、行銷工具的使用
4、服務(wù)內(nèi)容的流程
5、異議處理的專業(yè)
6、五分鐘極速專業(yè)訓(xùn)練
四、資金 （M）板塊 —— 五分鐘極速判斷財(cái)力
1、痕跡識(shí)人購(gòu)買力判斷法
2、心理洞察購(gòu)買力判斷法
3、顧問(wèn)反問(wèn)購(gòu)買力判斷法
4、圈層偵查購(gòu)買力判斷法
5、面向風(fēng)水購(gòu)買力判斷法
6、秒認(rèn)他人性格力判斷法
7、五分鐘極速判斷訓(xùn)練

第三講：消費(fèi)心理與銷售成交在專業(yè)化銷售流程中的應(yīng)用與技巧
專業(yè)化銷售流程1 —— 主顧開(kāi)拓與客戶畫像
一、客戶畫像 —— 思維導(dǎo)圖在客戶畫像中的應(yīng)用
1、客戶年齡（A） 在畫像需求中的應(yīng)用
2、客戶職業(yè) ( C ) 在畫像需求中的應(yīng)用
3、客戶家庭（F） 在畫像需求中的應(yīng)用
4、客戶公司（C）在畫像需求中的應(yīng)用
二、客戶畫像 —— 挖掘痛點(diǎn)問(wèn)題描述與客戶分類
三、消費(fèi)心理學(xué)（LKDD）與銷售成交學(xué)（DTPM）在思維導(dǎo)圖和客戶畫像中的應(yīng)用

專業(yè)化銷售流程2—— 微信經(jīng)營(yíng)與高效電約
一、微信經(jīng)營(yíng) —— 自媒體時(shí)代下“微抖營(yíng)銷”
二、電約訓(xùn)練 —— 名單整理與電約工具
三、電約訓(xùn)練 —— 發(fā)聲訓(xùn)練與成交技巧
四、電約訓(xùn)練 —— 內(nèi)容設(shè)計(jì)與邏輯制訂
五、實(shí)戰(zhàn)演練 + 電約邏輯通關(guān)
六、消費(fèi)心理學(xué)（LKDD）與銷售成交學(xué)（DTPM）在微信經(jīng)營(yíng)與高效電約中的應(yīng)用

專業(yè)化銷售流程3 —— 銷售面談與產(chǎn)品講解
一、銷售面談 —— 客戶信息收集KYC
二、銷售面談 ——“財(cái)富十大風(fēng)險(xiǎn)”需求診斷分析（可選）
三、銷售面談 —— 新媒體“音頻”案例切入工具 （可選）
四、案例研討 + 需求激發(fā)通關(guān)
五、消費(fèi)心理學(xué)（LKDD）與銷售成交學(xué)（DTPM）在銷售面談與產(chǎn)品講解中的應(yīng)用

專業(yè)化銷售流程4—— 銷售促成與異議處理
一、銷售促成 —— 孫子兵法與促成“三十六技”
二、異議處理 ——保險(xiǎn)銷售常見(jiàn)異議處理邏輯
三、成交分析—— 迪泰蒙 (DTPM) 四維極速法（可選）
四、案例研討 + 促成異議通關(guān)
五、消費(fèi)心理學(xué)（LKDD）與銷售成交學(xué)（DTPM）在銷售促成與異議處理中的應(yīng)用

專業(yè)化銷售流程5 —— 售后服務(wù)與高效轉(zhuǎn)介
一、售后服務(wù) —— 保單遞送流程與穩(wěn)單技巧
二、售后服務(wù) —— 保單年檢流程與加保技巧
三、高效轉(zhuǎn)介 ——“ 商業(yè)五核“ 對(duì)公一對(duì)多轉(zhuǎn)介（可選）
四、實(shí)戰(zhàn)演練 + 服務(wù)轉(zhuǎn)介通關(guān)
五、消費(fèi)心理學(xué)（LKDD）與銷售成交學(xué)（DTPM）在售后服務(wù)與高效轉(zhuǎn)介中的應(yīng)用

第四講：客戶畫像實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
一、分十個(gè)小組，每個(gè)小組派組長(zhǎng)抽簽一類需求。
二、每個(gè)小組選擇一個(gè)CASE進(jìn)行組內(nèi) “ 五步邏輯 ”兩兩練習(xí)。
三、組內(nèi)評(píng)比推薦最優(yōu)兩人組上臺(tái)演示，左右兩組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。
四、每個(gè)小組選一個(gè)案例上臺(tái)演示。
五、全員評(píng)選出最優(yōu)案例前三名。