銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷【項(xiàng)目輔導(dǎo)】其它上課時(shí)間：

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷骨干

課程背景

近年來(lái)，隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一系列的營(yíng)銷環(huán)境沖擊，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提出了更高的要求。與此同時(shí)，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶的深度經(jīng)營(yíng)以及客戶價(jià)值的深度挖掘，更對(duì)每家銀行的服務(wù)能力、營(yíng)銷能力以及客戶價(jià)值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
各家銀行開始更加重視營(yíng)銷節(jié)奏的把控，尤其是每年開門紅的旺季營(yíng)銷，更是各家逐鹿的焦點(diǎn)。旺季營(yíng)銷對(duì)于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷管理干部而言，是非常重要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，不僅因?yàn)樘厥鈺r(shí)間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時(shí)間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶群體，可以說(shuō)，旺季營(yíng)銷是兵家必爭(zhēng)之時(shí)節(jié)！
把握好旺季營(yíng)銷的契機(jī)，不但能夠幫助網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)年度任務(wù)的高達(dá)成率，最重要能夠幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)提升營(yíng)銷氣勢(shì)，提高客戶占有率，提升客戶粘性。做好旺季營(yíng)銷，要充分理解旺季營(yíng)銷的根本意義，并掌握旺季營(yíng)銷目標(biāo)管理、過(guò)程管理以及策略制定的能力，最終將營(yíng)銷策略和計(jì)劃落實(shí)到每個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作以及每個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)上。本項(xiàng)目結(jié)合多年網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)和旺季營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，從營(yíng)銷管理的思維層面帶動(dòng)學(xué)員進(jìn)行深度思考，理解旺季營(yíng)銷之道，學(xué)習(xí)旺季營(yíng)銷之術(shù)，夯實(shí)旺季營(yíng)銷技能。并指導(dǎo)學(xué)員將學(xué)習(xí)成果有效落實(shí)到具體的網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷工作中。

課程目標(biāo)

1．目標(biāo)分解：明確分解網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)，厘清目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵要素
2．策略制定：制定網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷策略，目標(biāo)導(dǎo)向客戶資源整合
3．績(jī)效提升：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷目標(biāo)，提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷績(jī)效
4．氛圍營(yíng)造：廳內(nèi)廳外營(yíng)銷部署得當(dāng)，打造完美旺季營(yíng)銷氛圍
5．客戶深耕：存量客戶營(yíng)銷策略解析，客戶價(jià)值深度激活深耕
6．技能提升：精準(zhǔn)營(yíng)銷技能深度夯實(shí)，聯(lián)動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷技巧提升

課程大綱

第一講：把握旺季契機(jī)，夯實(shí)市場(chǎng)戰(zhàn)略（3H）
一、把握旺季營(yíng)銷的契機(jī)
案例導(dǎo)入：各行業(yè)旺季營(yíng)銷案例解析與旺季營(yíng)銷的意義
1．占領(lǐng)市場(chǎng)份額的最佳契機(jī)
2．提升客戶價(jià)值的最佳時(shí)機(jī)
3．網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升的最快時(shí)段
4．團(tuán)隊(duì)合力打造的最佳過(guò)程
二、旺季營(yíng)銷的五大誤區(qū)
思考：過(guò)往旺季營(yíng)銷過(guò)程中，我行網(wǎng)點(diǎn)是如何做的？效果如何？
1．無(wú)目標(biāo)營(yíng)銷
2．無(wú)策略營(yíng)銷
3．無(wú)結(jié)果營(yíng)銷
4．無(wú)增長(zhǎng)營(yíng)銷
5．無(wú)留存營(yíng)銷
三、旺季營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的核心思想
1．分解年度目標(biāo)，保持領(lǐng)先進(jìn)度
2．存量資源整合，重點(diǎn)客戶整合
3．深化服務(wù)意識(shí)，深耕存量?jī)r(jià)值
4．目標(biāo)市場(chǎng)開拓，拓寬增量渠道
5．營(yíng)銷氛圍營(yíng)造，提升流量粘性
四、旺季營(yíng)銷的目標(biāo)制定及目標(biāo)分解
1．網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷目標(biāo)制定與解析
2．營(yíng)銷目標(biāo)客戶層面的有效分解
3．營(yíng)銷目標(biāo)員工層面的有效分解
4．營(yíng)銷目標(biāo)策略層面的有效分解
小組研討：如何通過(guò)做好目標(biāo)分解，實(shí)現(xiàn)旺季營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成
5．旺季營(yíng)銷重點(diǎn)員工的績(jī)效輔導(dǎo)
小組演練：業(yè)績(jī)較差的病貓員工如何做好開門紅任務(wù)分解
6．旺季營(yíng)銷晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)與管理
小組演練：根據(jù)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，編排一周晨夕會(huì)安排表

第二講：贏在陣地——廳堂營(yíng)銷全攻略（3H）
一、廳堂營(yíng)銷策略制定——吸金攻略
1．廳堂營(yíng)銷策略制定六部曲
2．旺季營(yíng)銷節(jié)日氛圍營(yíng)造與管理
案例分析：從雙蛋到春節(jié)的精彩廳堂
3．廳堂營(yíng)銷的五大觸點(diǎn)管理
案例分析：某商業(yè)銀行的廳堂觸點(diǎn)管理攻略
4．最大化客戶識(shí)別動(dòng)態(tài)圖
小組演練：策劃開門紅廳堂營(yíng)銷方案
二、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷深挖流量?jī)r(jià)值
1．價(jià)值客戶的有效識(shí)別
2．聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技巧與策略
3．廳堂一句話營(yíng)銷技巧
話術(shù)解析：
大額理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)存話術(shù)
外出務(wù)工人員存款營(yíng)銷話術(shù)
大額活期資金轉(zhuǎn)理財(cái)話術(shù)
話術(shù)演練：結(jié)合本行營(yíng)銷策略制定話術(shù)并演練
三、廳堂沙龍?zhí)嵘�等候時(shí)間貢獻(xiàn)
1．贏得客戶剩余時(shí)間，就是贏得客戶價(jià)值
2．微沙龍組織技巧與策略
3．微沙龍的舉辦與流程要素
小組研討：結(jié)合旺季營(yíng)銷重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)小沙解讀話術(shù)

第三講：決勝區(qū)域——目標(biāo)拓展全攻略（3H）
一、開門紅拓展?fàn)I銷之攻城掠地
1．開門紅拓展?fàn)I銷的重要意義
2．拓展?fàn)I銷的五大目標(biāo)
1）品牌形象深入民心
2）客戶信息有效采集
3）活動(dòng)方案宣導(dǎo)到位
4）產(chǎn)品辦理上門服務(wù)
5）客戶粘性深度經(jīng)營(yíng)
3．拓展?fàn)I銷的四大陣地：社區(qū)、商區(qū)、農(nóng)區(qū)、專區(qū)
4．拓展?fàn)I銷的三大策略：團(tuán)拜、路演、社群
二、拓展?fàn)I銷攻略——團(tuán)拜
1．目標(biāo)客戶拓展攻略
案例分析：務(wù)工戶旺季營(yíng)銷策略
案例分析：商戶旺季營(yíng)銷策略
案例分析：機(jī)關(guān)單位旺季營(yíng)銷策略
2．拓展?fàn)I銷的準(zhǔn)備工作
3．拓展?fàn)I銷的基本流程與話術(shù)
小組演練：拓展?fàn)I銷面談七步曲
4．拓展?fàn)I銷注意事項(xiàng)
三、拓展?fàn)I銷攻略——路演
1．了解路演營(yíng)銷的歷史由來(lái)
2．路演營(yíng)銷的三大注意事項(xiàng)：選址；策略；分工
3．經(jīng)典路演營(yíng)銷策略解析
案例分析：社區(qū)文化宣傳路演
案例分析：游戲式社區(qū)路演
案例分析：促銷拉動(dòng)式商區(qū)路演
四、拓展?fàn)I銷攻略——社群
1．社群營(yíng)銷的概念與意義
2．社群的分類方法
3．社群營(yíng)銷流程解析
案例分析：寶媽社群的價(jià)值與傳播力
案例分析：小企業(yè)主社群帶來(lái)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷價(jià)值
小組演練：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的客戶情況，構(gòu)建專屬社群營(yíng)銷策略

第四講：引爆增長(zhǎng)——存量激活全攻略（3H）
一、存量客戶價(jià)值分層及營(yíng)銷策略解析
1．存量客戶價(jià)值分析
2．客戶關(guān)系管理的五大核心理念
3．漏斗式客戶價(jià)值深耕與營(yíng)銷策略
4．網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分層管理與營(yíng)銷策略
5．引爆存量?jī)r(jià)值之轉(zhuǎn)介紹策略
小組研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量客戶盤點(diǎn)表，對(duì)本網(wǎng)點(diǎn)存量客戶進(jìn)行分層分析與管理
二、重點(diǎn)客戶資源整合與旺季營(yíng)銷策略
1．個(gè)金高貢獻(xiàn)度客戶的差異化服務(wù)
2．企金客戶的旺季服務(wù)與營(yíng)銷策略
3．公私聯(lián)動(dòng)做好客戶資源盤活與價(jià)值深耕
三、客戶價(jià)值深耕之電話營(yíng)銷策略與話術(shù)
1．存量客戶電話營(yíng)銷三大目標(biāo)
1）客戶認(rèn)養(yǎng)
2）產(chǎn)品推薦
3）服務(wù)升級(jí)
2．存量客戶電話邀約流程與話術(shù)
小組演練：根據(jù)提供情景，演練存量客戶電話營(yíng)銷話術(shù)
3．存量客戶電話邀約注意事項(xiàng)
四、客戶粘性綁定與價(jià)值提升之沙龍營(yíng)銷
1．互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶價(jià)值策略的四大認(rèn)同
2．互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶價(jià)值綁定三步走
3．從沙龍起源解析沙龍營(yíng)銷的三大要素
4．銀行網(wǎng)點(diǎn)沙龍的五大營(yíng)銷模式
1）理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷沙龍
2）關(guān)鍵客戶服務(wù)升級(jí)沙龍
3）私行客戶體驗(yàn)式沙龍
4）O2O積分兌換沙龍
5）高端女性社群沙龍
5．存量客戶沙龍活動(dòng)策劃流程
小組研討：結(jié)合本行存量客戶情況，策劃一期沙龍活動(dòng)
課程小結(jié)與問(wèn)題解答

項(xiàng)目工具：
1．旺季營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)分解圖
2．旺季營(yíng)銷關(guān)鍵人物面談表
3．旺季營(yíng)銷廳堂布局表
4．存量客戶電話邀約話術(shù)構(gòu)建表
5．拓展?fàn)I銷策略構(gòu)建表