培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
近年來，隨著利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一系列的營銷環(huán)境沖擊，對網(wǎng)點(diǎn)營銷能力提出了更高的要求。與此同時，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對客戶的深度經(jīng)營以及客戶價值的深度挖掘，更對每家銀行的服務(wù)能力、營銷能力以及客戶價值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
各家銀行開始更加重視營銷節(jié)奏的把控，尤其是每年開門紅的旺季營銷，更是各家逐鹿的焦點(diǎn)。旺季營銷對于每個銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節(jié)點(diǎn)，不僅因?yàn)樘厥鈺r間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶群體，可以說，旺季營銷是兵家必爭之時節(jié)！
把握好旺季營銷的契機(jī)，不但能夠幫助網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)年度任務(wù)的高達(dá)成率，最重要能夠幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)提升營銷氣勢，提高客戶占有率，提升客戶粘性。做好旺季營銷，要充分理解旺季營銷的根本意義，并掌握旺季營銷目標(biāo)管理、過程管理以及策略制定的能力，最終將營銷策略和計(jì)劃落實(shí)到每個營銷動作以及每個營銷節(jié)點(diǎn)上。本項(xiàng)目結(jié)合多年網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)和旺季營銷管理經(jīng)驗(yàn)，從營銷管理的思維層面帶動學(xué)員進(jìn)行深度思考，理解旺季營銷之道，學(xué)習(xí)旺季營銷之術(shù)，夯實(shí)旺季營銷技能。并指導(dǎo)學(xué)員將學(xué)習(xí)成果有效落實(shí)到具體的網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷工作中。
課程目標(biāo)
1．目標(biāo)分解：明確分解網(wǎng)點(diǎn)營銷目標(biāo)，厘清目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵要素
2．策略制定：制定網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷策略，目標(biāo)導(dǎo)向客戶資源整合
3．績效提升：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷目標(biāo)，提升網(wǎng)點(diǎn)整體營銷績效
4．氛圍營造：廳內(nèi)廳外營銷部署得當(dāng)，打造完美旺季營銷氛圍
5．客戶深耕：存量客戶營銷策略解析，客戶價值深度激活深耕
6．技能提升：精準(zhǔn)營銷技能深度夯實(shí)，聯(lián)動活動營銷技巧提升
課程大綱
第一講：把握旺季契機(jī)，夯實(shí)市場戰(zhàn)略（3H）
一、把握旺季營銷的契機(jī)
案例導(dǎo)入：各行業(yè)旺季營銷案例解析與旺季營銷的意義
1．占領(lǐng)市場份額的最佳契機(jī)
2．提升客戶價值的最佳時機(jī)
3．網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升的最快時段
4．團(tuán)隊(duì)合力打造的最佳過程
二、旺季營銷的五大誤區(qū)
思考：過往旺季營銷過程中，我行網(wǎng)點(diǎn)是如何做的？效果如何？
1．無目標(biāo)營銷
2．無策略營銷
3．無結(jié)果營銷
4．無增長營銷
5．無留存營銷
三、旺季營銷經(jīng)營的核心思想
1．分解年度目標(biāo)，保持領(lǐng)先進(jìn)度
2．存量資源整合，重點(diǎn)客戶整合
3．深化服務(wù)意識，深耕存量價值
4．目標(biāo)市場開拓，拓寬增量渠道
5．營銷氛圍營造，提升流量粘性
四、旺季營銷的目標(biāo)制定及目標(biāo)分解
1．網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷目標(biāo)制定與解析
2．營銷目標(biāo)客戶層面的有效分解
3．營銷目標(biāo)員工層面的有效分解
4．營銷目標(biāo)策略層面的有效分解
小組研討：如何通過做好目標(biāo)分解，實(shí)現(xiàn)旺季營銷目標(biāo)的達(dá)成
5．旺季營銷重點(diǎn)員工的績效輔導(dǎo)
小組演練：業(yè)績較差的病貓員工如何做好開門紅任務(wù)分解
6．旺季營銷晨夕會經(jīng)營與管理
小組演練：根據(jù)晨夕會經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，編排一周晨夕會安排表
第二講：贏在陣地——廳堂營銷全攻略（3H）
一、廳堂營銷策略制定——吸金攻略
1．廳堂營銷策略制定六部曲
2．旺季營銷節(jié)日氛圍營造與管理
案例分析：從雙蛋到春節(jié)的精彩廳堂
3．廳堂營銷的五大觸點(diǎn)管理
案例分析：某商業(yè)銀行的廳堂觸點(diǎn)管理攻略
4．最大化客戶識別動態(tài)圖
小組演練：策劃開門紅廳堂營銷方案
二、廳堂聯(lián)動營銷深挖流量價值
1．價值客戶的有效識別
2．聯(lián)動營銷技巧與策略
3．廳堂一句話營銷技巧
話術(shù)解析：
大額理財?shù)狡谵D(zhuǎn)存話術(shù)
外出務(wù)工人員存款營銷話術(shù)
大額活期資金轉(zhuǎn)理財話術(shù)
話術(shù)演練：結(jié)合本行營銷策略制定話術(shù)并演練
三、廳堂沙龍?zhí)嵘群驎r間貢獻(xiàn)
1．贏得客戶剩余時間，就是贏得客戶價值
2．微沙龍組織技巧與策略
3．微沙龍的舉辦與流程要素
小組研討：結(jié)合旺季營銷重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)小沙解讀話術(shù)
第三講：決勝區(qū)域——目標(biāo)拓展全攻略（3H）
一、開門紅拓展?fàn)I銷之攻城掠地
1．開門紅拓展?fàn)I銷的重要意義
2．拓展?fàn)I銷的五大目標(biāo)
1）品牌形象深入民心
2）客戶信息有效采集
3）活動方案宣導(dǎo)到位
4）產(chǎn)品辦理上門服務(wù)
5）客戶粘性深度經(jīng)營
3．拓展?fàn)I銷的四大陣地：社區(qū)、商區(qū)、農(nóng)區(qū)、專區(qū)
4．拓展?fàn)I銷的三大策略：團(tuán)拜、路演、社群
二、拓展?fàn)I銷攻略——團(tuán)拜
1．目標(biāo)客戶拓展攻略
案例分析：務(wù)工戶旺季營銷策略
案例分析：商戶旺季營銷策略
案例分析：機(jī)關(guān)單位旺季營銷策略
2．拓展?fàn)I銷的準(zhǔn)備工作
3．拓展?fàn)I銷的基本流程與話術(shù)
小組演練：拓展?fàn)I銷面談七步曲
4．拓展?fàn)I銷注意事項(xiàng)
三、拓展?fàn)I銷攻略——路演
1．了解路演營銷的歷史由來
2．路演營銷的三大注意事項(xiàng)：選址；策略；分工
3．經(jīng)典路演營銷策略解析
案例分析：社區(qū)文化宣傳路演
案例分析：游戲式社區(qū)路演
案例分析：促銷拉動式商區(qū)路演
四、拓展?fàn)I銷攻略——社群
1．社群營銷的概念與意義
2．社群的分類方法
3．社群營銷流程解析
案例分析：寶媽社群的價值與傳播力
案例分析：小企業(yè)主社群帶來的聯(lián)動營銷價值
小組演練：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的客戶情況，構(gòu)建專屬社群營銷策略
第四講：引爆增長——存量激活全攻略（3H）
一、存量客戶價值分層及營銷策略解析
1．存量客戶價值分析
2．客戶關(guān)系管理的五大核心理念
3．漏斗式客戶價值深耕與營銷策略
4．網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分層管理與營銷策略
5．引爆存量價值之轉(zhuǎn)介紹策略
小組研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量客戶盤點(diǎn)表，對本網(wǎng)點(diǎn)存量客戶進(jìn)行分層分析與管理
二、重點(diǎn)客戶資源整合與旺季營銷策略
1．個金高貢獻(xiàn)度客戶的差異化服務(wù)
2．企金客戶的旺季服務(wù)與營銷策略
3．公私聯(lián)動做好客戶資源盤活與價值深耕
三、客戶價值深耕之電話營銷策略與話術(shù)
1．存量客戶電話營銷三大目標(biāo)
1）客戶認(rèn)養(yǎng)
2）產(chǎn)品推薦
3）服務(wù)升級
2．存量客戶電話邀約流程與話術(shù)
小組演練：根據(jù)提供情景，演練存量客戶電話營銷話術(shù)
3．存量客戶電話邀約注意事項(xiàng)
四、客戶粘性綁定與價值提升之沙龍營銷
1．互聯(lián)網(wǎng)時代客戶價值策略的四大認(rèn)同
2．互聯(lián)網(wǎng)時代客戶價值綁定三步走
3．從沙龍起源解析沙龍營銷的三大要素
4．銀行網(wǎng)點(diǎn)沙龍的五大營銷模式
1）理財產(chǎn)品營銷沙龍
2）關(guān)鍵客戶服務(wù)升級沙龍
3）私行客戶體驗(yàn)式沙龍
4）O2O積分兌換沙龍
5）高端女性社群沙龍
5．存量客戶沙龍活動策劃流程
小組研討：結(jié)合本行存量客戶情況，策劃一期沙龍活動
課程小結(jié)與問題解答
項(xiàng)目工具：
1．旺季營銷網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)分解圖
2．旺季營銷關(guān)鍵人物面談表
3．旺季營銷廳堂布局表
4．存量客戶電話邀約話術(shù)構(gòu)建表
5．拓展?fàn)I銷策略構(gòu)建表