班子負(fù)責(zé)人、分管行長、營銷部門負(fù)責(zé)人、支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任

課程背景

截止2016年底中國銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到84．31%，全國離柜率最高的民生銀行達(dá)到了99．27%。電子銀行的高速發(fā)展，使大多數(shù)客戶已經(jīng)從線下來到線上，非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。而今天很多銀行的營銷，還是基于傳統(tǒng)社區(qū)營銷模式。
很多行營銷活動仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護(hù)只靠節(jié)日走訪，客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠度卻越來越差。
如何精準(zhǔn)營銷，批量獲客？
如何突破傳統(tǒng)營銷思維？
如何精準(zhǔn)策劃活動？
如何破解活動組織后，效果卻不理想的困局？
營銷活動陷入價格競爭，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？
如何活動不斷，卻無需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？
如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？
移動互聯(lián)時代，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護(hù)方式要如何調(diào)整？
傳統(tǒng)客戶分層維護(hù)以資產(chǎn)來劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？
如何真正成為一點(diǎn)一策，打造每個網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)特色？
本課程結(jié)合線上、線下營銷方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行營銷進(jìn)入社群時代，創(chuàng)立社群服務(wù)，打造特色支行，一點(diǎn)一策，塑造移動互聯(lián)時代營銷新模式。

課程目標(biāo)

1．理解從社區(qū)營銷到社群營銷的重大轉(zhuǎn)變
2．梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新營銷
3．掌握精準(zhǔn)營銷技巧
4．掌握批量獲客的營銷方式，實行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
5．分析傳統(tǒng)營銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對策略
6．學(xué)會策劃針對特定社群的營銷活動策劃
7．資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動不花錢
8．理解特色網(wǎng)點(diǎn)打造的核心思想，真正做到一點(diǎn)一策
9．這是一堂包含58個自身策劃案例的營銷課，每個案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營銷活動
10．活動策劃的3大誤區(qū)，1個思路，3個關(guān)鍵點(diǎn)
11．課后建立微信群，實時研討銀行營銷活動
2．老師每個工作日一篇銀行服務(wù)營銷文章分享

課程大綱

第一講：傳統(tǒng)銀行營銷三大挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈品已經(jīng)成為常態(tài)
1．為何各家銀行在積分換禮？
2．積分換禮帶來的營銷問題分析
3．傳統(tǒng)禮品在跟競爭對手比成本
4．成本越來越高，滿意度越來越低
應(yīng)對策略1：
1）從比價格到比價值
2）從比功能屬性到比客戶情懷
3）從金融屬性到非金融屬性
挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？
1．老年顧客占比高，對銀行的影響
應(yīng)對策略2：
1）如何低成本分流老年顧客，案例分析
案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖
挑戰(zhàn)三、離柜率不斷提升，顧客不再來網(wǎng)點(diǎn)
1．銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到77．76%
2．非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)
3．客戶變成了用戶。
4．網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢將會失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙。
5．電子銀行發(fā)展使銀行跨越時空獲取客戶成為可能。
應(yīng)對策略3：
1．增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵貴賓顧客來網(wǎng)點(diǎn)的策略
2．超越社區(qū)營銷模式，開創(chuàng)社群營銷新模式

第二講：超越社區(qū)，開創(chuàng)社群——銀行營銷模式變革之路
一、沒有人脈關(guān)系如何做營銷？
案例分析：一個營銷活動帶來的啟發(fā)
1．活動帶來的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價值）
2．如何把活動做出連續(xù)性
3．營銷活動客戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)——抓手
4．營銷活動如何與眾不同
二、社群的概念
1．?dāng)z影社群營銷活動的分析
2．社群營銷之精準(zhǔn)營銷
3．社群營銷之批量獲客
4．社群服務(wù)與銀行服務(wù)特色建立
5．如何利用社群做網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策
6．社群的分類
7．找出身邊的社群
三、社群營銷與社區(qū)營銷的區(qū)別
1．范圍不同
社區(qū)：傳統(tǒng)營銷，基于地理位置，獲客方式較粗獷
社群：新型營銷，基于客戶需求，獲客方式更精準(zhǔn)
2．維護(hù)方式不同：
社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗較差，
社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計活動，成本較低，客戶體驗好
四、如何策劃營銷活動：1-3-3-3原則
1．營銷策劃1個核心指導(dǎo)思想
2．營銷策劃的3個關(guān)鍵點(diǎn)
3．活動策劃的3個誤區(qū)
4．節(jié)日活動策劃的3種依據(jù)
5．營銷活動案例分析

第三講：如何低成本做活動——羊毛出在豬身上
一、基層網(wǎng)點(diǎn)不愿意做活動的原因分析
1．網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)費(fèi)來自新增與存量維護(hù)，跟業(yè)績直接相關(guān)
2．擔(dān)心活動做了，不出業(yè)績
3．維護(hù)方式單一，找不到活動切入點(diǎn)
二、一個中秋節(jié)客戶維護(hù)活動的分析
1．羊毛出在豬身上，讓狗買單
2．如何愿意贊助活動的單位
3．無成本維護(hù)活動系列案例分享

第三講：如何實現(xiàn)社群客戶的批量轉(zhuǎn)化
1．找到目標(biāo)社群
2．批量轉(zhuǎn)化的AB模型
案例分析