銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開發(fā)高級(jí)研修班——銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練其它上課時(shí)間：

銷售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員

【舉辦時(shí)間】2014年10月18-19日 深圳　　　　2014年11月01-02日 上海　　　　 2014年11月08-09日北京
【培訓(xùn)費(fèi)用】4600元/二天（含二天中餐、指定PDF版本教材、茶點(diǎn)）　
【授課方式】?jī)?nèi)容講述、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景演練
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員
本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ)，以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開通往成功之門。
【贈(zèng)送課外資料】
1. 課程講師版ptt ；課程參考視頻《大雁的故事動(dòng)畫片》《雍正王朝節(jié)選》等；
2. 管理資料電子書籍700多本（包括管理大師南懷瑾、彼得•德魯克、杰克韋爾奇、稻盛和夫著作及沃爾瑪、蒙牛等部分知名企業(yè)傳記；曾國(guó)藩、朱镕基等名人傳記）；
3. 部分知名企業(yè)管理手冊(cè)、員工手冊(cè)；
【認(rèn)證費(fèi)用】
中級(jí)600元/人;高級(jí)800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納)
【備　注】
1. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)>>頒發(fā)<<營(yíng)銷管理師>>國(guó)際國(guó)內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書，（國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證／全球通行／社會(huì)認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢）；
2. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員須課前準(zhǔn)備大一寸紅底或藍(lán)底數(shù)碼照片；
3．課程結(jié)束后20個(gè)工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；
4．可申請(qǐng)中國(guó)國(guó)家人才網(wǎng)入庫(kù)備案。
學(xué) 習(xí) 目 錄
首先，思考一些最基本的問(wèn)題
第一單元：邁向成功---經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
二、經(jīng)銷商的選擇
三、經(jīng)銷商的管理
四、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道
四、渠道沖突的管理：
五、銷售隊(duì)伍管理
六、客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
七、課堂演練
第二單元：邁向成功---大客戶的開發(fā)與維護(hù)（第2天）
前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
第一章 針對(duì)大客戶的銷售流程
第二章 針對(duì)大客戶的銷售模式
第三章 針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
第六章 排除妨礙的有效法則
第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
課 程 背 景:
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨殘酷，如何抓住機(jī)遇尋求突破
海外出口轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)銷售， 企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安
制造業(yè)危機(jī)與小微企業(yè)危機(jī)的出路何在 是產(chǎn)品， 是技術(shù)， 是資金， 是人才
物理學(xué)已經(jīng)告訴我們：物體的動(dòng)能既取決于質(zhì)量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過(guò)石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器是“以速度抗擊規(guī)�！�。但是任何營(yíng)運(yùn)模式設(shè)計(jì)都是有前提的，當(dāng)營(yíng)銷方向發(fā)生變化時(shí)，曾經(jīng)有效的模式能否有效 如何去尋找新的營(yíng)銷方向，又如何去調(diào)整舊的營(yíng)運(yùn)模式
如果企業(yè)沒有一套基本模式，所有業(yè)務(wù)員都在市場(chǎng)上“摸著石頭過(guò)河”，很多業(yè)務(wù)員就會(huì)“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過(guò)復(fù)制成功的營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)板塊式發(fā)展。當(dāng)復(fù)制模式時(shí)，企業(yè)就能以指數(shù)級(jí)或幾何級(jí)發(fā)展。
在一些“總也做不大”的企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)“營(yíng)銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業(yè)務(wù)員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結(jié)論：一個(gè)營(yíng)銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營(yíng)銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)，憑什么——并非全靠個(gè)人能力，而是靠模式和平臺(tái) 真正的營(yíng)銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員，而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并教會(huì)更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務(wù)員。當(dāng)把“抓老鼠”的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)出來(lái)并推廣開時(shí)，成效就顯現(xiàn)了。
誰(shuí)來(lái)為我們的企業(yè)確立正確的方向
誰(shuí)來(lái)為我們的企業(yè)設(shè)計(jì)正確的模式
誰(shuí)來(lái)為我們的企業(yè)培養(yǎng)一線的員工
唯一的答案是------我們的營(yíng)銷經(jīng)理
企業(yè)管理的方法千差萬(wàn)別，其共同的核心是------人的管理


課 程 收 益:
對(duì)于企業(yè)問(wèn)題的改善就如同病人在接受醫(yī)生的治療，先全面檢查再進(jìn)行治療；而病人的癥狀千差萬(wàn)別，甚至有些癥狀還有些欺騙性，因此誤診將會(huì)為患者帶來(lái)更多的痛苦；一個(gè)真正高明的醫(yī)生不僅是治表，更應(yīng)是除根；對(duì)醫(yī)生真正的考驗(yàn)不僅僅在于治，更在于診！
　　許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn)，來(lái)直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開展分析，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。
市場(chǎng)信息的收集與分析；資訊，信息與情報(bào)的遞進(jìn)關(guān)系；
自身公司在產(chǎn)品，品牌，服務(wù)，政策等方面與對(duì)手的差異；
公司如何在客戶，市場(chǎng)，行業(yè)，地區(qū)，渠道與產(chǎn)品等方向上確立目標(biāo)；
銷售經(jīng)理在產(chǎn)品，價(jià)格，促銷，渠道等4P原則實(shí)施過(guò)程中，如何結(jié)合自身的特點(diǎn)創(chuàng)新我們的銷售模式；
在直接面對(duì)客戶的直銷模式與通過(guò)經(jīng)銷商銷售的間接銷售模式中，孰優(yōu)孰劣，如何選擇
如何分析把握大客戶的真實(shí)心理-動(dòng)機(jī)，預(yù)算，時(shí)機(jī)，競(jìng)爭(zhēng)，決策等因素；
如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇，考核，管理，評(píng)估與激勵(lì)的技巧；
銷售經(jīng)理的溝通交流技能，尤其是在重點(diǎn)客戶面前的表達(dá)能力；
營(yíng)銷管理人員的角色認(rèn)知與定位；
尺有所長(zhǎng)，寸有所短-營(yíng)銷經(jīng)理的識(shí)人用人技能；
課 程 特 色:
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，強(qiáng)化學(xué)員的創(chuàng)新性和主動(dòng)性；
案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；
強(qiáng)化文化式 — 從學(xué)員思維形式上、心智模式上將企業(yè)文化融入知識(shí)中；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂(lè)之后有更多感悟。


課 程 提 綱:
首先，思考一些最基本的問(wèn)題
我們賣的是什么 --行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝
賣給誰(shuí) --- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
他們有什么特點(diǎn)
他們大都在什么地方賣
我們產(chǎn)品（用戶）通過(guò)誰(shuí)賣（買） —渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)
他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品
他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品
第一單元：邁向成功---經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
外部環(huán)境：
內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
渠道管理的四項(xiàng)原則
渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
二、經(jīng)銷商的選擇
1. 我們要經(jīng)銷商做什么
廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望——
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——
2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商
合作只是暫時(shí)的
渠道政策是越優(yōu)惠越好
… …
3. 我們的結(jié)論是——
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：　
經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
三、經(jīng)銷商的管理


經(jīng)銷商的日常管理
1. 渠道營(yíng)銷管理四原則
2. 如何制訂分銷政策
3. 分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策
4. 價(jià)格和返利政策
5. 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
6. 促銷政策
7. 客戶服務(wù)政策
8. 客戶溝通和培訓(xùn)政策


銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎
1. 如何確定銷售額
2. 重要的可量化的信息補(bǔ)充
3. 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
4. 評(píng)估年度業(yè)績(jī)　　
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