1.顧問式銷售概述
?顧問式銷售的幾個基本概念
?理解客戶的觀點
?需求：如何引導客戶認清他們的現(xiàn)狀
?問題點：如何引導客戶產生立即解決問題的欲望
?利益、優(yōu)先順序
2.消費者購買行為分析
?銷售行為與購買行為
?尋找銷售最佳機會點
?關于購買循環(huán)
3.顧問式銷售技巧全方位
?賣價值而不是賣產品
?從產品銷售到方案銷售
?業(yè)務需求和價值定位
?SPIN技術
?FAB法的運用
?銷售顧問的核心能力:處理異議及締結成交
?交易分析和“漏斗”管理
?目標制定和時間管理
4.客戶管理與購買循環(huán)
?對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣
?客戶管理的實際操作
?多層面銷售:在客戶公司內建立你的人脈網絡
?如何通過目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售
?銷售代表的決策與VS客戶的決策
?發(fā)現(xiàn)客戶問題與VS客戶明確了自己的問題
?建立伙伴關系促進重復購買
5.角色扮演與實戰(zhàn)演練

課程主講

張老師Richard
復旦大學工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內容系統(tǒng)，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

王老師
王老師是高級工程師MBA，供應鏈、采購、物流、運營管理等領域專業(yè)講師和咨詢顧問。
工作經歷：1992年畢業(yè)于機械設計與制造工藝專業(yè)，近二十年的企業(yè)供應鏈管理經驗，曾供職深圳華為公司、香港ASM自動化設備公司等企業(yè)，擔任機械設計工程師、采購部經理、供應鏈總監(jiān)等職務，具有比較豐富的實際工作經驗和理論基礎。
專業(yè)領域：中國物流工程學會供應鏈管理專業(yè)委員會理事，國內較早從事供應鏈管理與企業(yè)信息化工作的專業(yè)人員。對企業(yè)的組織運作、流程優(yōu)化、供應鏈管理體系、企業(yè)ERP管理及信息化解決方案有深入的研究，并發(fā)表過專業(yè)文章。
王老師的特長：根據(jù)企業(yè)經營實際情況，結合市場環(huán)境和行業(yè)特點，深入剖析企業(yè)運營管理中的具體問題，從組織、計劃、流程、績效等多個側面導入企業(yè)規(guī)范化管理系統(tǒng)，并以大量商業(yè)案例和企業(yè)管理發(fā)展實踐為基礎，進行針對性較強的課程培訓，或者咨詢方案，解決企業(yè)發(fā)展歷程中的真實焦慮和困惑，提供最佳實踐，為企業(yè)的基業(yè)長青保駕護航。
研究領域：企業(yè)組織運作、供應鏈管理、采購管理與成本控制、管理流程優(yōu)化、企業(yè)信息化規(guī)劃、企業(yè)ERP管理與實施、精益生產等。