大客戶戰(zhàn)略銷售與管理其它上課時(shí)間：

• 2021/7/16至2021/7/16 上海

對(duì)此感興趣的學(xué)員

課程背景
我們是否有如下困惑？
大型項(xiàng)目銷售往往十分復(fù)雜，銷售人員往往“盲人摸象”不能系統(tǒng)分析項(xiàng)目整體進(jìn)度情況
復(fù)雜銷售過(guò)程中，不能有效管理銷售過(guò)程，不能有效管理和跟蹤銷售目標(biāo)
復(fù)雜銷售活動(dòng)里，銷售人員不能準(zhǔn)確的和客戶進(jìn)行項(xiàng)目對(duì)話，沒有共同語(yǔ)言
在復(fù)雜銷售活動(dòng)中，不能明確自己的優(yōu)勢(shì)和所處的危險(xiǎn)，警示信號(hào)
進(jìn)行復(fù)雜銷售項(xiàng)目時(shí)，缺乏長(zhǎng)久雙贏的戰(zhàn)略
業(yè)務(wù)拓展時(shí)，不能進(jìn)行客戶的有效篩選，分辨最佳銷售時(shí)機(jī)
不能判斷復(fù)雜銷售中不同人員的角色與對(duì)策
無(wú)法評(píng)估每一個(gè)角色的影響因素，無(wú)法平衡個(gè)人與組織的利益，建立長(zhǎng)久的銷售戰(zhàn)略
課程收益
??獲得多個(gè)決策者的批復(fù)。
?突破客戶和潛在客戶內(nèi)部層層關(guān)卡。
?更直觀地掌握重要銷售機(jī)會(huì)的狀態(tài)。
?為大額銷售妥善地分配資源。
?提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作，以追求戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。
?更準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)收益。
?提高周期漫長(zhǎng)的銷售機(jī)會(huì)的贏單率。

課程大綱

第一部分財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)和建立財(cái)務(wù)報(bào)表思維方式
一、復(fù)雜銷售的成功關(guān)鍵要素
1.明確戰(zhàn)略分析的工作重點(diǎn)
2.有效管理連續(xù)的銷售過(guò)程
3.分析銷售機(jī)會(huì)
4.制定有效的戰(zhàn)略
5.管理和跟蹤銷售目標(biāo)
6.建立共同的銷售語(yǔ)言
二、掌握銷售領(lǐng)域可能發(fā)生的變化
1.確定優(yōu)勢(shì)找出警示
2.由單一目標(biāo)測(cè)試所處的位置
3.確認(rèn)不同購(gòu)買影響者的角色
4.經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者(EB)
5.用戶與技術(shù)購(gòu)買影響者(UB＆TB)
6.發(fā)展銷售教練(Coach)
三、建立強(qiáng)而有力的銷售戰(zhàn)略
1.理解購(gòu)買影響者的影響程度
2.決定影響程度的因素
3.購(gòu)買影響者的四種模式
4.評(píng)估購(gòu)買影響者對(duì)解決方案的支持程度
5.平衡個(gè)人勝利與組織利益
6.設(shè)計(jì)長(zhǎng)久雙贏的戰(zhàn)略
四、維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銷售管理
1.接觸經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者的挑戰(zhàn)
2.確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者
3.關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)的銷售策略與定位
4.誰(shuí)是我的理想客戶？
5.善用銷售漏斗強(qiáng)化時(shí)間管理
6.BlueSheet的實(shí)作技巧與應(yīng)用

課程主講

江志揚(yáng)
講師背景：
上海璞信管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人及首席咨詢顧問(wèn)
MillerHeimanGroup(世界級(jí)營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)）全球獨(dú)立咨詢顧問(wèn)
法國(guó)里昂商學(xué)院高級(jí)工商管理碩士
銷售與管理經(jīng)驗(yàn)：
在銷售及管理領(lǐng)域擁有超過(guò)23年的豐富執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
美國(guó)威士伯中國(guó)投資公司傳統(tǒng)渠道高級(jí)總監(jiān)（中國(guó)區(qū))
飛利浦中國(guó)投資公司渠道發(fā)展經(jīng)理/商務(wù)培訓(xùn)經(jīng)理/市場(chǎng)發(fā)展副總監(jiān)
科勒中國(guó)投資有限公司全國(guó)零售業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理/首席咨詢顧問(wèn)
惠而浦中國(guó)投資公司銷售經(jīng)理/商業(yè)渠道發(fā)展經(jīng)理
先后在國(guó)企、跨國(guó)公司工作23年，在銷售及銷售管理等領(lǐng)域擁有豐富經(jīng)驗(yàn)。從一線銷售人員成長(zhǎng)為世界500公司中國(guó)區(qū)銷售負(fù)責(zé)人及管理層，同時(shí)也是世界級(jí)咨詢顧問(wèn)和培訓(xùn)專家。
工作中，走遍了中國(guó)和亞太地區(qū)的諸多城市，深入行業(yè)一線市場(chǎng)，與經(jīng)銷商、終端客戶展開合作，充分了解業(yè)務(wù)活動(dòng)，掌握銷售環(huán)節(jié)中市場(chǎng)、渠道、經(jīng)銷商、客戶等實(shí)際情況。通過(guò)不斷的研究和實(shí)踐，成功的為跨國(guó)公司在華業(yè)務(wù)建立渠道系統(tǒng)、分銷系統(tǒng)、零售系統(tǒng)、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)和銷售組織等，自身也成為了銷售領(lǐng)域的高層管理人員。
曾進(jìn)入歐洲著名商學(xué)院系統(tǒng)學(xué)習(xí)，潛心研究理論與實(shí)踐的結(jié)合，提煉出管理的創(chuàng)新方法，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織、企業(yè)大學(xué)和學(xué)習(xí)體系、內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)等。將銷售業(yè)務(wù)中的經(jīng)驗(yàn)、研究得出的方法工具、專業(yè)理論模型結(jié)合起來(lái)，復(fù)制到實(shí)際業(yè)務(wù)中去，取得卓越成績(jī)。
咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
有超過(guò)15年的專業(yè)培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)
自1999年開始作為組織內(nèi)部兼職培訓(xùn)師
2004-2012年服務(wù)于國(guó)內(nèi)外著名的培訓(xùn)與咨詢機(jī)構(gòu)
2012年創(chuàng)立上海璞信管理咨詢機(jī)構(gòu)，專注培訓(xùn)與咨詢業(yè)務(wù)
擔(dān)任多家跨國(guó)公司與上市公司的長(zhǎng)期顧問(wèn)
目前是銷售績(jī)效和渠道營(yíng)銷與發(fā)展、管理領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的世界級(jí)顧問(wèn)，也是全球頂尖級(jí)營(yíng)銷與銷售研究機(jī)構(gòu)MILLERHEIMANGROUP的全球獨(dú)立咨詢顧問(wèn)。長(zhǎng)期致力于銷售流程、銷售技術(shù)和銷售模型、渠道發(fā)展、市場(chǎng)營(yíng)銷及管理領(lǐng)導(dǎo)力的研究，進(jìn)行各種類型銷售績(jī)效提升和管理領(lǐng)導(dǎo)力的咨詢、培訓(xùn)、輔導(dǎo)等活動(dòng)，完成了中國(guó)地區(qū)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的銷售人員和銷售管理者的培訓(xùn)工作，獲得了很高評(píng)價(jià)和認(rèn)可。
在過(guò)去的15年里，為眾多世界500強(qiáng)、上市公司、大型企業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)行培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，將這些客戶變成了緊密的合作伙伴，深入研究客戶行業(yè)特點(diǎn)、深層需求及問(wèn)題難點(diǎn)，找出解決辦法和制定執(zhí)行方案。通過(guò)熟練的專業(yè)培訓(xùn)技巧及訓(xùn)練方法，幫助客戶完成“從知到行”的改變，并落地、固化為常態(tài)行為，達(dá)到提高企業(yè)績(jī)效之目的。
顧問(wèn)授課風(fēng)格：
作為一名企業(yè)培訓(xùn)與輔導(dǎo)領(lǐng)域的資深專業(yè)顧問(wèn)，形象良好，注重禮儀，思維敏捷，反應(yīng)迅速，善于與不同風(fēng)格學(xué)員交流，著重高效互動(dòng)，積極引導(dǎo)學(xué)員思考，自主尋找解決方案和創(chuàng)新方法。他充滿熱情，豐富多樣的演示與活動(dòng)，將課程的核心觀念有效灌輸在學(xué)員的實(shí)踐當(dāng)中，有效地將觀念轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，進(jìn)而累積為習(xí)慣，由此提升了許多人的銷售業(yè)績(jī)，被很多學(xué)員推崇
為最有實(shí)戰(zhàn)性的講師之一。
被學(xué)員最常提到的關(guān)鍵字：內(nèi)容框架系統(tǒng)、工具實(shí)用、解說(shuō)清晰富有邏輯、出色的授課技巧、定制化的案例、精準(zhǔn)的結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)踐、相關(guān)資訊資料豐富、、收獲非常多等。
業(yè)務(wù)專長(zhǎng)：
專業(yè)銷售培訓(xùn)
渠道與零售發(fā)展
銷售管理與控制
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃與執(zhí)行
管理與領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練
培訓(xùn)與發(fā)展體系規(guī)劃
專業(yè)認(rèn)證：
MillerHerman課程認(rèn)證講師
AchieveGlobal課程認(rèn)證講師
IWNC體驗(yàn)式學(xué)習(xí)高級(jí)引導(dǎo)顧問(wèn)
MTI咨詢機(jī)構(gòu)DISC認(rèn)證講師
法國(guó)里昂商學(xué)院數(shù)字化認(rèn)證講師DTTT
銷售/營(yíng)銷領(lǐng)域擅長(zhǎng)課程：
《專業(yè)銷售技巧》、《專業(yè)銷售談判》、《專業(yè)銷售簡(jiǎn)報(bào)與演示》、《顧問(wèn)式銷售對(duì)話》、《工業(yè)品銷售認(rèn)知與禮儀》、《以客戶為中心價(jià)值銷售》、《解決方案銷售》、《項(xiàng)目型供應(yīng)銷售》、《目標(biāo)客戶篩選與銷售時(shí)機(jī)》、《項(xiàng)目銷售過(guò)程控制--銷售漏斗》、《大客戶銷售策略分析》、《大客戶銷售訪談規(guī)劃》、《大客戶管理控制》、《基礎(chǔ)銷售技巧訓(xùn)練》、《市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)》等

備注

課程費(fèi)用：2600元/人