培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
我們是否有如下困惑？
大型項目銷售往往十分復(fù)雜，銷售人員往往“盲人摸象”不能系統(tǒng)分析項目整體進度情況
復(fù)雜銷售過程中，不能有效管理銷售過程，不能有效管理和跟蹤銷售目標(biāo)
復(fù)雜銷售活動里，銷售人員不能準(zhǔn)確的和客戶進行項目對話，沒有共同語言
在復(fù)雜銷售活動中，不能明確自己的優(yōu)勢和所處的危險，警示信號
進行復(fù)雜銷售項目時，缺乏長久雙贏的戰(zhàn)略
業(yè)務(wù)拓展時，不能進行客戶的有效篩選，分辨最佳銷售時機
不能判斷復(fù)雜銷售中不同人員的角色與對策
無法評估每一個角色的影響因素，無法平衡個人與組織的利益，建立長久的銷售戰(zhàn)略
課程收益
??獲得多個決策者的批復(fù)。
?突破客戶和潛在客戶內(nèi)部層層關(guān)卡。
?更直觀地掌握重要銷售機會的狀態(tài)。
?為大額銷售妥善地分配資源。
?提高團隊協(xié)作，以追求戰(zhàn)略機會。
?更準(zhǔn)確地預(yù)測收益。
?提高周期漫長的銷售機會的贏單率。
課程大綱
第一部分財務(wù)會計基礎(chǔ)和建立財務(wù)報表思維方式
一、復(fù)雜銷售的成功關(guān)鍵要素
1.明確戰(zhàn)略分析的工作重點
2.有效管理連續(xù)的銷售過程
3.分析銷售機會
4.制定有效的戰(zhàn)略
5.管理和跟蹤銷售目標(biāo)
6.建立共同的銷售語言
二、掌握銷售領(lǐng)域可能發(fā)生的變化
1.確定優(yōu)勢找出警示
2.由單一目標(biāo)測試所處的位置
3.確認不同購買影響者的角色
4.經(jīng)濟購買影響者(EB)
5.用戶與技術(shù)購買影響者(UB＆TB)
6.發(fā)展銷售教練(Coach)
三、建立強而有力的銷售戰(zhàn)略
1.理解購買影響者的影響程度
2.決定影響程度的因素
3.購買影響者的四種模式
4.評估購買影響者對解決方案的支持程度
5.平衡個人勝利與組織利益
6.設(shè)計長久雙贏的戰(zhàn)略
四、維持競爭優(yōu)勢的銷售管理
1.接觸經(jīng)濟購買影響者的挑戰(zhàn)
2.確認銷售機會的潛在競爭者
3.關(guān)注競爭的銷售策略與定位
4.誰是我的理想客戶？
5.善用銷售漏斗強化時間管理
6.BlueSheet的實作技巧與應(yīng)用
課程主講
江志揚
講師背景：
上海璞信管理咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人及首席咨詢顧問
MillerHeimanGroup(世界級營銷咨詢機構(gòu)）全球獨立咨詢顧問
法國里昂商學(xué)院高級工商管理碩士
銷售與管理經(jīng)驗：
在銷售及管理領(lǐng)域擁有超過23年的豐富執(zhí)業(yè)經(jīng)驗。
美國威士伯中國投資公司傳統(tǒng)渠道高級總監(jiān)（中國區(qū))
飛利浦中國投資公司渠道發(fā)展經(jīng)理/商務(wù)培訓(xùn)經(jīng)理/市場發(fā)展副總監(jiān)
科勒中國投資有限公司全國零售業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理/首席咨詢顧問
惠而浦中國投資公司銷售經(jīng)理/商業(yè)渠道發(fā)展經(jīng)理
先后在國企、跨國公司工作23年，在銷售及銷售管理等領(lǐng)域擁有豐富經(jīng)驗。從一線銷售人員成長為世界500公司中國區(qū)銷售負責(zé)人及管理層，同時也是世界級咨詢顧問和培訓(xùn)專家。
工作中，走遍了中國和亞太地區(qū)的諸多城市，深入行業(yè)一線市場，與經(jīng)銷商、終端客戶展開合作，充分了解業(yè)務(wù)活動，掌握銷售環(huán)節(jié)中市場、渠道、經(jīng)銷商、客戶等實際情況。通過不斷的研究和實踐，成功的為跨國公司在華業(yè)務(wù)建立渠道系統(tǒng)、分銷系統(tǒng)、零售系統(tǒng)、經(jīng)銷商團隊和銷售組織等，自身也成為了銷售領(lǐng)域的高層管理人員。
曾進入歐洲著名商學(xué)院系統(tǒng)學(xué)習(xí)，潛心研究理論與實踐的結(jié)合，提煉出管理的創(chuàng)新方法，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織、企業(yè)大學(xué)和學(xué)習(xí)體系、內(nèi)部講師團隊等。將銷售業(yè)務(wù)中的經(jīng)驗、研究得出的方法工具、專業(yè)理論模型結(jié)合起來，復(fù)制到實際業(yè)務(wù)中去，取得卓越成績。
咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗：
有超過15年的專業(yè)培訓(xùn)和項目咨詢經(jīng)驗
自1999年開始作為組織內(nèi)部兼職培訓(xùn)師
2004-2012年服務(wù)于國內(nèi)外著名的培訓(xùn)與咨詢機構(gòu)
2012年創(chuàng)立上海璞信管理咨詢機構(gòu)，專注培訓(xùn)與咨詢業(yè)務(wù)
擔(dān)任多家跨國公司與上市公司的長期顧問
目前是銷售績效和渠道營銷與發(fā)展、管理領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的世界級顧問，也是全球頂尖級營銷與銷售研究機構(gòu)MILLERHEIMANGROUP的全球獨立咨詢顧問。長期致力于銷售流程、銷售技術(shù)和銷售模型、渠道發(fā)展、市場營銷及管理領(lǐng)導(dǎo)力的研究，進行各種類型銷售績效提升和管理領(lǐng)導(dǎo)力的咨詢、培訓(xùn)、輔導(dǎo)等活動，完成了中國地區(qū)數(shù)以萬計的銷售人員和銷售管理者的培訓(xùn)工作，獲得了很高評價和認可。
在過去的15年里，為眾多世界500強、上市公司、大型企業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)公司進行培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，將這些客戶變成了緊密的合作伙伴，深入研究客戶行業(yè)特點、深層需求及問題難點，找出解決辦法和制定執(zhí)行方案。通過熟練的專業(yè)培訓(xùn)技巧及訓(xùn)練方法，幫助客戶完成“從知到行”的改變，并落地、固化為常態(tài)行為，達到提高企業(yè)績效之目的。
顧問授課風(fēng)格：
作為一名企業(yè)培訓(xùn)與輔導(dǎo)領(lǐng)域的資深專業(yè)顧問，形象良好，注重禮儀，思維敏捷，反應(yīng)迅速，善于與不同風(fēng)格學(xué)員交流，著重高效互動，積極引導(dǎo)學(xué)員思考，自主尋找解決方案和創(chuàng)新方法。他充滿熱情，豐富多樣的演示與活動，將課程的核心觀念有效灌輸在學(xué)員的實踐當(dāng)中，有效地將觀念轉(zhuǎn)化為行動，進而累積為習(xí)慣，由此提升了許多人的銷售業(yè)績，被很多學(xué)員推崇
為最有實戰(zhàn)性的講師之一。
被學(xué)員最常提到的關(guān)鍵字：內(nèi)容框架系統(tǒng)、工具實用、解說清晰富有邏輯、出色的授課技巧、定制化的案例、精準(zhǔn)的結(jié)合業(yè)務(wù)實踐、相關(guān)資訊資料豐富、、收獲非常多等。
業(yè)務(wù)專長：
專業(yè)銷售培訓(xùn)
渠道與零售發(fā)展
銷售管理與控制
實戰(zhàn)營銷策劃與執(zhí)行
管理與領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練
培訓(xùn)與發(fā)展體系規(guī)劃
專業(yè)認證：
MillerHerman課程認證講師
AchieveGlobal課程認證講師
IWNC體驗式學(xué)習(xí)高級引導(dǎo)顧問
MTI咨詢機構(gòu)DISC認證講師
法國里昂商學(xué)院數(shù)字化認證講師DTTT
銷售/營銷領(lǐng)域擅長課程：
《專業(yè)銷售技巧》、《專業(yè)銷售談判》、《專業(yè)銷售簡報與演示》、《顧問式銷售對話》、《工業(yè)品銷售認知與禮儀》、《以客戶為中心價值銷售》、《解決方案銷售》、《項目型供應(yīng)銷售》、《目標(biāo)客戶篩選與銷售時機》、《項目銷售過程控制--銷售漏斗》、《大客戶銷售策略分析》、《大客戶銷售訪談規(guī)劃》、《大客戶管理控制》、《基礎(chǔ)銷售技巧訓(xùn)練》、《市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)》等
備注
課程費用：2600元/人