• 2019/4/26至2019/4/27 上海

• 2019/8/23至2019/8/24 深圳

核心價(jià)值： 

1、研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)從線索到回款的銷售流程和營(yíng)銷鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值

2、按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，打造市場(chǎng)體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)

3、通過(guò)對(duì)市場(chǎng)體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項(xiàng)目中的應(yīng)用

企業(yè)常見7大痛點(diǎn)

1、項(xiàng)目成敗依賴個(gè)人式的英雄，跨部門團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力弱

2、市場(chǎng)管理能力弱，市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)晚，每個(gè)項(xiàng)目都需要血拼，缺乏對(duì)市場(chǎng)的控制力與主動(dòng)管理能力

3、合同質(zhì)量差，交付成本高，需求變更損失高，極大壓縮了企業(yè)的利潤(rùn)空間

4、效仿業(yè)界標(biāo)桿的鐵三角運(yùn)作有形而無(wú)實(shí)，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵

5、客戶接口涉及多個(gè)部門人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時(shí)，每個(gè)人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分田，導(dǎo)致客戶需求遺漏，解決方案不能滿足客戶需求，交付問(wèn)題也層出不窮

6、對(duì)客戶的需求更多的是被動(dòng)響應(yīng)，難以主動(dòng)把握客戶深層次需求

7、基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無(wú)法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)體系的要求

課程大綱

第一部分：管理體系流程化建設(shè)概述

1、從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價(jià)值

2、企業(yè)組織運(yùn)作的能力階段

3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架

第二部分：從線索到回款的由來(lái)

1、什么是以客戶為中心的流程化客戶關(guān)系管理

2、從線索到回款與客戶關(guān)系管理體系的關(guān)系

第三部分：業(yè)務(wù)流程與工具

1、從線索到回款九大功能領(lǐng)域介紹

2、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問(wèn)題

3、線索管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)

4、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)

5、關(guān)鍵工具與模板簡(jiǎn)介

第四部分：角色與職責(zé)

1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問(wèn)題

2、流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異

3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角介紹

第五部分：銷售決策

1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問(wèn)題

2、銷售決策總體方案

3、決策點(diǎn)與決策機(jī)制

第六部分：鐵三角是什么

1、一線銷售組織應(yīng)該具備怎樣的能力（從戰(zhàn)國(guó)魏武卒看華為銷售能力的形成）

2、鐵三角是保障我們業(yè)務(wù)成功的三種能力

3、通過(guò)任職資格來(lái)進(jìn)行人才資產(chǎn)盤點(diǎn)

4、鐵三角的組織與使用（項(xiàng)目型鐵三角和系統(tǒng)部鐵三角）

5、清晰的職業(yè)發(fā)展通道激發(fā)組織活力

6、鐵三角的能力階段

7、研討一：談一談你理解的鐵三角是什么樣子的？對(duì)鐵三角有哪些困惑？

第七部分：鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值

1、營(yíng)銷業(yè)務(wù)體系框架模型

2、鐵三角高效運(yùn)作的關(guān)鍵因素有哪些？

3、鐵三角是項(xiàng)目層面公司面向客戶的統(tǒng)一界面

4、鐵三角運(yùn)作機(jī)制支撐公司的項(xiàng)目制經(jīng)營(yíng)（賞罰分明、令行禁止）

5、提升能力捕捉市場(chǎng)商機(jī)

6、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功

7、鐵三角對(duì)營(yíng)銷體系流程化建設(shè)的價(jià)值

8、研討二：一線銷售組織運(yùn)作中的常見問(wèn)題

第八部分：鐵三角與線索管理

1、什么是線索管理

2、線索管理的四個(gè)階段

3、鐵三角協(xié)同運(yùn)作發(fā)現(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)商機(jī)

4、線索管理提升項(xiàng)目質(zhì)量和成功率

5、由線索培育成項(xiàng)目

6、線索轉(zhuǎn)化過(guò)程中鐵三角責(zé)任的變遷

7、研討三：思考討論一下企業(yè)面向未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)部應(yīng)該構(gòu)建哪些能力？如何發(fā)揮價(jià)值？

第九部分：鐵三角與銷售項(xiàng)目管理

1、銷售項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)管理）

2、銷售項(xiàng)目成功之魂

3、銷售項(xiàng)目立項(xiàng)管理

4、項(xiàng)目分級(jí)與分級(jí)要素

5、高質(zhì)量的項(xiàng)目策劃是成功的關(guān)鍵

6、以項(xiàng)目管理的方法來(lái)管理銷售過(guò)程

7、課程總結(jié)

主講嘉賓：傅帥

原華為公司全球銷售管理銷售PMO總監(jiān)

CRM-LTC營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理變革[2年] LTC項(xiàng)目副總監(jiān)

職業(yè)經(jīng)歷：

在華為公司工作15年，先后在研發(fā)、市場(chǎng)體系工作多年，從事國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展2年、海外市場(chǎng)拓展5年，深度參與或主導(dǎo)了華為“兩大一小”核心客戶價(jià)值創(chuàng)造流程管理變革：IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）和LTC（線索到回款），有豐富的研發(fā)、銷售業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理變革經(jīng)驗(yàn)。

制定華為公司全球訂貨目標(biāo)并向地區(qū)部分解，進(jìn)行訂貨預(yù)測(cè)，監(jiān)控訂貨進(jìn)展（年、季、月、周），對(duì)訂貨目標(biāo)達(dá)成進(jìn)行分析并采取對(duì)策；，管理全球公司級(jí)重大銷售項(xiàng)目（一般7000萬(wàn)美金以上），進(jìn)行項(xiàng)目輔導(dǎo)；負(fù)責(zé)銷售流程（Lead to Contract）的運(yùn)營(yíng)、落地，負(fù)責(zé)LTC項(xiàng)目的變革管理（CM），并向公司RSC（變革指導(dǎo)委員會(huì)）、總裁任正非專題匯報(bào)LTC。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

一線呼喚炮火的營(yíng)銷流程建設(shè)與鐵三角組織運(yùn)作、客戶關(guān)系管理與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、銷售項(xiàng)目管理等。