• 2019/8/8至2019/8/9 廣州

培訓(xùn)目標(biāo)：

1.厘清廠家與經(jīng)銷(xiāo)的關(guān)系，明確廠家業(yè)務(wù)人員的角色定位；

2.學(xué)習(xí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的策略，提升說(shuō)服準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿的溝通談判能力；

3.學(xué)習(xí)拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的方法；

4.學(xué)習(xí)管理經(jīng)銷(xiāo)商的策略要點(diǎn)及方法；

課程提綱：

引子：有什么樣的客戶(hù)，就有什么樣的市場(chǎng)

第一節(jié)、經(jīng)銷(xiāo)商不可回避、不可替代（重視、感恩）

1、思考：我們?yōu)槭裁匆�找�?jīng)銷(xiāo)商？

2、如何正解“廠商共贏”？

3、廠商之間，業(yè)務(wù)人的角色定位

4、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)有維護(hù)、有管控

第二節(jié)、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商策略思維

1、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟（倒著構(gòu)建渠道）

2、客戶(hù)合作的層級(jí)：潛在、目標(biāo)、意向、合作、老客戶(hù)/大客戶(hù)…

2、區(qū)域潛在客戶(hù)資源調(diào)查

3、拜訪(fǎng)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商

評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)維度，鎖定目標(biāo)客戶(hù)

工具：經(jīng)銷(xiāo)商量化評(píng)估表的應(yīng)用

初步拜訪(fǎng)你的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商

4、選擇合適你的經(jīng)銷(xiāo)商

區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃

選擇你需要的客戶(hù)，適合的才是最好的

第三節(jié)、準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿促成談判

1、你得有好的態(tài)度（冰山下的東西）

積極、正面、主動(dòng)

誠(chéng)懇，可信的

站在他的立場(chǎng)考慮問(wèn)題

關(guān)注到細(xì)節(jié)、關(guān)注過(guò)程

生意之外的溝通能力

2、準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商談判致勝技能

要知道準(zhǔn)客戶(hù)的心思

溝通談判的關(guān)鍵要素及準(zhǔn)備：實(shí)力、共贏……

準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)服技能六字真言：多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)

客戶(hù)談判技巧：暖場(chǎng)、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…

思考：換著角度去說(shuō)服？（不和我們合作將會(huì)多么多么的“不好”�。�

溝通實(shí)用策略：厚而不憨、心中有數(shù)、營(yíng)造環(huán)境、善動(dòng)者動(dòng)與九天之上

3、準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿的激發(fā)

了解他經(jīng)營(yíng)、管理的現(xiàn)狀

從中發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題

讓客戶(hù)意識(shí)到這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題，進(jìn)而產(chǎn)生壓力（痛苦）

擴(kuò)大這種痛苦（即在強(qiáng)化客戶(hù)的需求）

提供解決方案（即我們的合作方案）

4、互動(dòng)：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，疑難問(wèn)題破解

第四節(jié)、如何有效拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商

第一步：拜訪(fǎng)準(zhǔn)備

1、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)：有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅(jiān)、會(huì)溝通、可信任：人樂(lè)觀、懂世故

2、確定拜訪(fǎng)的目的和計(jì)劃

第二步：拜訪(fǎng)接觸

1、和客戶(hù)的情緒首先要在同一個(gè)頻道

2、如何獲得客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)可/信任？

討論：如何克服經(jīng)銷(xiāo)商的“不關(guān)心”？

3、先了解需求后介紹你的方案

第三步：了解需求/引導(dǎo)需求

1、探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)

案例：水果攤的銷(xiāo)售達(dá)人

討論：客戶(hù)說(shuō)“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法？

2、探尋顧客需求

積累你對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)識(shí)（經(jīng)驗(yàn)）

需求探尋技能——望、聞、問(wèn)、切

3、SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法激發(fā)客戶(hù)的需求

第四步：產(chǎn)品/政策/方案的價(jià)值呈現(xiàn)

1、我們的政策是多么多么的好——NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制

2、換個(gè)思路去說(shuō)服：不聽(tīng)我的將會(huì)多么多么的糟！

案例：靈隱寺賣(mài)香的婦人

3、讓客戶(hù)體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣(mài)牛排，賣(mài)的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲

討論：如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶(hù)體驗(yàn)?zāi)愕姆桨富蚍��?wù)？

思考：廠家對(duì)于渠道商有沒(méi)有“品牌”？

第五步：客戶(hù)異議處理

1、討價(jià)還價(jià)關(guān)鍵詞解析：施壓、價(jià)值、交換、配套、期望值

2、互動(dòng)：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的運(yùn)用與演練

第六步：獲取承諾

1、承諾就是目標(biāo)，給他好印象

2、讓客戶(hù)帶著對(duì)你的“標(biāo)桿”去度量競(jìng)品

3、提供必要的售后服務(wù)

第五節(jié)、如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商

引子：提升你在經(jīng)銷(xiāo)商那的“影響力”

1、經(jīng)銷(xiāo)商管理的要點(diǎn)

經(jīng)銷(xiāo)商管理管什么？（結(jié)果與過(guò)程）

顧問(wèn)式管理才是有效的方式

2、經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估與分級(jí)管理

3、經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)管理，設(shè)定、跟進(jìn)與考核

4、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)管理

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的內(nèi)容

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的方式

5、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程管理

最后，

1、學(xué)員疑難問(wèn)題破解；

2、學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；