新產(chǎn)品的適銷性與上市推廣--大客戶與工業(yè)品（marketing）其它上課時間：

企業(yè)CEO/總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場部經(jīng)理、促銷經(jīng)理、品牌經(jīng)理、廣告部經(jīng)理、研發(fā)經(jīng)理，營銷部策劃人員（marketing部門）

課程大綱:

課程編號：PLM－005課時：14小時（2天）
新產(chǎn)品的適銷性與上市推廣
大客戶與工業(yè)品（marketing）
Advertisingcommunicationspromotion
課程背景
本課程有廣告、溝通和促銷界的西方權(quán)威理論基礎(chǔ)，結(jié)合國內(nèi)外知名公司的實踐，全面系統(tǒng)了解新產(chǎn)品上市和推廣全過程，從產(chǎn)品適銷性識別，溝通目標的確定，目標受眾選擇，項目型市場marketing的系統(tǒng)分析，溝通通路的選擇和評價，具備制勝宣傳點的分析和確定的全過程。
成千上萬的公司在不斷的開發(fā)新產(chǎn)品，但是，真正在市場上成功的產(chǎn)品卻并不多，有些是由于產(chǎn)品本身的選擇出現(xiàn)了戰(zhàn)略性的失誤，導(dǎo)致最終的市場失敗，這一點在產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略中，實施IPD是非常有效的避免產(chǎn)品失敗的方法。
但是，產(chǎn)品成功不代表最終在市場上成功，同樣的產(chǎn)品，不同的公司運作就有不同的效果，這就表明，產(chǎn)品沒有問題，而是上市之后的ACP的工作方法不當。
很多營銷管理理論都是從戰(zhàn)略的角度來介紹市場營銷的，例如產(chǎn)品細分、產(chǎn)品生命周期、波特的五大競爭戰(zhàn)略等，但是，產(chǎn)品研發(fā)出來之后，上市的時候面臨的恰恰是很多戰(zhàn)術(shù)層面的工作，就是如何盡快找到好方法。過去，盲目選擇廣告公司，依賴廣告公司的做法，現(xiàn)在已經(jīng)很難成功了，因為市場競爭越來越激烈，客戶選擇越來越多，媒體越來越多，成本也越來越高，這使得我們?nèi)绻麖V告溝通和促銷的定位不準就很可能失敗。有沒有一套科學(xué)的方法和程序，幫助我們減少市場風險，讓有限的資金取得成功的市場回報呢 培訓(xùn)收益
1、學(xué)會產(chǎn)品適銷性的模型，這個理論有助于我們識別新產(chǎn)品上市，或者我們的原有產(chǎn)品進入新的行業(yè)客戶、新的區(qū)域客戶、或者開拓海外市場的時候，判斷是否好銷，并幫助選擇最好銷的產(chǎn)品，最好銷的客戶群，這樣有助于我們事半功倍。
2、學(xué)會消費者選擇態(tài)度意向模型，并通過分析，了解進入一個新市場中最大的屏障是什么，需要的代價
3、診斷銷售中滯銷的原因。當我們開拓一個新市場，或者新產(chǎn)品的時候，往往會出現(xiàn)搞不清楚為什么滯銷，這套模型將幫助我們學(xué)會如何在迷茫中診斷滯銷的原因。
4、市場營銷策劃（marketing工作），當我們投入在做這些宣傳策劃，競爭策略的時候，需要確定目標客戶，使用何種方式，選擇什么突破點才能說服客戶；一旦方向錯了，往往帶來巨大的浪費，甚至出現(xiàn)公司的巨大虧損。因此而倒閉的公司也不勝枚舉。所以，如何精準定位呢 這就需要一套科學(xué)的方法來分析。這門課程中將有一套分析的原理，幫助我們科學(xué)分析。
5、研發(fā)部定義產(chǎn)品的時候，利用市場部的資源，共同分析，并判斷產(chǎn)品的市場適銷性。是IPD流程的市場接口所需要的分析工具。
課程大綱
一、案例中體會決勝之關(guān)鍵因素
本單元學(xué)習目標：通過對前線銷售項目的運作過程的了解，來體會我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的，體會技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項目中形成合力，最終形成意向并完成中標的；通過對行業(yè)的突破，了解產(chǎn)品是如何在一個行業(yè)中形成突破的，品牌是如何逐漸成長的。
a)水立方案例：改變客戶內(nèi)在評價標準，殺敵與無形之中
b)西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了臺階
c)檢察院行業(yè)突破案例：技術(shù)研討會，輿論大趨勢不可逆轉(zhuǎn)，關(guān)鍵因素突破
二、新產(chǎn)品上市營銷面臨的挑戰(zhàn)和問題
本單元學(xué)習目標：了解企業(yè)新產(chǎn)品上市中出現(xiàn)的種種問題，了解營銷溝通和促銷科學(xué)流程，中國企業(yè)面臨的廣告促銷中的常見問題
a)缺乏科學(xué)方法和標準去評價產(chǎn)品是否好銷與不好銷,摸索成功的銷售過程困難重重.
b)缺乏科學(xué)方法體系和流程，廣告缺乏銷售力
c)無針對性的市場調(diào)研就盲目開始銷售,導(dǎo)致大量資金浪費.
d)缺乏科學(xué)銷售評價和診斷,遲遲找不到滯銷原因.
e)目標受眾選擇缺乏科學(xué)指導(dǎo)。導(dǎo)致市場啟動慢，宣傳溝通與促銷遲遲拉不動市場銷售
f)溝通目標定位憑借自己想象,抓不住客戶,導(dǎo)致市場啟動緩慢.
g)沒有遵循廣告制勝性創(chuàng)意的科學(xué)方法，導(dǎo)致創(chuàng)意平平，銷售力很差
h)創(chuàng)意缺乏和產(chǎn)品本身市場特性的結(jié)合，結(jié)果達不到市場目標，拉不動市場
三、產(chǎn)品適銷性之態(tài)度意向評價----BATT值判斷和調(diào)研方法
本單元學(xué)習目標：了解好銷背后的市場規(guī)律，能夠正確識別什么產(chǎn)品在什么情況下好銷。
案例：學(xué)員說出身邊成功和失敗的產(chǎn)品，談?wù)勗�因，某一個人說出兩個
a)決定產(chǎn)品是否好銷的BATT情感權(quán)重模型的介紹。
b)通過案例來學(xué)習BATT模型
c)客戶關(guān)注的功能和非產(chǎn)品功能要素
四、BATT模型來判別產(chǎn)品的適銷性
本單元學(xué)習目標：結(jié)合上面第三單元學(xué)到的知識，通過一些案例來練習，判斷一下產(chǎn)品的適銷性如何
a)這樣的廣告是否能夠啟動銷售
b)新型洗衣機判斷
c)gw路由器在以下幾個市場中，哪一個會更加好銷
d)一款高科技新型健身車是否能夠打開市場
五、產(chǎn)品適銷性判斷模型
本單元學(xué)習目標：學(xué)會基于BATT判斷，產(chǎn)品適銷性判斷模型，并學(xué)會如何利用之來判斷產(chǎn)品的市場前景
a)模型學(xué)習和研究
b)案例一：可口可樂和腦白金
c)案例二：廣東港灣路由器市場啟動
d)案例三：VCD鼻祖為什么失敗
e)案例四：討論iwatch的市場和未來
f)案例五：華為海外市場的開拓之初
六、利用適銷性判斷模型訓(xùn)練
本單元學(xué)習目標：利用適銷性判斷模型來判斷分析以下案例，并討論是否能夠成功
a)案例練習一：非洲led燈到中餐館
b)案例練習二：gmd的水立方的景觀燈和酒店用的情調(diào)燈光案例練習
c)案例練習三：gw路由器的海外市場分析
七、傳播動力
本單元學(xué)習目標：學(xué)習傳播的動力模型，了解產(chǎn)品的品牌、概念、信念、文化價值如何傳播
a)傳播的模型，學(xué)習傳播的基本要素
b)案例一：手機的傳播
c)案例二：水立方的傳播
d)案例三：華為路由器的傳播
八、Bsm表格和客戶采購行為分析，溝通宣傳之時空定位
本單元學(xué)習目標：學(xué)會如何定位客戶群，定位溝通和媒體通路，定位宣傳的關(guān)鍵要點
a)BSM表和客戶采購行為分析
b)案例：強生產(chǎn)品
c)案例：gmd燈光產(chǎn)品定位和陽光行動
d)案例：gw煤炭數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品行業(yè)海南研討會。
九、溝通宣傳之定位常見策略
本單元學(xué)習目標：學(xué)會常見的溝通宣傳定位策略，了解并學(xué)習從不同的角度定位自己的宣傳廣告
a)基于適銷性模型之不同定位策略分析
b)案例一：啟動智能手表啟動研討
c)案例二：交換機Q3，A8010之7號信令
d)案例三：高可靠性要求之產(chǎn)品的營銷案例
e)案例四：從30萬到300萬規(guī)模的脫變，港灣數(shù)據(jù)產(chǎn)品品牌提升策略
f)案例五：政府路由器市場
g)案例六：通過品牌態(tài)度提高撬開檢察院行業(yè)
h)案例七：港灣煤炭行業(yè)品牌和市場推廣策略，兼顧通路之安排
十、營銷診斷和全方位的marketing規(guī)劃
本單元學(xué)習目標：學(xué)會利用模型來全方位分析和策劃marketing，市場是一個系統(tǒng)工程，各個因素之間是有有機的聯(lián)系的，如何將他們有機的結(jié)合起來。基于底層的分析模型就是我們最大的幫手
a)利用適銷性模型定位原因
b)策劃markting策略
c)案例分析---成功的公司是如何有機結(jié)合各種產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢，公司品牌優(yōu)勢，資金優(yōu)勢，和龍頭優(yōu)勢的。
d)華為路由器的突破如何突破技術(shù)、品牌、渠道、服務(wù)之壁壘
e)練習：試圖策劃你的一款產(chǎn)品，如何制定一個全方位的marketing戰(zhàn)略
十一、溝通通路和媒體的評價
本單元學(xué)習目標：學(xué)會選擇是評價溝通通路和媒體的效果，以保障自己的溝通宣傳效果
a)不同溝通目標和溝通方式選擇
b)評價的維度
c)案例：小型研討會的組織，一箭四雕-------經(jīng)濟性，說服力，品牌認知，通路搭建
十二、Hw公司品牌運作
本單元學(xué)習目標：學(xué)習hw公司的品牌運作方法
a)利用適銷性模型來分析hw公司的品牌運作模型，并討論每一種方法之作用機理
十三、Marketing工作靈感之源----來自一線的項目運作
本單元學(xué)習目標：一線工作是Marketing工作靈感之源，學(xué)會從中了解哪些內(nèi)容
a)項目運作過程五階段分析和各個階段之MARKETING之關(guān)注點
b)案例：水立方案例分析，從公司marketing之角度
c)案例：要透過現(xiàn)象看本質(zhì)。
十四、溝通和宣傳廣告的制勝點
本單元學(xué)習目標：學(xué)會如何分析出公司宣傳和溝通之制勝點確定
a)Batt模型研究我們和競爭對手的優(yōu)劣勢。
b)客戶決策權(quán)重分析和分值差
c)深圳海關(guān)進入
i.業(yè)務(wù)關(guān)鍵點，突破壁壘
ii.權(quán)重大的需求點。壓制其他的權(quán)重，品牌從國外到國內(nèi)。
d)案例練習3題

培訓(xùn)師介紹：

蔣建業(yè)：
華為公司企業(yè)網(wǎng)（華為3com）南部大區(qū)經(jīng)理
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
上海廣茂達首席營銷官（水立方燈光的營造者）
上海雷士光藝總經(jīng)理
成功銷售近10個億的業(yè)績
組織策劃近150場廣告促銷和宣傳活動
在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文
專業(yè)背景：
復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué)學(xué)士。
具備13年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
實踐經(jīng)驗：
不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目、零售、渠道都有實際運作經(jīng)驗，在行業(yè)銷售上提出的行業(yè)代理理論，還成為后來港灣公司的渠道政策。
培訓(xùn)背景：
培訓(xùn)過的公司有：
中國電信，中國通服、中興通訊、三一重工、深信服、愛美克、青島華海、神州數(shù)碼、凌云股份、上海長飛集團、浪潮信息、盛路通訊等。
培訓(xùn)特色：
實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色，