出口市場(chǎng)營(yíng)銷與海外訂單有效獲取及海外客戶跟進(jìn)策略其它上課時(shí)間：

進(jìn)出口部營(yíng)銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營(yíng)貿(mào)易公司老板

課程大綱:

一、影響到出口市場(chǎng)營(yíng)銷的七大要素
1、區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)
2、區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式
3、貿(mào)易方式與貿(mào)易線路的選擇
4、區(qū)域市場(chǎng)與國(guó)別因素
5、海外客戶的經(jīng)銷層級(jí)與層級(jí)屬性
6、區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品屬性（功能屬性與外銷遞延屬性）
7、客戶溝通與客戶跟進(jìn)策略

二、影響到海外客戶開(kāi)發(fā)的國(guó)別因素及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
1、關(guān)注客戶之關(guān)注
2、東盟及東盟國(guó)別化
3、南亞之印巴
4、中亞與俄羅斯
5、中東
6、北美與中南美
7、西歐、北歐與澳新
8、中東歐
9、以色列與海外猶太經(jīng)銷商
10、日韓與華裔

三、影響到海外客戶的產(chǎn)品屬性因素和相應(yīng)對(duì)策（比較產(chǎn)品功能屬性與外銷遞延屬性）
1、關(guān)注客戶之關(guān)注
2、我們出口的是成品還是半成品產(chǎn)品在外貿(mào)運(yùn)營(yíng)中的概念屬性
3、產(chǎn)品的功能屬性
4、產(chǎn)品的國(guó)別延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）
5、產(chǎn)品的客戶運(yùn)營(yíng)延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）
6、屬性差異對(duì)比

四、影響到海外訂單獲取的客戶與經(jīng)銷層級(jí)因素及相關(guān)策略探討（中心探討）
1、關(guān)注客戶之關(guān)注
2、終端用戶與直接用戶
3、分銷終端
4、品牌采購(gòu)商與網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)商
5、采購(gòu)代理
6、品牌經(jīng)銷商
7、行業(yè)與區(qū)域經(jīng)銷商
8、進(jìn)口商（中間商、壟斷進(jìn)口商、專業(yè)進(jìn)口商、進(jìn)口陳列商、游擊進(jìn)口商）

五、影響到海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與訂單獲取的客戶溝通與談判
1、海外客戶溝通的幾個(gè)注意事項(xiàng)及外銷員常犯的溝通意識(shí)性錯(cuò)誤
2、海外客戶溝通的幾大策略
a)關(guān)注客戶之關(guān)注
b)與客戶思維的一致性
c)溝通的節(jié)奏與氛圍
d)一攬子溝通
e)重利益而非立場(chǎng)
f)找到并抓住關(guān)鍵人物
g)海外客戶交流的兩種方式
3、海外客戶溝通博弈
a)信息博弈
b)位置博弈
c)策略博弈

六、客戶跟進(jìn)與跟進(jìn)管理
1、海外客戶跟進(jìn)管理中的AIDA模式
2、初期跟進(jìn)與客戶初期跟進(jìn)的關(guān)鍵
3、初期跟進(jìn)中的郵件、傳真、電話三部曲
4、中期跟進(jìn)與催單、逼單策略
5、出口營(yíng)銷與海外客戶溝通與談判

第二部分出口營(yíng)銷與海外客戶溝通與談判
一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征
1、為什么中國(guó)出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng) 解決之道是什么
2、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn) 如何應(yīng)對(duì)
3、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中通常使用何種渠道 如何應(yīng)對(duì)
4、日韓商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn) 通常使用何種渠道 如何應(yīng)對(duì)
5、中東、南美、印巴商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn) 通常使用何種渠道 如何應(yīng)對(duì)
6、澳新、東南亞商人在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn) 通常使用何種渠道 如何應(yīng)對(duì)
7、各國(guó)華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)活動(dòng)中的特征差異 如何應(yīng)對(duì)
8、一攬子溝通與分段式溝通策略

二、了解你的潛在客戶層級(jí)，是獲取超值海外訂單的必由之路
1、誰(shuí)是優(yōu)秀的潛在客戶 他們到底在哪里
2、國(guó)際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)的 他們關(guān)心什么 應(yīng)該如何與他們溝通
3、國(guó)際品牌采購(gòu)商的采購(gòu)模式 應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)品牌采購(gòu)訂單
4、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)巨頭，你能把他們忽略
5、去海外建立終端的時(shí)候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商��！
6、永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來(lái)超值訂單的源泉��！
7、行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！
8、肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)
9、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂��！

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在
1、如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶
2、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同客戶，如何與其溝通
3、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單
4、試訂單是這樣煉出來(lái)的
5、從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共舞，到獨(dú)享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資源
6、你分析過(guò)叛變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶嗎 （如何防止客戶的再度叛變 ）

四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
1、客戶因什么而叛變
2、客戶叛變前的征兆分析
3、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變
4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略
5、如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略
6、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么

五、關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷
1、不同層級(jí)的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)（周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式等等 ）
2、面對(duì)采購(gòu)商，你應(yīng)關(guān)注什么
3、面對(duì)零售商，你應(yīng)關(guān)注什么
4、面對(duì)散戶零售商，你應(yīng)關(guān)注什么
5、如何獲取客戶的意向
6、封閉式策略與開(kāi)放式策略對(duì)探求客戶關(guān)注的影響差異
7、均勻訂單與獨(dú)立大單對(duì)你有何啟示

六、海外客戶的超級(jí)談判策略和有效溝通技巧（重點(diǎn)）
1、海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析
2、國(guó)際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
3、客戶國(guó)別特征對(duì)商務(wù)談判影響
4、海外客戶的溝通策略
5、案例評(píng)析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用
6、與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)
7、探求海外客戶的底價(jià)策略與議價(jià)模型
8、國(guó)際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略
9、海外客戶跟進(jìn)策略
10、海外大客戶的開(kāi)發(fā)與管理
11、海外大客戶的談判與溝通策略
12、獲取超級(jí)訂單
13、如何探求與應(yīng)對(duì)海外不同層次的客戶的跨國(guó)采購(gòu)行為
14、與對(duì)手客戶溝通與談判的策略

第三部分弱勢(shì)環(huán)境下的參展策略
一、弱勢(shì)環(huán)境下的參展規(guī)劃與展前淮備
1、企業(yè)在弱勢(shì)環(huán)境下的的展出目標(biāo)分析和參展定位
2、弱勢(shì)環(huán)境下的展會(huì)客戶定位
3、弱勢(shì)環(huán)境下參展應(yīng)考慮的因素和轉(zhuǎn)會(huì)區(qū)域選擇
4、對(duì)于出口商而言，參展與海外觀展的優(yōu)劣比較
5、參展的材料、樣品淮備和注意事項(xiàng)
6、名片、DM的設(shè)計(jì)和淮備

二、弱勢(shì)環(huán)境下的展會(huì)客戶挖掘與溝通
1、目前海外不同展會(huì)的觀展客戶的觀展行為分析與定位
2、弱勢(shì)環(huán)境下的進(jìn)口商參展行為
3、出口交易會(huì)與進(jìn)口國(guó)交易會(huì)客戶群體分析
4、越來(lái)越多的海外經(jīng)銷商參展
5、參展?fàn)I銷技巧
6、海外交易會(huì)的特點(diǎn)及參展?fàn)I銷技巧
7、參展中的買方心理透視
8、交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的溝通技巧
9、交易會(huì)上與客戶談判和溝通時(shí)的問(wèn)題設(shè)計(jì)
10、交易會(huì)中的溝通進(jìn)攻策略
11、交易會(huì)中的提問(wèn)技巧和應(yīng)答策略

三、老客戶是如何在交易會(huì)上流失的
1、老客戶參展的利弊分析
2、老客戶是如何在交易會(huì)上流失的
3、如何通過(guò)交易會(huì)挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶
4、與對(duì)手的老客戶在交易會(huì)上的溝通策略和語(yǔ)言技巧
5、交易會(huì)上的角色扮演
6、參展中的觀展心態(tài)和如何通過(guò)觀展獲取對(duì)手的老客戶信息

四、展會(huì)的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略
1、展后工作處理要點(diǎn)
2、交易會(huì)的潛在客戶的ABC分析
3、與交易會(huì)的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略
4、交易會(huì)后的客戶跟單與催單技巧
5、交易會(huì)后的對(duì)手客戶的跟單與催單技巧

培訓(xùn)師介紹：

陳碩老師。
雙碩士(美國(guó)馬里蘭大學(xué)MBA、南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問(wèn)，香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國(guó)糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長(zhǎng)，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國(guó)際商務(wù)咨詢有限公司國(guó)際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來(lái)先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場(chǎng)國(guó)際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過(guò)專門內(nèi)訓(xùn)或顧問(wèn)服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)，陳先生具有極深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問(wèn)題方面有獨(dú)到的見(jiàn)解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語(yǔ)言表達(dá)能力，對(duì)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)有極精確的理解，同時(shí)陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開(kāi)。