B2B銷售策略：顧問式銷售其它上課時(shí)間：

企業(yè)一線銷售代表、銷售工程師、項(xiàng)目銷售人員、銷售主管及銷售經(jīng)理

課程意義：
以客戶需求為導(dǎo)向的銷售理念，業(yè)已為廣大銷售員所理解和接受。但是，以需求為導(dǎo)向，并不意味著被動(dòng)地去滿足客戶。事實(shí)上，以需求為導(dǎo)向的銷售，首先是、也必須是：管理客戶的需求。
本課程圍繞著這一理念，向參加者展開一系列的銷售技巧的運(yùn)用訓(xùn)練，幫助參加者提升自我的銷售能力和與客戶交流的能力。


學(xué)員感言：
@ 使我了解了顧問式銷售的理論和方式，跳出了傳統(tǒng)銷售的概念和行為方式，今后一定多多加以理解、運(yùn)用。
@ 講師授課生動(dòng)活潑，通俗易懂的語(yǔ)言貫穿整個(gè)課程，與學(xué)員充分交流、溝通、分享經(jīng)驗(yàn)。
@ 感覺自己向顧問式銷售更進(jìn)了一步，掌握了有效的工作方式和方法。
@ 是對(duì)多年銷售經(jīng)驗(yàn)的自我梳理與反思，很有幫助，對(duì)于用戶的需求把握有很大提高。

課程大綱：

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1.組織好顧問式銷售的過(guò)程
* 理解商業(yè)環(huán)境的變化性
* 理解客戶的觀點(diǎn)
* 如何引導(dǎo)客戶認(rèn)清他們的現(xiàn)狀
* 如何引導(dǎo)客戶產(chǎn)生立即解決問題的欲望
2.提高顧問型技能，做出有效的銷售策略
* 從產(chǎn)品銷售到方案銷售
* 業(yè)務(wù)需求和價(jià)值定位
* 使用聚焦式問題，引導(dǎo)客戶
* 銷售顧問的核心能力：處理異議及締結(jié)成交
* 業(yè)務(wù)分析和“漏斗”管理
* 目標(biāo)制定、時(shí)間管理和地域管理
3.管理客戶關(guān)系，提高重復(fù)性購(gòu)買
* 對(duì)解決方案加以包裝，引起客戶進(jìn)行額外采購(gòu)的興趣
* 多層面銷售：在客戶公司內(nèi)建立人脈網(wǎng)絡(luò)
* 如何通過(guò)目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售
* 通過(guò)向上及交叉銷售，提升客戶的重復(fù)購(gòu)買率和忠誠(chéng)度
* 客戶管理中的實(shí)際操作
4.價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)——銷售你的價(jià)值表現(xiàn)而非產(chǎn)品表現(xiàn)
* 附加價(jià)值銷售的原則1：價(jià)格永遠(yuǎn)不是孤立存在的
* 附加價(jià)值銷售的原則2：價(jià)值由客戶的價(jià)值感受決定
* 幫助你關(guān)注價(jià)值，并強(qiáng)化談判地位的5個(gè)定價(jià)技巧