大客戶銷售策略與管理其它上課時間：

工業(yè)品—高層銷售人員

課程收益:

學(xué)習(xí)掌握大客戶銷售策略與管理技巧

 

培訓(xùn)頒發(fā)證書:

由工業(yè)品營銷研究院頒發(fā)《中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷行業(yè)領(lǐng)袖總裁班》研修證書。

 

課程內(nèi)容

開課時間：2017年8月18日 09:00 周五

結(jié)束時間：2017年8月18日 17:00 周五

課程時長：6小時

開課地點(diǎn)：上海市

授課講師：丁興良

課程價：2800元/人

 

課程大綱

 

一、知自是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問

前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)

大、小客戶之間的差異

競爭態(tài)勢與我們的策略

銷售人員自我成長的四階段

銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系

成為銷售顧問的三個條件

案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異

 

二、知彼是需求的關(guān)鍵---三種大客戶的銷售策略

前言：大客戶需要降價，怎辦？

三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵

三類大客戶各自關(guān)心什么？

有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作

價格敏感性大客戶降價的一個關(guān)鍵

價格敏感性大客戶降價的二個因素

價格敏感性大客戶降價的六個策略

價格敏感性大客戶降價的十個方法

附加價值性大客戶的四大策略

案例討論：那一種降價的方式最好？

 

三、找對人比說對話更重要---采購流程

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)

分析客戶內(nèi)部的五個角色

找到關(guān)鍵決策人

如何逃離信息迷霧

項(xiàng)目中期，我該怎么辦？

利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)

系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

 

四、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑

前言：灰色營銷對中國的影響

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

四大死黨的建立與發(fā)展

忠誠客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶

案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

 

五、確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵

前言：招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素

分析我方競爭優(yōu)勢的方法

在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點(diǎn)

準(zhǔn)備說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案

掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟

把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

如何在談判中維持相對的高價或不降價

四種降價的條件是什么

案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦

 

六、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

前言：大項(xiàng)目重視結(jié)果，更重過程

判斷最佳成交時機(jī)—不到火候不揭鍋

判斷推進(jìn)成交的最佳時機(jī)

達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的

解決朝最佳方案推進(jìn)

總結(jié)：銷售目標(biāo)——一步步獲得客戶對

購買的承諾

客戶后續(xù)總結(jié)與分析

案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)

 

 

培訓(xùn)講師

丁興良老師

工業(yè)品營銷研究院院長

中國工業(yè)品營銷研究創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍80余本

—【榮譽(yù)獎項(xiàng)】

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師” 

2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師” 

2007年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎” 

2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年，中央電視臺《財(cái)富里外理》欄目特約專訪 

2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜 

2012年，榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”

2013年，主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson& Johnson 任銷售經(jīng)理，

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售總監(jiān), 全國水泵行業(yè)第一；

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制第一

10多年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn)；

17年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷；

200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)

3000多場的工業(yè)品營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授

中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等50多家行業(yè)協(xié)會大型論壇特邀主講嘉賓

【主講課程】

《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)》

《工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)》

《工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)》

《工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)》

《工業(yè)品營銷模式系統(tǒng)》

《工業(yè)品大客戶銷售策略與管理》

《工業(yè)品政企大客戶高層公關(guān)》

《工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)精細(xì)化流程管控》

《工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》

《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》

《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》

......................

【出版書籍】

工業(yè)品營銷系列叢書

《突破工業(yè)品營銷瓶頸》 《營銷突圍策略》

《工業(yè)品營銷七重攻略》 《卓越銷售7個秘訣》

《品牌戰(zhàn)略》           《透視跨國企業(yè)的工業(yè)品營銷》

《工業(yè)品營銷學(xué)》       《4E營銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》

《工業(yè)品營銷學(xué)》       《工業(yè)品營銷學(xué)》

《卡位》               《世紀(jì)500強(qiáng)企業(yè)的工業(yè)品營銷之道》

大客戶營銷系列叢書

《大客戶戰(zhàn)略營銷》     《大客戶戰(zhàn)略銷售》

《大客戶戰(zhàn)略管理》     《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》

《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶攻防策略》

《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 《做大單》

項(xiàng)目型營銷系列叢書

《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》 《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》

《項(xiàng)目型營銷專業(yè)咨詢手冊》 《項(xiàng)目型銷售與管理工具-軟件篇》

營銷總裁系列叢書

《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場推廣策略》

《輕松搞定大客戶》 《項(xiàng)目型銷售與管理》

《渠道銷售與管理》

價格戰(zhàn)系列叢書

《直面價格戰(zhàn)爭—戰(zhàn)略篇》 《直面價格戰(zhàn)爭—技巧篇》

營銷新革命系列叢書

《創(chuàng)新工業(yè)品營銷思維》 《塑造工業(yè)品營銷品牌》

商用車行業(yè)系列叢書

《商用車品牌營銷》 《商用車銷售技巧》

IT信息化系列叢書

《技術(shù)演示策略》 《戰(zhàn)略營銷策劃》

行業(yè)策劃系列叢書

《SPIN—顧問決定價值》 《深度_解決方案式營銷》

商戰(zhàn)營銷小說叢書

《成敗》

出版工業(yè)品營銷光盤20套

《工業(yè)品營銷》 《管理革命》

《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場推廣策略》

《輕松搞定大客戶》 《項(xiàng)目型銷售與管理》

《渠道銷售與管理》 《突破工業(yè)品營銷瓶頸》

《卓越銷售7個秘訣》 《避開價格戰(zhàn)，挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域》

《大客戶戰(zhàn)略營銷》 《大客戶戰(zhàn)略管理 》

《大客戶戰(zhàn)略銷售》 《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》

【培訓(xùn)客戶】3000+

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、浙江中控,、遠(yuǎn)東控股集團(tuán)、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團(tuán)三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工、集團(tuán)南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯(lián)水泥、湖北宜化集團(tuán)、、瑞孚化工、濟(jì)南圣泉集團(tuán)股份、廈門金龍、鄭州宇通、美的集團(tuán)、武鋼集團(tuán)...........

【咨詢客戶】300+

寶鋼集團(tuán)、三一重工、鎮(zhèn)江西門子母線、武鋼集團(tuán)、南玻集團(tuán)、金晶集團(tuán)、沈陽昊誠電器、青山集團(tuán)、深圳萬迅儀表、四川正升環(huán)保、四川開能建設(shè)、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團(tuán)、深圳駿騰發(fā)、美的空調(diào)、盾安環(huán)境、長沙遠(yuǎn)大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調(diào)、廣州長大 、上海隧道股份、路橋集團(tuán)廣州、東方燈飾、德國瑞茨、SKF、上海電信、大全集團(tuán)、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬象集團(tuán)、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳南京科遠(yuǎn)、廣州漢達(dá)機(jī)械、江蘇國強(qiáng)、安徽黃山水泵、上海三現(xiàn)、廣州躍美機(jī)械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長青電工、上海人本集團(tuán)、成都安可信、廈門金鷺………