銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)高級研修班其它上課時間：
培訓(xùn)對象：
：銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
培訓(xùn)內(nèi)容：
培訓(xùn)受眾:
：
銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，
銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員ZGDZ
課程收益:
按照專業(yè)
銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解
銷售全過程及各階段
銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和
銷售對象。
學(xué)會運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集客戶購買信息。
學(xué)會挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。
新的
銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈；現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1不斷威脅我們的市場
2、不斷搶奪我們的客戶
而我們所面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1、掌握著大量的市場信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向
4、“永不滿足”
課程大綱：
首先，思考一些最基本的問題
我們賣的是什么 --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
賣給誰 --- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
他們有什么特點(diǎn)
他們大都在什么地方賣
我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買） —渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)
他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品
他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品
第一單元：邁向成功---經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
外部環(huán)境：
內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
渠道管理的四項(xiàng)原則
渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
二．經(jīng)銷商的選擇：
我們要經(jīng)銷商做什么
廠家對經(jīng)銷商的期望---
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---
渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商
合作只是暫時的
渠道政策是越優(yōu)惠越好
… …
我們的結(jié)論是---
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
經(jīng)銷商對廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
我們的結(jié)論是--
對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)
二．經(jīng)銷商的管理
渠道營銷管理四原則
如何制訂分銷政策
分銷權(quán)及專營權(quán)政策
價格和返利政策
年終獎勵政策
促銷政策
客戶服務(wù)政策
客戶溝通和培訓(xùn)政策
銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎
確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
定額
重要的可量化的信息補(bǔ)充
產(chǎn)品組合和市場滲透
* 評估年度業(yè)績
定額完成率
銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
客戶滿意度
市場增長率
市場份額
討論：渠道管理中的幾個難點(diǎn)
三、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道
與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
* 表達(dá)誠意，了解對方
* 充分表達(dá)自我
有效溝通的方法
１.明確溝通的重點(diǎn)是什么
２.溝通的重要性
３.對于要溝通的事情的好壞分析
４.用何種手段和方法實(shí)行
兩點(diǎn)注意：
１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
２.溝通時一定要留意對方的情緒
有效溝通的聽、說、讀、寫
做一個“有心人”---
–當(dāng)客戶猶豫時；
–當(dāng)客戶疑慮時；
–當(dāng)客戶的要求過于苛刻時；
–當(dāng)客戶的興趣不大時；
四、渠道沖突的管理：
渠道之間有哪些沖突
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
利益的沖突是
渠道沖突的應(yīng)對：
嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
五、
銷售隊(duì)伍管理
銷售隊(duì)伍的管理：
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項(xiàng)基本工作
銷售拜訪制度的建立
-庫存
-
銷售完成
-市場政策的執(zhí)行
-市場信息反饋
-財(cái)務(wù)
渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
在得到實(shí)際回款之前的
銷售額并不是真正的
銷售。
控制風(fēng)險并不會損害
銷售。
現(xiàn)金到手之前
銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
六、客戶信用管理與
銷售預(yù)警系統(tǒng)
銷售量不正常波動
內(nèi)外部過量庫存
關(guān)鍵人員變動
新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
七、課堂演練：
第二單元：邁向成功---大客戶的開發(fā)與維護(hù)（第2天）
前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
什么是重要客戶
為什么進(jìn)行大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理發(fā)展模型及階段
區(qū)域運(yùn)作模型
第一章 針對大客戶的
銷售流程
一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析
1.“謝絕推銷”的啟示
2.客戶關(guān)心的是什么
3.研究客戶購買流程
二．客戶滿意式
銷售流程
案例分析：美國戴爾計(jì)算機(jī)公司的成功
1.建立客戶滿意式
銷售流程的思路
2.客戶滿意式
銷售流程分析
第二章 針對大客戶的
銷售模式
一.調(diào)查結(jié)論：大客戶
銷售人員的成績是天份嗎
1.成功
銷售人員的特點(diǎn)
–
銷售是什么
–我們在賣什么
–產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
–你賣的是價值,而不是產(chǎn)品
–顧客為何不想買你的產(chǎn)品
–
銷售代表的角色
2.成功
銷售人員的突出技能：四個善于
3.性情論批判
4.
銷售技能的貢獻(xiàn)
–
銷售自己
–適應(yīng)新的環(huán)境
–準(zhǔn)確判斷您的新同事
–心存感激之情
–交往技能
二.影響大客戶
銷售業(yè)績的六大因素分析
三. 建立高績效的大客戶
銷售模型
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式
銷售方略
一. 傳統(tǒng)
銷售線索和現(xiàn)代
銷售線索
二.什么是SPIN提問方式
三.封閉式提問和開放式提問
四.如何起用SPIN提問
五.SPIN提問方式的注意點(diǎn)
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一.初次拜訪的程序
二.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
三.再次拜訪的程序：
四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五.要善于聆聽客戶說話
1.多聽少說的好處
2.多說少聽的危害：
3.如何善于聆聽
六.了解或挖掘需求的具體方法
1.客戶需求的層次
2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3.
相關(guān) 銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)高級研修班 , 銷售渠, 課程： 點(diǎn)擊查看更多相關(guān)課程
徐周
潘俊
李良德
李竹
高圣皓
呂軍
陳杰
張珂
黃道雄
彭進(jìn)