銷售渠道運營與大客戶開發(fā)高級研修班——銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)訓(xùn)練A班其它上課時間：
培訓(xùn)對象：
銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
培訓(xùn)內(nèi)容：
培訓(xùn)受眾:
培訓(xùn)對象：銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
培訓(xùn)費用：4600元/二天（含二天中餐、指定PDF版本教材、茶點）
授課方式：內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練 課程收益:
本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ)，以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。
【贈送課外資料】
1. 課程講師版ptt ；課程參考視頻《大雁的故事動畫片》《雍正王朝節(jié)選》等；
2. 管理資料電子書籍700多本（包括管理大師南懷瑾、彼得 德魯克、杰克韋爾奇、稻盛和夫著作及沃爾瑪、蒙牛等部分知名企業(yè)傳記；曾國藩、朱镕基等名人傳記）；
3. 部分知名企業(yè)管理手冊、員工手冊；
課 程 背 景
市場競爭日趨殘酷，如何抓住機遇尋求突破
海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售， 企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安
制造業(yè)危機與小微企業(yè)危機的出路何在 是產(chǎn)品， 是技術(shù)， 是資金， 是人才
物理學(xué)已經(jīng)告訴我們：物體的動能既取決于質(zhì)量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的利器是“以速度抗擊規(guī)�！�。但是任何營運模式設(shè)計都是有前提的，當(dāng)營銷方向發(fā)生變化時，曾經(jīng)有效的模式能否有效 如何去尋找新的營銷方向，又如何去調(diào)整舊的營運模式
如果企業(yè)沒有一套基本模式，所有業(yè)務(wù)員都在市場上“摸著石頭過河”，很多業(yè)務(wù)員就會“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復(fù)制成功的營銷模式實現(xiàn)板塊式發(fā)展。當(dāng)復(fù)制模式時，企業(yè)就能以指數(shù)級或幾何級發(fā)展。
在一些“總也做不大”的企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)“營銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業(yè)務(wù)員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結(jié)論：一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，憑什么——并非全靠個人能力，而是靠模式和平臺 真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員，而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗教訓(xùn)，并教會更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務(wù)員。當(dāng)把“抓老鼠”的經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)出來并推廣開時，成效就顯現(xiàn)了。
誰來為我們的企業(yè)確立正確的方向
誰來為我們的企業(yè)設(shè)計正確的模式
誰來為我們的企業(yè)培養(yǎng)一線的員工
唯一的答案是------我們的營銷經(jīng)理
企業(yè)管理的方法千差萬別，其共同的核心是------人的管理
課 程 收 益
對于企業(yè)問題的改善就如同病人在接受醫(yī)生的治療，先全面檢查再進(jìn)行治療；而病人的癥狀千差萬別，甚至有些癥狀還有些欺騙性，因此誤診將會為患者帶來更多的痛苦；一個真正高明的醫(yī)生不僅是治表，更應(yīng)是除根；對醫(yī)生真正的考驗不僅僅在于治，更在于診！
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。
市場信息的收集與分析；資訊，信息與情報的遞進(jìn)關(guān)系；
自身公司在產(chǎn)品，品牌，服務(wù)，政策等方面與對手的差異；
公司如何在客戶，市場，行業(yè)，地區(qū)，渠道與產(chǎn)品等方向上確立目標(biāo)；
銷售經(jīng)理在產(chǎn)品，價格，促銷，渠道等4P原則實施過程中，如何結(jié)合自身的特點創(chuàng)新我們的銷售模式；
在直接面對客戶的直銷模式與通過經(jīng)銷商銷售的間接銷售模式中，孰優(yōu)孰劣，如何選擇
如何分析把握大客戶的真實心理-動機，預(yù)算，時機，競爭，決策等因素；
如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇，考核，管理，評估與激勵的技巧；
銷售經(jīng)理的溝通交流技能，尤其是在重點客戶面前的表達(dá)能力；
營銷管理人員的角色認(rèn)知與定位；
尺有所長，寸有所短-營銷經(jīng)理的識人用人技能；
課 程 特 色
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動學(xué)員的積極性，強化學(xué)員的創(chuàng)新性和主動性；
案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 — 融知識于學(xué)員體驗中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高；
強化文化式 — 從學(xué)員思維形式上、心智模式上將企業(yè)文化融入知識中；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識，在娛樂之后有更多感悟。 培訓(xùn)頒發(fā)證書:
【認(rèn)證費用】
中級600元/人;高級800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)
【備 注】
1. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會>>頒發(fā)<<營銷管理師>>國際國內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書，（國際國內(nèi)認(rèn)證／全球通行／社會認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢）；
2. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員須課前準(zhǔn)備大一寸紅底或藍(lán)底數(shù)碼照片；
3．課程結(jié)束后20個工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；
4．可申請中國國家人才網(wǎng)入庫備案。 課程大綱：
首先，思考一些最基本的問題
1. 我們賣的是什么 --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
2. 賣給誰 --- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
3. 他們有什么特點
4. 他們大都在什么地方賣
5. 我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買） —渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費
6. 他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品
7. 他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品
第一單元：邁向成功---經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一、渠道設(shè)計的原則與要素
外部環(huán)境：
內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
渠道管理的四項原則
渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
二、經(jīng)銷商的選擇
1. 我們要經(jīng)銷商做什么
廠家對經(jīng)銷商的期望——
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——
2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好
一定要選實力強的經(jīng)銷商
合作只是暫時的
渠道政策是越優(yōu)惠越好
… …
3. 我們的結(jié)論是——
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
經(jīng)銷商對廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
對方的需求，正是你對其管理的切入點
三、經(jīng)銷商的管理
經(jīng)銷商的日常管理
1. 渠道營銷管理四原則
2. 如何制訂分銷政策
3. 分銷權(quán)及專營權(quán)政策
4. 價格和返利政策
5. 年終獎勵政策
6. 促銷政策
7. 客戶服務(wù)政策
8. 客戶溝通和培訓(xùn)政策
銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎
1. 如何確定銷售額
2. 重要的可量化的信息補充
3. 產(chǎn)品組合和市場滲透
4. 評估年度業(yè)績
5. 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
6. 客戶滿意度
7. 增長率的評估
8. 市場份額的增長
★ 討論：渠道管理中的幾個難點
四、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道
1. 與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
表達(dá)誠意，了解對方
充分表達(dá)自我
2. 有效溝通的方法
明確溝通的重點是什么
溝通的重要性
對于要溝通的事情的好壞分析
用何種手段和方法實行
兩點注意：
a. 思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人
b. 溝通時一定要留意對方的情緒
3. 有效溝通的聽、說、讀、寫
4. 做一個“有心人”---
當(dāng)客戶猶豫時；
當(dāng)客戶疑慮時；
當(dāng)客戶的要求過于苛刻時；
當(dāng)客戶的興趣不大時；
四、渠道沖突的管理：
1. 渠道之間有哪些沖突
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
2. 渠道沖突的實質(zhì)：
利益的沖突是
3. 渠道沖突的應(yīng)對：
嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
五、銷售隊伍管理
1. 銷售隊伍的管理
2. 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
3. 銷售的基本素質(zhì)及如何提高
4. 銷售人員的4項基本工作
5. 銷售拜訪制度的建立
庫存
銷售完成
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