萬象歸春.四季營銷產(chǎn)能規(guī)劃執(zhí)行方略其它上課時(shí)間：

銀行中高層管理者、部門經(jīng)理、支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等；

課程背景

回顧中國銀行業(yè)轉(zhuǎn)型15年的快速發(fā)展進(jìn)程，銀行戰(zhàn)略定位已從政策導(dǎo)向走向了市場(chǎng)執(zhí)行，經(jīng)營智慧從粗放式管理走向了精細(xì)化運(yùn)營，產(chǎn)品從簡單到豐富，客戶從熟人到需求，服務(wù)從差異到心智……
然而，由于各銀行時(shí)點(diǎn)經(jīng)營壓力的客觀存在，銀行很多經(jīng)營者習(xí)慣開展一些短時(shí)的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，完全缺乏整體而系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃與布局，例如：到了年末月初時(shí)銀行就一窩蜂的拉開了“開門紅”的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，好生熱鬧，一陣風(fēng)過后就只留下了一身的疲憊，同時(shí)也導(dǎo)致很多管理經(jīng)營者急于求成的心態(tài)患上了“精神分裂癥”，就繼續(xù)采取了運(yùn)動(dòng)式的業(yè)務(wù)營銷導(dǎo)向邏輯，指令式的管理執(zhí)行邏輯，費(fèi)率比拼式的競(jìng)爭邏輯，產(chǎn)品同質(zhì)化的復(fù)制邏輯等方法，這樣長期下去是很難適應(yīng)當(dāng)下這個(gè)日新月異的市場(chǎng)發(fā)展，那就必須推進(jìn)戰(zhàn)略式轉(zhuǎn)型布局智慧，經(jīng)營管理必須從戰(zhàn)術(shù)探尋轉(zhuǎn)向四季戰(zhàn)略布局；
在中國的銀行業(yè)的發(fā)展過程中，80%的中小型銀行缺乏嚴(yán)格上意義上的四季營銷規(guī)劃布局，70%的成長型銀行四季營銷規(guī)劃是不完整的，60%的大型銀行四季營銷規(guī)劃存在著大量的水分，所有銀行業(yè)到年底80%的營銷規(guī)劃都會(huì)變得面目全非。四季營銷戰(zhàn)略模式是現(xiàn)代銀行參與商戰(zhàn)制勝的法寶。

課程目標(biāo)

1.識(shí).商機(jī)——以分析市場(chǎng)前沿動(dòng)態(tài)為商機(jī)，透視趨勢(shì)、掌握商機(jī)；
2.定.戰(zhàn)略——以網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域模塊劃分為路徑，戰(zhàn)略布局、全盤規(guī)劃；
3.細(xì).指標(biāo)——以業(yè)務(wù)精細(xì)管理運(yùn)營為目標(biāo)，排兵布陣、細(xì)化指標(biāo)；
4.聚.人氣——以解決客戶剛性需求為使命，客群鎖定、模式聚焦；
5.探.需求——以實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品價(jià)值為途徑，差異運(yùn)營、需求探尋；
6.梳.方案——以精準(zhǔn)策略價(jià)值服務(wù)為口碑，四季營銷、皆是高招；

課程大綱

第一講：盈春——三量掘金
一、傳統(tǒng)開門紅“紅而不透”的五種原因
1. 自以為是的“指令”模式
1）臨時(shí)運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)VS全年規(guī)劃戰(zhàn)
2. 指標(biāo)為王的“拼爹”模式
1）人脈資源戰(zhàn)VS 價(jià)值延伸戰(zhàn)
3. 勞民傷財(cái)?shù)摹白脏恕蹦Ｊ?br /> 1）抽獎(jiǎng)禮品贈(zèng)VS 場(chǎng)景巧運(yùn)用
4. 反彈急速的“蹦極”模式
1）掃樓又掃街VS 產(chǎn)業(yè)精布局
5. 人設(shè)塌陷的“美譽(yù)”模式
1）指標(biāo)考核VS 解決問題
二、盈春——三量掘金的規(guī)劃解讀
1. 經(jīng)營指標(biāo)分析——資產(chǎn)規(guī)模、主營業(yè)務(wù)指標(biāo)、賬戶與客戶指標(biāo)等
2. 絕對(duì)優(yōu)勢(shì)分析——人員優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)等
3. 凸顯劣勢(shì)分析——人員劣勢(shì)、網(wǎng)點(diǎn)劣勢(shì)、產(chǎn)品劣勢(shì)、渠道劣勢(shì)等
4. 社會(huì)機(jī)會(huì)分析——發(fā)展機(jī)遇、改革機(jī)遇、宏觀調(diào)控、創(chuàng)業(yè)就業(yè)等
5. 面對(duì)威脅分析——同業(yè)惡性、行業(yè)重組、政策調(diào)控、風(fēng)險(xiǎn)管理等
三、盈春——三量掘金的45366法
1. 四字方針：穩(wěn)、實(shí)、嚴(yán)、細(xì)；
2. 五條經(jīng)驗(yàn)：提、動(dòng)、熱、拼、搶；
3. 三大戰(zhàn)役：負(fù)債、資產(chǎn)、中收；
4. 六個(gè)抓手：行業(yè)、陣地、資源…
5. 六個(gè)客群：社區(qū)三客群、商區(qū)五條線…
四、盈春——三量掘金的三量執(zhí)行
1. 第一量：存量提升
1）盤活存量客群的三大原則
2）盤活存量客群的四種類型
3）盤活存量客群的五個(gè)維度
4）盤活存量客群的六大策略
案例：《某銀行一通電話策反6000萬》、《某銀行一月挖掘存量7.5億》
2. 第二量：流量導(dǎo)流
1）網(wǎng)點(diǎn)氛圍的打造與營造
2）廳堂動(dòng)線的設(shè)計(jì)與導(dǎo)流
3）崗位聯(lián)動(dòng)的銜接與分工
4）互動(dòng)微沙的組織與策劃
5）主題客群的互動(dòng)與體驗(yàn)
6）激增流量客戶的五大策略
案例：《大堂經(jīng)理一巴掌拍出500萬》、《理財(cái)經(jīng)理一杯茶換回300位新中產(chǎn)》
3. 第三量：增量創(chuàng)新
1）高增長的行業(yè)拓展
2）高收入的客群拓展
3）千家商家聯(lián)盟拓展
4）地方行業(yè)協(xié)會(huì)拓展
5）增量倍增的五大策略
案例：《某銀行3個(gè)月60萬張信用卡的奇跡》、《一場(chǎng)會(huì)議促開20家對(duì)公賬戶》

第二講：盛夏——四品鑄魂
一、銀行“逢夏必淡”的五大原因
1. 政治環(huán)境分析不透——財(cái)稅政策、經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)業(yè)政策、環(huán)保政策等
2. 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析不清——第一產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、第二產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、第三產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)
3. 行業(yè)競(jìng)爭分析不明——區(qū)域支柱產(chǎn)業(yè)、區(qū)域優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)、區(qū)域潛力產(chǎn)業(yè)
4. 社會(huì)消費(fèi)分析不知——教育動(dòng)態(tài)、投資資訊、創(chuàng)業(yè)就業(yè)、醫(yī)療消費(fèi)等
5. 金融生態(tài)分析不詳——同業(yè)競(jìng)爭現(xiàn)狀、金融替代品威脅、議價(jià)能力等
二、“盛夏——四品鑄魂”的四大主旨方向
1. 打；客戶“首信銀行”——強(qiáng)基礎(chǔ)、提品質(zhì)
2. 響；企業(yè)“首選銀行”——探項(xiàng)目、匯資源
3. 品；政府“首推銀行”——鏈產(chǎn)業(yè)、鑄平臺(tái)
4. 牌；百姓“首想銀行”——明主題、強(qiáng)歸屬
三、盛夏——四品鑄魂的規(guī)劃執(zhí)行
1. 第一品牌：服務(wù)型“社區(qū).鄰居銀行”
1）“小而密”鋪設(shè)布局
2）“小而美”視覺形象
3）“小而全”服務(wù)平臺(tái)
4）“小而智”運(yùn)營模式
5）“小而惠”服務(wù)模式
6）“小而多”產(chǎn)品組合
案例：《民生.微銀行》、《常山農(nóng)商.鄰居銀行》《山東農(nóng)信.家庭銀行》
2. 第二品牌：專業(yè)型“生態(tài).行業(yè)銀行”
1）農(nóng)業(yè)產(chǎn)供銷的平臺(tái)銀行
2）工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的交易銀行
3）服務(wù)消費(fèi)鏈的惠民銀行
案例：《民生銀行：農(nóng)業(yè)領(lǐng)域供應(yīng)鏈金融》、《招商銀行：物流行業(yè)供應(yīng)鏈金融》
3. 第三品牌：主題型“社群.主題銀行”
1）興趣愛好類主題銀行
2）家居消費(fèi)類主題銀行
3）婚慶產(chǎn)業(yè)類主題銀行
4）生物醫(yī)藥類主題銀行
案例：《建行.女子銀行》、《農(nóng)商.兒童銀行》、《中信.書香銀行》
4. 第四品牌：品牌型“創(chuàng)優(yōu).星級(jí)銀行”
1）星級(jí)銀行示范網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)
2）銀行千百佳示范網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)
3）特色銀行網(wǎng)點(diǎn)示范網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)
案例：《招商銀行星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)》、《千百佳示范網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)》
四、品牌網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的商業(yè)畫布
1. 我是誰——組織定位聚焦
2. 為了誰——客群定位聚焦
3. 需要誰——資源定位聚焦
4. 愉悅誰——盈利定位聚焦
5. 干掉誰——競(jìng)爭定位聚焦
第三講：金秋——六區(qū)方略
一、銀行“金秋不獲”的七大原因
1. 門難進(jìn)：地方政府部門太多，陷入職務(wù)不對(duì)等該如何突圍；
2. 企難選：地方行業(yè)參差不齊，我們?cè)撊绾芜x擇適合的企業(yè)；
3. 客難粘：微小企業(yè)忠誠度低，如何培養(yǎng)客戶的深度粘合性；
4. 心難懂：社區(qū)客戶東奔西跑，如何提高社區(qū)客戶的精準(zhǔn)度；
5. 市難跑：個(gè)體工商戶多而雜，如何避免掃樓掃街的低效益；
6. 人難找：農(nóng)村地區(qū)空心嚴(yán)重，如何提高農(nóng)區(qū)客戶資金回籠；
7. 事難判：創(chuàng)業(yè)者的風(fēng)險(xiǎn)太大，我們應(yīng)該如何甄別客戶需求；
二、金秋——六區(qū)方略的五大執(zhí)行步驟
1. 三錨定.陣地聚焦
2. 四解析.市場(chǎng)聚焦
3. 六區(qū)域.客群聚焦
4. 四定向.產(chǎn)品聚焦
5. 四挺進(jìn).策略聚焦
案例：《某農(nóng)商銀行年存款增值100億的秘密》
三、金秋——六區(qū)方略的規(guī)劃執(zhí)行
1. 社區(qū)精準(zhǔn)營銷執(zhí)行方略
1. 社區(qū)客戶營銷的五個(gè)困局
2. 社區(qū)客戶營銷的五類劃分
沙龍傳播法——案例：《江蘇銀行的百場(chǎng)理財(cái)沙龍進(jìn)社區(qū)》
路演宣傳法——案例：《華夏銀行的掃碼支付進(jìn)社區(qū)》
2. 商區(qū)精準(zhǔn)營銷執(zhí)行方略
1）商戶營銷的面臨四大難點(diǎn)
2）商戶營銷的六大需求解讀
平臺(tái)推薦法——案例：《惠生活的爆品生存之道》
禮品關(guān)懷法——案例：《一個(gè)硬幣盒撬動(dòng)的億萬市場(chǎng)》
3. 企業(yè)精準(zhǔn)營銷執(zhí)行方略
1）企業(yè)客戶營銷的五大困局
2）現(xiàn)代企業(yè)面臨的十種煩惱
痛點(diǎn)營銷法——案例：《一次人脈眾籌，規(guī)避了5000萬的貸款違約風(fēng)險(xiǎn)》
專屬定制法——案例：《磷礦加工企業(yè)的專屬定制方案》
4. 創(chuàng)業(yè)者精準(zhǔn)營銷執(zhí)行方略
1）創(chuàng)業(yè)群體的五大困惑
2）創(chuàng)業(yè)群體的六項(xiàng)瓶頸
創(chuàng)業(yè)共享法——案例：《咖啡銀行的百萬富翁》
創(chuàng)融投資法——案例：《銀行投融會(huì)引爆產(chǎn)業(yè)發(fā)展》
5. 公職人員精準(zhǔn)營銷執(zhí)行方略
1. 公職人員營銷面臨的五大困局
2. 公職人員的營銷的三大禁忌
3. 客群定制法——案例：《教師節(jié)的“不等貸”禮物》
4. 政績輔助法——案例：《農(nóng)行精準(zhǔn)扶貧的三模式》
6. 職業(yè)農(nóng)民精準(zhǔn)營銷執(zhí)行方略
1）職業(yè)農(nóng)民的五種類型
2）職業(yè)農(nóng)民的收入解析
致富扶持法——案例：《貴州某銀行致富學(xué)校開學(xué)了》
渠道借鑒法——案例：《某銀行網(wǎng)點(diǎn)開始賣蔬菜豬肉》
7. 地方重點(diǎn)項(xiàng)目精準(zhǔn)營銷執(zhí)行方略
1）地方重點(diǎn)項(xiàng)目的九大類別
2）地方重點(diǎn)項(xiàng)目的需求解讀
優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)法——案例：《二十個(gè)同類項(xiàng)目的合作開發(fā)經(jīng)驗(yàn)》
產(chǎn)業(yè)推動(dòng)法——案例：《政府+銀行+擔(dān)保的招商引資洽談會(huì)》

第四講：暖冬——五維固基
一、銀行“冬季進(jìn)補(bǔ)”的四大難點(diǎn)
1. 年度指標(biāo)壓力“排山倒�！�
2. 不良處置壓力“負(fù)重致遠(yuǎn)”
3. 監(jiān)督檢查壓力“泰山壓卵”
4. 資產(chǎn)搬家壓力“咄咄逼人”
二、暖冬——五維固基的四大執(zhí)行方向
1. 零售業(yè)務(wù)——懂你想要的，更懂你需要的
2. 公司業(yè)務(wù)——攜手合作.成就您的輝煌未來
3. 信貸業(yè)務(wù)——機(jī)會(huì)離您很近，陪伴與您更親！
4. 電子業(yè)務(wù)——真誠陪您度過每一個(gè)觸點(diǎn)的瞬間！
三、暖冬——五維固基的規(guī)劃執(zhí)行
1. 銀政的“政策解析會(huì)”
1）銀行政策、扶持政策、政府政策
2. 行業(yè)的“發(fā)展分析會(huì)”
1）農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、工業(yè)趨勢(shì)化、服務(wù)業(yè)數(shù)據(jù)化
3. 家庭的“互動(dòng)尊享會(huì)”
1）品鑒尊享會(huì)、親子尊享會(huì)、學(xué)習(xí)尊享會(huì)
4. 資源的“領(lǐng)航共創(chuàng)會(huì)”
1）企業(yè)家私董會(huì)、跨界圓桌會(huì)、投融資共創(chuàng)會(huì)
5. 組織的“精品小產(chǎn)會(huì)”
1）零售業(yè)務(wù)小產(chǎn)會(huì)、信貸業(yè)務(wù)小產(chǎn)會(huì)、卡類