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理財(cái)經(jīng)理技能培訓(xùn)

  • 開(kāi)課時(shí)間: 年月日  年月日  查看最新上課時(shí)間
  • 開(kāi)課城市:
  • 培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
  •  
  • 課程類(lèi)別: 銀行金融
  • 主講老師:黃國(guó)亮(查看該老師更多課程)
  • 課程編號(hào): 58386
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培訓(xùn)對(duì)象:

客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

培訓(xùn)內(nèi)容:

課程背景

作為金融行業(yè)理財(cái)經(jīng)理——
如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶(hù)潛在目標(biāo)?
如何掌握判別客戶(hù)財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處?
如何測(cè)算客戶(hù)理財(cái)目標(biāo)需求、數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)反應(yīng)具體現(xiàn)實(shí)?
如何把客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)助客戶(hù)有效配置資產(chǎn)?
如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、實(shí)現(xiàn)存量客戶(hù)二次采購(gòu)?
如何高效識(shí)別客戶(hù)投資心態(tài)、快速拉近與客戶(hù)的距離?
如何能與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)高效溝通、提高傾聽(tīng)發(fā)問(wèn)回應(yīng)作用?
如何安排客戶(hù)現(xiàn)金消費(fèi)規(guī)劃、保險(xiǎn)教育養(yǎng)老傳承規(guī)劃?
如何結(jié)合最新市場(chǎng)行情走勢(shì)、精準(zhǔn)激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望?
如何深入認(rèn)識(shí)證券產(chǎn)品工具、評(píng)估選擇質(zhì)優(yōu)股票基金?
如何協(xié)助客戶(hù)通過(guò)理財(cái)方案、規(guī)劃美好未來(lái)生活需求?
如何通過(guò)引導(dǎo)證券投資復(fù)盤(pán)、高效維護(hù)落實(shí)配置方案?

課程目標(biāo)

1. 讓客戶(hù)經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位,改變傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀念,提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí),迎合客戶(hù)需求;
2. 并有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶(hù)的需求,達(dá)到客戶(hù)采購(gòu)有目的,產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有效果,工具運(yùn)用合理到位。
3. 令客戶(hù)經(jīng)理更容易切入客戶(hù)現(xiàn)實(shí)目標(biāo),與客戶(hù)形成良好的溝通互動(dòng)效果,撬動(dòng)客戶(hù)潛在需要,并實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需要;
4. 掌握理財(cái)?shù)膯卫、?fù)利、年金數(shù)據(jù),認(rèn)識(shí)不同人生目標(biāo)的金額需求,并尋求解決方法;
5. 讓理財(cái)經(jīng)理認(rèn)識(shí)不同的客戶(hù)投資心理,掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用,提升與客戶(hù)的溝通服務(wù)能力;
6. 令理財(cái)經(jīng)理更容易切入客戶(hù)現(xiàn)實(shí)目標(biāo),與客戶(hù)形成良好的溝通互動(dòng)效果,撬動(dòng)客戶(hù)潛在需要,并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需要;
7. 并有針對(duì)性地把產(chǎn)品融入客戶(hù)的需求,達(dá)到客戶(hù)采購(gòu)有目的,產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有效果,工具運(yùn)用合理到位。
8. 提升市場(chǎng)分析能力,通過(guò)投資法則協(xié)助客戶(hù)尋找合適的證券投資機(jī)遇;給客戶(hù)合理的資產(chǎn)配置建議;
9. 有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶(hù)的需求,達(dá)到客戶(hù)采購(gòu)有目的,產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有效果,工具運(yùn)用合理到位。
10. 能為客戶(hù)依據(jù)八大核心規(guī)劃的原則,制定完善的資產(chǎn)配置建議方案,整體實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的資產(chǎn)效能提升;
11. 提升市場(chǎng)分析能力,通過(guò)投資法則協(xié)助客戶(hù)尋找合適的證券投資機(jī)遇;給客戶(hù)合理的資產(chǎn)配置建議;
2. 讓學(xué)員深層次認(rèn)識(shí)、了解、掌握判別基金業(yè)績(jī)的方法步驟;根據(jù)若干評(píng)估手段甄別出優(yōu)質(zhì)股票、基金;
13. 結(jié)合投資市場(chǎng)最新行情與未來(lái)方向,讓學(xué)員能把握證券投資種類(lèi)選擇上達(dá)到有的放矢的效果;
14. 讓學(xué)員通過(guò)了解顧客需求,讓證券投資與顧客需求有機(jī)結(jié)合,把工具轉(zhuǎn)化為財(cái)富手段,提升理財(cái)經(jīng)理在顧客心中地位;
15.能為客戶(hù)依據(jù)八大核心規(guī)劃的原則,制定完善的資產(chǎn)配置建議方案,整體實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的資產(chǎn)效能提升;

課程大綱

第一講:開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí),課程概述
破冰:全員參與,形成團(tuán)隊(duì),落實(shí)課程規(guī)則

第二講:金融理財(cái)基礎(chǔ)與服務(wù)定位
一、金融理財(cái)意義
二、金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
三、金融顧問(wèn)的角色定位
思考:角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
四、客戶(hù)經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
1. 角色一:產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二:推銷(xiāo)員——任務(wù)重、壓力大、成交低
3. 角色三:財(cái)富顧問(wèn)——提地位、固客戶(hù)、穩(wěn)增長(zhǎng)
五、金融營(yíng)銷(xiāo)壓力形成與解決方向
六、增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究
七、理財(cái)規(guī)劃基礎(chǔ)
1. 理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容、工具與流程
2. 宏觀經(jīng)濟(jì)分析
3. 金融基礎(chǔ)知識(shí)
八、理財(cái)服務(wù)六大流程
1. 建立客戶(hù)關(guān)系
2. 收集客戶(hù)信息
3. 財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)
4. 理財(cái)方案制作
5. 方案遞交實(shí)施
6. 維護(hù)修訂規(guī)劃

第三講:金融理財(cái)基礎(chǔ)之理財(cái)計(jì)算
一、理財(cái)貨幣時(shí)間價(jià)值的定義
二、貨幣時(shí)間價(jià)值的實(shí)用意義
三、貨幣時(shí)間價(jià)值衡量五要素
1. 單利金融工具的計(jì)算應(yīng)用
2. 復(fù)利金融工具的計(jì)算應(yīng)用
3. 年金金融工具的計(jì)算應(yīng)用
四、簡(jiǎn)要理財(cái)規(guī)劃計(jì)算
1. 子女教育規(guī)劃計(jì)算應(yīng)用
2. 退休養(yǎng)老規(guī)劃計(jì)算應(yīng)用
案例演練:養(yǎng)老及子女教育計(jì)算

第四講:金融理財(cái)基礎(chǔ)技能之客戶(hù)信息分析
一、理財(cái)客戶(hù)信息收集
1. 非財(cái)務(wù)信息收集
2. 財(cái)務(wù)信息收集
3. 愛(ài)好與目標(biāo)確定
4. 信息收集技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬
二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1. 現(xiàn)金流管理
2. 風(fēng)險(xiǎn)管理
3. 投資管理
三、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
1. 資產(chǎn)負(fù)債表制作
2. 收入支出表制作
3. 六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)
四、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
五、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長(zhǎng)期
4. 成熟期
5. 退休期
視頻分享:風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
工具分享:客戶(hù)信息收集表工具與使用
工具分享:客戶(hù)信息收集表工具與使用
課程演練:客戶(hù)信息收集與分析演練

第五講:金融理財(cái)基礎(chǔ)之理財(cái)產(chǎn)品介紹與投資組合
一、常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品介紹
1. 貨幣市場(chǎng)投資理財(cái)產(chǎn)品
2. 固定收益投資理財(cái)產(chǎn)品
3. 權(quán)益類(lèi)投資理財(cái)產(chǎn)品
4. 基金類(lèi)投資理財(cái)產(chǎn)品
5. 實(shí)物類(lèi)投資理財(cái)產(chǎn)品
6. 金融衍生類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品
7. 私募股權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品
二、理財(cái)產(chǎn)品投資五部曲
1. 了解客戶(hù)
2. 了解風(fēng)險(xiǎn)
3. 了解目標(biāo)
4. 了解工具
5. 了解時(shí)勢(shì)
6. 投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別
7. 投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘)
三、投資市場(chǎng)簡(jiǎn)讀
分享交流:房地產(chǎn)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流:股票市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流:黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀

第六講:個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃
一、風(fēng)險(xiǎn)管理在個(gè)人理財(cái)中意義
二、風(fēng)險(xiǎn)管理六大手段
三、保險(xiǎn)規(guī)劃流程
1. 保障范疇確認(rèn)
2. 人生必備的八張保單
1)人壽險(xiǎn)
2)意外險(xiǎn)
3)醫(yī)療險(xiǎn)
4)重疾險(xiǎn)
5)養(yǎng)老險(xiǎn)
6)子女教育、意外
7)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)
8)社會(huì)保險(xiǎn)
3. 保障額度確認(rèn)
4. 保險(xiǎn)選擇原則
1)關(guān)注保障范圍
2)關(guān)注免責(zé)條件
3)關(guān)注保費(fèi)繳交
4)關(guān)注保險(xiǎn)合同
四、保險(xiǎn)規(guī)劃方案制定
1. 目標(biāo)確認(rèn)
2. 工具選擇
3. 方案實(shí)施
4. 定期調(diào)整
案例演練:保險(xiǎn)規(guī)劃案例演練

第七講:理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)中的投資心理識(shí)別
一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)
1. 客戶(hù)投資性格心理區(qū)分
2. 客戶(hù)投資性格覺(jué)察識(shí)別
3. 四種理財(cái)性格快速識(shí)別
4. 投資心理學(xué)好奇心激發(fā)
測(cè)評(píng):自我投資性格心理
視頻:四種性格特征察覺(jué)
討論:人物性格心理分辨PK
二、投資性格心理學(xué)應(yīng)用
1. 自我投資性格心理應(yīng)用
2. 性格心理對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)的影響
3. 客戶(hù)投資性格心理應(yīng)用
4. 投資性格理財(cái)需求差異
5. 投資性格營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用范疇
6. 營(yíng)銷(xiāo)中同理心表達(dá)應(yīng)用
演練:“同桌的你”性格分辨PK
討論:如何針對(duì)不同性格客戶(hù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)
模擬演練安排宣導(dǎo)

第八講:理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)需求激發(fā)
一、需求激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)模式
1. 下定義式需求激發(fā)
1)理財(cái)三板塊下定義
2)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘
3)工具搭配客戶(hù)需求
2. 人生核心需求激發(fā)
演練:下定義式營(yíng)銷(xiāo)
二、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

第九講:投資市場(chǎng)狀況分析
一、財(cái)經(jīng)有報(bào)天天讀
1. 核心經(jīng)濟(jì)指標(biāo)研判
1)GDP解讀
2)PPI解讀
3)CPI解讀
4)PMI解讀
2. 財(cái)政政策解讀
3. 貨幣政策解讀
二、投資市場(chǎng)分析
1. 股票市場(chǎng)投資形勢(shì)分析
2. 行業(yè)板塊投資形勢(shì)分析
3. 黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)分析
4. 房地產(chǎn)投資形勢(shì)分析
三、結(jié)合投資市場(chǎng)選擇投資品種
演練:財(cái)經(jīng)有報(bào)天天讀

第十講:證券投資配置組合
一、證券投資選擇五個(gè)步驟
1. “首善投資”五部曲
2. 生命周期應(yīng)用
3. 風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好
4. 工具與目標(biāo)
5. 工具選擇依據(jù)
6. 投資時(shí)勢(shì)選擇
二、如何構(gòu)建基金組合
1. 確定投資目標(biāo)
2. 制定核心基金
3. 選擇非核心基金
三、證券組合避開(kāi)的八個(gè)誤區(qū)
1. 沒(méi)有確定的投資目標(biāo)
2. 沒(méi)有核心組合
3. 非核心投資過(guò)多
4. 組合失衡
5. 投資數(shù)目太多
6. 同類(lèi)投資選擇失當(dāng)
7. 費(fèi)用水平過(guò)高
8. 沒(méi)有確定賣(mài)出標(biāo)準(zhǔn)

第十一講:基金篩選“六脈神劍”
一、基金選擇“五問(wèn)”
1. 基金過(guò)往表現(xiàn)如何
2. 基金過(guò)往風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
3. 基金投資范圍
4. 基金管理方質(zhì)量
5. 購(gòu)買(mǎi)基金的成本
二、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)級(jí)基準(zhǔn)與作用
1. 業(yè)績(jī)基準(zhǔn)指標(biāo)
2. 指數(shù)業(yè)績(jī)基準(zhǔn)
3. 同類(lèi)基金基準(zhǔn)
三、如何衡量基金過(guò)往風(fēng)險(xiǎn)
1. 標(biāo)準(zhǔn)差
2. R平方
3. β系數(shù)
四、為什么要關(guān)注基金經(jīng)理
1. 基金管理方式
2. 如何選擇基金經(jīng)理
五、如何選擇新基金
1. 基金經(jīng)理管理經(jīng)驗(yàn)
2. 基金公司其他基金業(yè)績(jī)與運(yùn)作
3. 基金經(jīng)理的投資理念
4. 基金費(fèi)用
六、基金費(fèi)用測(cè)算
案例演練:選擇優(yōu)質(zhì)基金

第十二講:投資后的復(fù)盤(pán)與跟進(jìn)落實(shí)
一、檢查投資組合的步驟
1. 投資組合與投資目標(biāo)相符
2. 透視投資組合
3. 檢查投資品種
4. 檢查投資業(yè)績(jī)
二、組合調(diào)整的注意事項(xiàng)
1. 短期內(nèi)不要大幅調(diào)整
2. 注意調(diào)整技巧
3. 篩出非優(yōu)質(zhì)品種
4. 精選優(yōu)質(zhì)替代品
三、投資后的跟進(jìn)服務(wù)
四、復(fù)盤(pán)的意義與操作
五、如何對(duì)待虧損工具
六、跟進(jìn)落實(shí)與二次開(kāi)發(fā)
案例演練:客戶(hù)綜合理財(cái)復(fù)盤(pán)案例

第十三講:核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
1. 現(xiàn)金規(guī)劃需求分析
2. 現(xiàn)金規(guī)劃工具運(yùn)用
3. 現(xiàn)金規(guī)劃投資組合
4. 現(xiàn)金規(guī)劃案例分析
二、望子成龍教育策略
1. 教育規(guī)劃需求分析
2. 教育規(guī)劃工具運(yùn)用
3. 教育規(guī)劃投資組合
4. 教育規(guī)劃案例分析
三、風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂(yōu)人生
1. 保險(xiǎn)規(guī)劃需求分析
2. 保險(xiǎn)規(guī)劃工具運(yùn)用
3. 保險(xiǎn)規(guī)劃投資組合
4. 保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析
四、安享晚年退休計(jì)劃
1. 養(yǎng)老規(guī)劃需求分析
2. 養(yǎng)老規(guī)劃工具運(yùn)用
3. 養(yǎng)老規(guī)劃投資組合
4. 養(yǎng)老規(guī)劃案例分析
視頻:關(guān)注養(yǎng)老
工具:養(yǎng)老及子女教育需求速算
五、投投是道投資規(guī)劃
1. 投資規(guī)劃資金來(lái)源
2. 投資規(guī)劃目標(biāo)分解
3. 投資規(guī)劃收益預(yù)算
4. 投資規(guī)劃方案整合
六、美好消費(fèi)支出規(guī)劃
1. 消費(fèi)規(guī)劃具體分類(lèi)
2. 消費(fèi)規(guī)劃資金測(cè)算
3. 消費(fèi)規(guī)劃工具安排
七、合理節(jié)約您的稅負(fù)
1. 個(gè)人稅務(wù)支出測(cè)算
2. 企業(yè)常規(guī)稅務(wù)支出
3. 稅務(wù)籌劃手段安排
八、身后無(wú)憂(yōu)傳承規(guī)劃
1. 傳承規(guī)劃核心評(píng)估
2. 傳承規(guī)劃常用方式
3. 傳承規(guī)劃案例分析

第十四講:理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)技巧運(yùn)用與技能應(yīng)用綜合演練
一、規(guī)則說(shuō)明
二、分組演練
三、演練評(píng)述
四、演練分析
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