培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)目標(biāo)
完成從銷售到經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變；
提升銷售經(jīng)理的管理能力，擴(kuò)大銷售管理的視角；
掌握管理工具；
課程大綱
課程大綱
第一天9：00-12：00
一新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售經(jīng)理
目的：了解銷售經(jīng)理的職責(zé)、角色，明確定位
銷售經(jīng)理所面臨的新環(huán)境
銷售觀念的變遷
重要客戶銷售的觀念及方法
銷售經(jīng)理的職責(zé)
銷售職業(yè)化的觀念
銷售經(jīng)理的三種能力
銷售經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
12:00-13:00午餐13:00-16:30
二目標(biāo)制定與管理
目的：銷售目標(biāo)制定方法，明確結(jié)果和過程性目標(biāo)的區(qū)別
銷售人員的任務(wù)
理解銷售目標(biāo)的作用
介紹幾種制定目標(biāo)的方法：結(jié)果性目標(biāo)與過程性目標(biāo)
如何有效地分配目標(biāo)
三銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)
目的：了解一般銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)方法
統(tǒng)計(jì)分析法
工作量法
增量分析法
第二天9：00-12：00
四領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)
目的：掌握領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)的原理和原則，了解激勵(lì)操作
領(lǐng)導(dǎo)的兩種風(fēng)格
理解銷售人員的動(dòng)機(jī)
激勵(lì)銷售人員的動(dòng)機(jī)（馬斯洛需要理論，赫茨伯格雙因素理論預(yù)期理論）
如何預(yù)防銷售人員的消極情緒
如何調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性
如何消除銷售人員的消極情緒
12:00-13:00午餐13:00-16:30
五管理與銷售工作評(píng)估
目的：掌握銷售隊(duì)伍的評(píng)估方法和指標(biāo)制訂
明確管理的對(duì)象
如何進(jìn)行表?yè)P(yáng)
銷售人員的量化的業(yè)務(wù)評(píng)估
ABC法則
通過客戶，對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估
通過銷售人員的工作，對(duì)其進(jìn)行評(píng)估
六指導(dǎo)與改進(jìn)
目的：掌握日常工作的方法和工具
常見的指導(dǎo)方法（談話，會(huì)議，報(bào)告，隨訪）
如何有效地進(jìn)行談話
如何有效地開會(huì)
課程總結(jié)
課程主講
韓林
曾參加InternationalEast-WestUniversity與上海經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的EMBA項(xiàng)目，主要研讀方向?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷。EMBA課程的學(xué)習(xí)。韓老師在近20年的職業(yè)生涯中，服務(wù)于多家企業(yè)，其中不乏世界500強(qiáng)企業(yè)。曾先后任“里其樂”區(qū)域經(jīng)理；“聯(lián)想”消費(fèi)業(yè)務(wù)高級(jí)經(jīng)理；“東芝電腦”東區(qū)總經(jīng)理；“英邁（中國(guó)）商業(yè)”零售業(yè)務(wù)總監(jiān)；“德奔機(jī)械制造”副總經(jīng)理。多年的銷售實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷管理經(jīng)歷和磨練，使韓老師對(duì)銷售和營(yíng)銷管理有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)。作為聯(lián)想主要團(tuán)隊(duì)成員，參與規(guī)劃和建設(shè)了中國(guó)最大的IT特許經(jīng)營(yíng)體系—聯(lián)想1+1專賣，他領(lǐng)導(dǎo)管理的團(tuán)隊(duì)年銷售額達(dá)到20億人民幣，其成功的經(jīng)驗(yàn)為業(yè)界眾多公司所仿效和借鑒
備注
課程費(fèi)用：5200元/人