課程收獲
企業(yè)收益：
1、幫助企業(yè)快速培養(yǎng)一批優(yōu)秀的大客戶銷售干將，提升成交率，達(dá)成業(yè)績目標(biāo)；
2、有效管理及維護(hù)大客戶關(guān)系，提升企業(yè)品牌形象，培養(yǎng)客戶忠誠度；
3、持續(xù)開發(fā)大客戶資源，提升企業(yè)業(yè)績，增加利潤；
4、建立客戶需求導(dǎo)向的大客戶營銷管理機(jī)制，優(yōu)化銷售人才結(jié)構(gòu)。
崗位收益：
1、形成專業(yè)的大客戶銷售分析和思維模式；
2、學(xué)會根據(jù)品牌定位進(jìn)行客戶信息的價值收集整理，高效開發(fā)新客戶；
3、學(xué)會運用SPIN提問技巧，挖掘大客戶需求與痛點，
4、掌握專業(yè)的銷售溝通流程技巧，層層推進(jìn)，提高成交率；
5、掌握客戶銷售與客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，拓展互利的客戶關(guān)系。
課程特色
1、本課程高度凝聚講師在500強(qiáng)企業(yè)的銷售實戰(zhàn)精華，引領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)和實踐優(yōu)秀銷售團(tuán)隊的大客戶營銷策略；
2、本課程近5年來時間先后被聯(lián)想、華為、海爾等著名企業(yè)企業(yè)采購過，培養(yǎng)了大批銷售精英；
3、采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演等方式，結(jié)合學(xué)員自己分享工作經(jīng)驗的互動教學(xué)，全方位幫助學(xué)員掌握課程內(nèi)容，確保課程效果。
課程大綱
第一單元：做對事：大客戶的價值認(rèn)知
1、IBM的大客戶理念和思維
2、IBM的大客戶體系
3、華為的大客戶管理
4、華為的大客戶營銷和策略
5、華為的大客戶營銷和文化
6、企業(yè)的價值管理體系
7、企業(yè)的市場競爭力構(gòu)建
8、解剖寶潔的大客戶營銷
9、大客戶與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
10、20\80的新解
11、大客戶的概述和發(fā)展
12、什么是大客戶營銷
13、為什么要進(jìn)行大客戶營銷
14、大客戶營銷體系
15、大客戶營銷九步-步步為贏方法論
第二單元：能做事：大客戶營銷精英素養(yǎng)
1、大客戶營銷人員在認(rèn)識上存在的誤區(qū)
2、大客戶營銷人員在成長中的問題
3、企業(yè)在大客戶營銷人員的瓶頸
4、IBM的大客戶精英營銷人員GKSA模型
5、銷售精英的四級素養(yǎng)與角色
6、大客戶銷售精英的三個能力
7、大客戶銷售精英的五個基礎(chǔ)工作
8、大客戶精英的專業(yè)形象
9、大客戶營銷人員素質(zhì)模型
第三單元：走對路：新客戶的高效開發(fā)
1、確立和找到客戶途經(jīng)的方法
2、公司的同事及信息系統(tǒng)資源分析
3、競爭對手客戶資源的搜索
4、客戶關(guān)系資源的順藤摸瓜
5、協(xié)會等行業(yè)性組織的發(fā)展
6、互聯(lián)網(wǎng)、雜志、報紙等媒體信息的整理
7、潛在大客戶的整理與以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的優(yōu)先級分析
8、與上司分享確定工作重點
9、研究競爭對手的策略
10、建立大客戶銷售初步檔案
11、研究有關(guān)于目標(biāo)客戶的銷售信息
12、確定需要什么樣的客戶信息
13、大客戶的行業(yè)信息
14、大客戶的公司信息
15、大客戶的組織信息
16、大客戶采購的特點
17、大客戶采購的流程
18、大客戶的定位
19、大客戶內(nèi)部企業(yè)需求與個人需求
20、大客戶的需求和可能的問題
21、大客戶的問題清單
22、如何設(shè)計專業(yè)的話術(shù)
第四單元：找對人：大客戶的關(guān)系拓展
1、大客戶銷售前的準(zhǔn)備
2、客戶拜訪的關(guān)鍵點
3、動機(jī)分析：組織動機(jī)與個人動機(jī)
4、已有動機(jī)與創(chuàng)造動機(jī)
5、組織架構(gòu)與采購流程分析
6、了解對方的操作層、管理層、決策層
7、設(shè)計者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰？
8、分析每個角色的痛苦和需求
9、如何用借力打力的方法有效接觸客戶
10、把握決策成員之間的微妙關(guān)系
11、影響客戶角色的觀點
12、客戶內(nèi)部線人的選擇
13、如何建立影響決策人最有效的渠道
14、如何有效借助客戶端關(guān)鍵活動和事件推進(jìn)影響
15、如何探明決策成員的個人動機(jī)
16、客戶性格特點及接觸方式
17、從細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和關(guān)注點
18、如何早影響客戶評估標(biāo)準(zhǔn)
19、四個關(guān)系發(fā)展策略
20、四個重點：消除，拉攏，擴(kuò)大，影響
21、分辨與核實信息的準(zhǔn)確性
22、如何通過過程積極地推動
23、案例討論：分析客戶組織人際關(guān)系發(fā)展策略？
專家簡介
原寶潔渠道系統(tǒng)管理與運營高級經(jīng)理、知名大客戶營銷管理專家 任朝彥
實戰(zhàn)經(jīng)驗
15年一線營銷研究和實踐經(jīng)驗。曾先后就職于500強(qiáng)企業(yè)、國內(nèi)大型國企。擔(dān)任過營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練，市場研究中心中國區(qū)高級經(jīng)理、民企集團(tuán)CEO。曾帶領(lǐng)高達(dá)2738人的團(tuán)隊，輔導(dǎo)全國特許經(jīng)銷商2446家。曾管理500強(qiáng)企業(yè)的大客戶36家，連鎖店3000家，并實現(xiàn)連續(xù)六年銷售業(yè)績單品第一。6年快銷品零售大客戶銷售和管理經(jīng)驗，曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷售行業(yè)排名第一的業(yè)績。曾任本田、日產(chǎn)、現(xiàn)代等汽車銷售SALES教練。
專業(yè)背景
著有《市場營銷實戰(zhàn)教練手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《品類管理與品牌營銷》等書籍。
主講課程
基于品牌競爭力的渠道開發(fā)與經(jīng)銷商業(yè)績提升、大客戶銷售技巧、經(jīng)銷商素質(zhì)提升、企業(yè)市場營銷與主動營銷、消費者心理和行為學(xué)等。
服務(wù)客戶
通用中國、西門子、蒙牛、伊利、搜狐、網(wǎng)易、王老吉、中國電信、中國銀行、工商銀行、沃爾瑪、聯(lián)想、惠普、三星、寶潔、聯(lián)合利華、強(qiáng)生……
資深銷售顧問、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、大客戶經(jīng)理及其它需要做大客戶銷售的營銷人員。