培訓內容:
【時間地點】2018年1月12-13 上海 1月19-20深圳
【培訓對象】總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師、研發(fā)工程師、技術推廣服務工程師、客戶服務部經(jīng)理（說明：由于項目制銷售需要，建議公司以5-8人組成項目組方式參與效果最好）
【收費標準】3800/人（含授課、教材、午餐、茶點和稅費）
培訓目的:
1、讓學員掌握營銷模式的全新轉型： 市析分析“三環(huán)模型”+項目制銷售“六脈神劍” +銷售流程的“天龍八部”
2、如何將華為復雜的“鐵三角”轉化為民企實用的“項目制”，快速提升銷售業(yè)績，實現(xiàn)營銷模式的轉型。
針對行業(yè):
適用于B2B的制造業(yè)，例如化工產品、設備商電氣設備、自動化儀表、工程機械、通用機械、工業(yè)原材料等。
課程背景:
很多以大客戶為主的工業(yè)品企業(yè)的銷售經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問題：
為什么客戶開發(fā)進度總是“看天吃飯”，無法把控進度？
過去單打獨斗式的客戶攻關好像越來越不行了，有沒有新的模式呢？
在攻關大客戶時，有沒有類似“生產流程”一樣的標準步驟呢？
客戶內部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內部政治？
如何突出產品的差異化價值？
如何從賣產品過渡到賣解決方案？
如何回避激烈的價格競爭？
……
傳統(tǒng)的銷售基本上是以“關系營銷”為主，而真正基于為客戶創(chuàng)造價值的營銷，是以項目制為基礎，運用客戶開發(fā)的“天龍八部”能夠較好把握客戶開發(fā)進度的方法論。
課程收益:
通過培訓，學員由過去的個人單兵作戰(zhàn)變?yōu)閳F隊作戰(zhàn)；
通過項目制的運作，可集中力量，“飽和式攻擊”提升大客戶的市場份額；
通過客戶開發(fā) “天龍八部”準備地把握客戶需求，使大部分開發(fā)項目能夠按照預期的計劃達成結果；
讓業(yè)務員由過去的江湖式變成“江湖式+專業(yè)式”的銷售高手。
授課方式:
內容構成：理念（約20%）+方法論（約40%）+工具（40%）
授課方式：工作坊（講解20%+現(xiàn)場演練50%+案例分享30%）
具體形式包括：互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、……等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。
課程大綱:
? 第一部分 工業(yè)品銷售的現(xiàn)狀與轉型思路
1、企業(yè)面臨的銷售困局；
2、我國工業(yè)品銷售發(fā)展的歷程；
3、某大型集團銷售現(xiàn)狀調研分析；
4、營銷模式轉型——聚焦客戶的成功；
5、全新銷售模式與傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別；
? 第二部分 全員營銷管理——勢在必行
1、公司常見的“黑洞”；
2、全員營銷管理＝全員+營銷+銷售；
3、華為及京瓷的案例；
4、全員營銷的關鍵：理念+機制
? 第三部分 建立“三叉戟式”的營銷體系
1、營銷的“三叉戟式”模型；
2、營銷與銷售、市場的關系；
3、營銷的前臺、中臺、后臺；
4、營銷中心的職責；
5、市場部的職責。
? 第四部分 如何進行市場分析——三環(huán)模型
1、 如何進行市場分析？
1.1三環(huán)模型，包括宏觀、中觀、微觀
2.2市場分析的“五看”：看環(huán)境、看對手、看客戶、看自己、看機會；
2.3三知模型——知己、知彼、知他；
2、 看環(huán)境：PEST、五力分析；
3、 看對手：競爭對手分析；
4、 看客戶：
4.1大客戶需求分析；
4.2如何建立客戶生態(tài)圈；
4.3分析客戶的需求與欲望$APPEALS
5、看自己：銷售對比、產品結構、應收帳款、客戶結構、團隊結構分析；
6、看機會：
5.1市場與產品分析矩陣；
5.2 SWOT分析；
5.3編寫業(yè)務計劃
? 第五部分 大客戶項目制攻關——“六脈神劍”
1、 華為的“鐵三角”；
2、 項目制開發(fā)客戶的意義；
3、項目制的“六脈神劍”
1）、建立客戶分級管理體系；
2）、建立客戶基礎檔案；
2.1客戶基礎資料的重要性；
2.2建立“客戶基礎資料檔案十步法”
3）、建立項目制架構；
3.1客戶關系的“烏龜模型”及“三橫兩縱”；
3.2構建中小民企的“鐵三角”、“鐵四角”、“鐵五角”……
4）、建立項目制運作流程；
5）、建立客戶開發(fā)的“天龍八部”（見第六部分介紹）；
6）、建立項目制的激勵機制。
? 第六部分 客戶開發(fā)——“天龍八部”
1、 業(yè)務管控的最高境界；
2、 客戶開發(fā)的八個步驟——天龍八部；
3、 八個步驟的九個層次——九陽真經(jīng)；
4、 “天龍八部”的里程碑占比分析；
5、 “天龍八部”之一：初步拜訪；
6、 拜訪前的準備及分工；
7、 “天龍八部”之二：深度接觸；
8、 深度接觸的工作任務清單；
9、 深度接觸——客戶關系發(fā)展路線圖。
? 第七部分 項目制銷售成功的兩個關鍵
1、一份特別“炫”的PPT。
1.1公司介紹PPT的結構；
1.2案例分享
2、提供系統(tǒng)化解決方案；
2.1三種客戶價值主張；
2.2客戶系統(tǒng)經(jīng)濟學。
老師簡介:
孫輝 老師
人力資源實戰(zhàn)專家
營銷管理實戰(zhàn)專家
▲ 高級人力資源管理師，中山大學MBA
香港（亞洲）商學院EMBA。先后在廣州皇威食品有限公司（雪貝爾藝術蛋糕坊）、廣州美祺印刷公司、香港真明麗集團等公司從事人力資源管理工作，2009年至2016年在某公司集團先后擔任人力資源總監(jiān)、戰(zhàn)略發(fā)展中心總監(jiān)，集團營銷中心總經(jīng)理、集團某事業(yè)部總經(jīng)理，同時兼任多家公司管理顧問。
▲ 曾先后擔任過多個咨詢項目的內部項目經(jīng)理，包括正略鈞策公司《綜合管理提升項目》、深圳益華時代《任職資格管理項目》、深圳杰成咨詢《組織變革與流程管理》、《市場管理》、《工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)》等項目。
▲ 尤其在事業(yè)合伙人、市場營銷管理、薪酬績效、培訓、企業(yè)文化等方面有扎實的理論功底與多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗。