科學(xué)與藝術(shù)的平衡—高效利用全腦
當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈，對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高，銷售人員接近客戶，尤其大客戶，并與之建立良好的關(guān)系能力對(duì)企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶關(guān)系管理已成為提高市場(chǎng)占有率的重要方面，持續(xù)開(kāi)發(fā)客戶終身價(jià)值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。然而，許多專業(yè)人士對(duì)于如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)關(guān)鍵客戶的忠誠(chéng)度、做好客戶關(guān)系管理深感困惑企業(yè)銷售常常遇到以下問(wèn)題——如何做好大客戶的認(rèn)知和信息分析
如何建立與維護(hù)大客戶的信任
如何挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原德國(guó)拜耳銷售總監(jiān)程廣見(jiàn)先生，與您一起分享《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》的精彩課程本課程圍繞大客戶分級(jí)、需求挖掘、大客戶關(guān)系營(yíng)銷等內(nèi)容對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析。老師把多年實(shí)踐提煉出的大客戶銷售技巧通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式讓學(xué)員能輕松掌握，更有專題討論深入大客戶銷售及關(guān)系管理的重點(diǎn)，全面提升學(xué)員點(diǎn)到面的大客戶銷售能力。
課程收獲
1、了解掌握大客戶分級(jí)的必要性與方法2、熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問(wèn)題，并獲得應(yīng)對(duì)方法3、掌握科學(xué)的大客戶銷售流程，從而增加成交的可能4、充分了解大客戶采購(gòu)的必要因素，并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿足，從而增加成交的可能5、掌握挖掘大客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問(wèn)技巧
課程對(duì)象
大客戶經(jīng)理 、大客戶主管 、大客戶銷售人員等
課程大綱：
一、大客戶認(rèn)知與信息分析 1、什么是大客戶 核心客戶 2、客戶銷售分級(jí)的必要性與理論3、"采購(gòu)氛圍"與基于談判的4種類型客戶分析4、關(guān)注大客戶采購(gòu)的五個(gè)要素5、大客戶銷售的六個(gè)步驟6、大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理7、練習(xí)二、客戶關(guān)系管理：建立與維護(hù)與大客戶的信任 1、案例研討與分析技巧（1）"1+2+1"法：將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡（2）"喜劇演員法"：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見(jiàn)到你（3）"投其所好法"：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持2、客戶關(guān)系營(yíng)銷（1）客戶關(guān)系管理的定義（2）關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)（3）關(guān)系管理的重要性（4）科特勒五種客戶關(guān)系類型3、提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度（1）客戶滿意與滿意度（2）影響客戶滿意度的因素（3）提升滿意度技巧（4）客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系（5）客戶關(guān)懷公式4、測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析5、幾種偏好客戶的特征、需求與應(yīng)對(duì)方6、"全腦優(yōu)勢(shì)法"：知己知彼，百戰(zhàn)不殆（1）幾種性格特征的客戶（2）測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析（3）與12種不同類型客戶打交道-----客戶偏好分析（4）溝通環(huán)走模型（5）溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)三、挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn) 1、拜訪前如何確定問(wèn)題2、見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)3、視頻研討："次序技術(shù)"在銷售中的運(yùn)用（1）說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用（2）力量型提問(wèn)的使用4、帶來(lái)銷售革命的SPIN5、特征與收益的區(qū)別6、如何展示產(chǎn)品收益7、角色扮演四、 信用管理維系大客戶關(guān)系 1、應(yīng)收賬款管理-下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)2、中國(guó)目前的信用環(huán)境3、營(yíng)銷戰(zhàn)略：賒銷 不賒銷 4、銷售人員的職責(zé)：保持問(wèn)題的個(gè)人屬性5、賒銷的十大好處6、你真的給公司賺到錢了嗎 -壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ)7、愛(ài)德華法則：我們都是在給銀行打工嗎 -貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬8、應(yīng)收賬款的成本五、專題討論:大客戶銷售回款管理 1、銷售人員常見(jiàn)的兩個(gè)誤區(qū)：（1）賒銷等于銷售（2）收回貨款會(huì)破壞與大客戶的關(guān)系2、收款人種類3、債務(wù)人的種類4、債務(wù)人怎么想 學(xué)會(huì)換位思考5、常見(jiàn)客戶拖延借口及建議解決辦法6、客戶拖延的征兆7、聆聽(tīng)客戶反饋8、收款中的POWER法則9、若干收款案例分析10、角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)
所有對(duì)此感興趣的對(duì)象