銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)技巧其它上課時(shí)間：

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課程大綱:

時(shí)間地點(diǎn)：2017年4月21-22日上海9月16-17日上海
課程費(fèi)用：4280元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、中餐、茶點(diǎn)）
課程收益：
1、掌握銷(xiāo)售渠道開(kāi)拓的策略與方法；
2、掌握渠道維護(hù)與管理的流程與方法；
3、掌握大客戶開(kāi)發(fā)的技巧；
4、提升客戶關(guān)系管理的意識(shí)與能力；
5、了解渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)的輔助工具。
授課方式：
1、以案例展開(kāi)，以解決學(xué)員實(shí)際問(wèn)題為導(dǎo)向，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；
2、通過(guò)充分的互動(dòng)，提高學(xué)員的參與度：現(xiàn)場(chǎng)演練、實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題討論、具體案例研討、分組積分PK，有效的與實(shí)際工作結(jié)合，課后印象極為深刻；
3、提供大量的實(shí)戰(zhàn)工具，結(jié)合學(xué)員實(shí)際問(wèn)題，使課程更落地。
課程綱要：
第一節(jié)：渠道開(kāi)拓策略
一、渠道模式的規(guī)劃：
1、常見(jiàn)的渠道模式：
1）渠道的長(zhǎng)度、寬度與廣度；
2）不同的渠道長(zhǎng)度對(duì)企業(yè)的影響；
3）不同的渠道寬度對(duì)企業(yè)的影響；
4）工業(yè)品行業(yè)的渠道廣度
分銷(xiāo)渠道、行業(yè)渠道與項(xiàng)目渠道
2、決定渠道模式的六個(gè)因素：
3、渠道規(guī)劃的流程：
1）確立企業(yè)的分銷(xiāo)目標(biāo)；
2）研究消費(fèi)者的需求；
3）評(píng)估影響渠道模式的六個(gè)因素：
4）對(duì)渠道方案作進(jìn)一步的評(píng)估和調(diào)整，最終選擇理想的方案
4、評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則：
1）經(jīng)濟(jì)性原則
2）控制性原則
3）適應(yīng)性原則
二、企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)：
1、廠家選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)思路：
2、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
三、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的策略
1、有效尋找潛在經(jīng)銷(xiāo)商的十種方法
2、經(jīng)銷(xiāo)商在代理產(chǎn)品時(shí)最關(guān)心的三個(gè)方面
經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)謊言
3、談判前廠家銷(xiāo)售人員的準(zhǔn)備
1）市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商；
需要搜集的8種信息；
搜集信息的方法與工具。
2）準(zhǔn)備好廠家的上市資料和銷(xiāo)售政策：
4、挖掘客戶的真正需求
不同經(jīng)銷(xiāo)商的需求特點(diǎn)
顧問(wèn)式溝通了解客戶需求
通過(guò)行業(yè)人脈做客戶背景調(diào)查
5、說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的秘訣
談判前的準(zhǔn)備工作
談判策略的有效運(yùn)用
第二節(jié)：渠道的維護(hù)與管理
一、廠商渠道關(guān)系的四個(gè)層次：
1、一級(jí)純粹交易關(guān)系；
2、二級(jí)廠家關(guān)心渠道運(yùn)營(yíng)狀況，提供技術(shù)、管理、培訓(xùn)方面的支持；
3、三級(jí)廠家與渠道商一起開(kāi)拓區(qū)域或行業(yè)市場(chǎng)
4、四級(jí)廠商之間相互參股，榮辱與共，一體化經(jīng)營(yíng)管理
二、經(jīng)銷(xiāo)商管理思路：
1、廠家管理經(jīng)銷(xiāo)商的幾個(gè)方面：
1）提升經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念；
2）提升經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力；
3）提升經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力；
4）廠商之間建立通暢的信息溝通通道與機(jī)制；
5）定期評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商。
2、廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做培訓(xùn)提升的策略：
1）經(jīng)營(yíng)理念的宣導(dǎo)廠商理念一致，才能合作更長(zhǎng)久；
2）技術(shù)服務(wù)能力的提升有效降低企業(yè)的成本，提升經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度；
3）業(yè)務(wù)流程、服務(wù)流程等的標(biāo)準(zhǔn)化與執(zhí)行指導(dǎo)。
3、廠商一體化之路：
1）廠家需建立運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售、信息溝通等方面的標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)制；
2）廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做績(jī)效考核；
3）一體化信息平臺(tái)的建立；（例：大眾汽車(chē)的一體化平臺(tái)）；
4）廠家為經(jīng)銷(xiāo)商做關(guān)鍵人才的培養(yǎng)。
三、經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪：
1、經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪的兩個(gè)原則；
2、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)任務(wù)；
3、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的六步規(guī)定動(dòng)作
第三節(jié)：大客戶開(kāi)發(fā)策略
一、大客戶銷(xiāo)售的三大核心：
1、新的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)企業(yè)和銷(xiāo)售人員的要求；
2、客戶需求的三個(gè)主要方面；
3、大客戶銷(xiāo)售的三個(gè)核心：技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
二、大客戶銷(xiāo)售中的瓶頸分析：
1、討論：大客戶銷(xiāo)售中，影響我們最終成交的因素有哪些
2、影響大客戶成交的五種常見(jiàn)原因。
三、大客戶開(kāi)發(fā)的九字方略：
1、找對(duì)人
1）大客戶銷(xiāo)售中找錯(cuò)人的代價(jià)；
2）大客戶采購(gòu)決策流程分析；
3）影響大客戶采購(gòu)決策的三大類(lèi)五種人；
4）大客戶銷(xiāo)售中找對(duì)人的五步曲。
2、說(shuō)對(duì)話
1）大客戶銷(xiāo)售最終成交的三大前提；
獲取客戶的好感
清晰了解客戶的需求，包括組織需求及個(gè)人需求
有效滿足客戶的需求
2）挖掘客戶需求的顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略SPIN
挖掘客戶需求過(guò)程中的六種提問(wèn)方式
3）客戶異議處理三步曲
3、搞關(guān)系
1）處理客戶關(guān)系的能力是銷(xiāo)售人員的核心能力；
2）對(duì)不同的人用不同的方法處理關(guān)系
第四節(jié)：客戶關(guān)系管理（服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)）
一、客戶關(guān)系管理能力是企業(yè)和銷(xiāo)售人員的核心能力：
1、客戶關(guān)系是我們的核心資產(chǎn)；
2、客戶在采購(gòu)決策時(shí)，不總是理性的，大部分情況下是不理性的；
3、客戶滿意度是我們產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的一部分。
二、客戶消費(fèi)行為的三階段模型：
1、購(gòu)買(mǎi)前階段；
2、服務(wù)接觸階段；
3、購(gòu)買(mǎi)后階段；
4、滿意度來(lái)自于客戶服務(wù)各接觸點(diǎn)的感受。
三、客戶關(guān)系管理流程：
1、客戶信息的收集與整理：
1）了解客戶是打動(dòng)客戶的基礎(chǔ)；
大客戶銷(xiāo)售與追女生的類(lèi)比
2）客戶背景調(diào)查是銷(xiāo)售項(xiàng)目評(píng)審的基礎(chǔ)；
3）客戶信息收集是保證銷(xiāo)售安全的保障。
2、客戶信息的分析：
1）關(guān)鍵決策人分析；
2）客戶需求分析；
3）銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)分析；
4）營(yíng)銷(xiāo)策略分析。
四、客戶關(guān)系管理中處理人際關(guān)系的四個(gè)策略：
1、錦上添花式；
2、雪中送炭式；
3、投其所好式；
4、隔山打牛式。
五、大客戶銷(xiāo)售流程：
1、銷(xiāo)售行為流程化是保證銷(xiāo)售成功的基石；
2、大客戶銷(xiāo)售流程八步曲：
1）流程的定義；
2）重要節(jié)點(diǎn)的剖析：
信息收集與線人
技術(shù)突破與關(guān)系突破
3、工具分享：大客戶銷(xiāo)售階段任務(wù)表單。
六、經(jīng)典大客戶銷(xiāo)售案例分享：
1、大客戶保衛(wèi)戰(zhàn)案例；
2、大客戶攻堅(jiān)戰(zhàn)案例；
3、針對(duì)相對(duì)集中客戶群體的營(yíng)銷(xiāo)案例。

培訓(xùn)師介紹：

陳文學(xué)資深營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師
★全國(guó)近30家企業(yè)資深咨詢師
★中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師
★上海交大客座教授
★佩高門(mén)業(yè)（上海）有限公司營(yíng)銷(xiāo)副總裁
★上海全筑建筑集團(tuán)經(jīng)理
職業(yè)履歷
陳文學(xué)老師，擁有多年市場(chǎng)一線經(jīng)驗(yàn)及高層管理經(jīng)驗(yàn)，更是培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)一位擁有15年培訓(xùn)經(jīng)歷的資深講師，先后為《上海工業(yè)》《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》《銷(xiāo)售與管理》《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等國(guó)內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文數(shù)百篇。
歷任佩高門(mén)業(yè)（上海）有限公司，曾任職營(yíng)銷(xiāo)副總裁；工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院，曾任職總經(jīng)理、上海入微企業(yè)管理咨詢有限公司首席專家。
上海全筑建筑集團(tuán)任職經(jīng)理，有過(guò)15年的企業(yè)高層管理和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，先后從事過(guò)人力資源，企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理，營(yíng)銷(xiāo)管理等工作，具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。
陳文學(xué)老師始終強(qiáng)調(diào)前瞻、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)原則，在戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道建設(shè)、品牌運(yùn)作、商務(wù)談判銷(xiāo)售管理制度和流程，客戶服務(wù)等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)創(chuàng)富有激情演講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出。
主講課程
營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)
《經(jīng)銷(xiāo)商管理與發(fā)開(kāi)》《經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)與溝通》《銷(xiāo)售精英瘋狂特訓(xùn)營(yíng)》《營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃與管理》
《贏在系統(tǒng)高績(jī)效工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理》（總裁班）
銷(xiāo)售技術(shù)類(lèi)
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通技巧》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧》
《電話銷(xiāo)售策略與技巧》《銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)技巧》
《客戶關(guān)系管理》《贏在服務(wù)大客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
通用管理類(lèi)
《職業(yè)素養(yǎng)與積極心態(tài)》《員工執(zhí)行力訓(xùn)練》
《問(wèn)題分析與解決》《情緒與壓力管理》
《中層經(jīng)理卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》
《團(tuán)隊(duì)管理與溝通技巧》《MTP中層管理提升訓(xùn)練》
《目標(biāo)與計(jì)劃管理》《目標(biāo)管理與績(jī)效考核》
授課風(fēng)格
專業(yè)多年來(lái)一直致力于企業(yè)銷(xiāo)售管理體系建立的研究、實(shí)踐。
實(shí)用生動(dòng)豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)練習(xí)。
定做根據(jù)企業(yè)實(shí)況設(shè)計(jì)案例和知識(shí)點(diǎn)，并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情
況靈活調(diào)整，量身定做互動(dòng)式培訓(xùn)。
原則課程設(shè)計(jì)環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)啟自身智慧。
部分服務(wù)客戶
大型國(guó)有企業(yè)：
工商銀行，安徽全椒農(nóng)合行，農(nóng)業(yè)銀行石家莊分行，山東農(nóng)信泰安分社，江蘇南通教育局，神東電力，中國(guó)華能集團(tuán)公司，中國(guó)大唐集團(tuán)公司，海爾集團(tuán)，美的集團(tuán)，上海冠松汽車(chē)集團(tuán)，誠(chéng)實(shí)集團(tuán)，新疆北方建設(shè)集團(tuán)，漢宇地產(chǎn)，中原地產(chǎn)，山東德州國(guó)藥控股，科恒集團(tuán)河北移動(dòng)省公司紅星美凱龍
貴州銅仁電信海南航空，常州西電
家居建材行業(yè)：
諾貝爾瓷磚，金螳螂裝飾，北京金隅集團(tuán)，河南鄭州古川木門(mén)，紅星美凱龍，居然之家，菲林格爾地板，索菲亞衣柜，簡(jiǎn)一羊皮磚，我樂(lè)櫥柜，老板電器，德意廚房電器，龍發(fā)裝飾，方太廚具，曲美家具，意特爾家居，
化工行業(yè)：
江蘇亞邦染料集團(tuán)股份，江蘇蘭陵化工，山東魯西化工，華潤(rùn)化工，瑞孚化工，浙江畢爾瑞斯化工，江蘇井神鹽化股份，江蘇亞邦染料，
工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)：
江蘇揚(yáng)鍛集團(tuán)，ABB，西門(mén)子母線，大全集團(tuán)，滬安電纜，江蘇上上電纜，上海電氣，常州西電，三星電氣，華立儀表
IT行業(yè)：
SHOPEX，IBM，三星，中興軟件，浪潮軟件，任我行軟件，微軟中國(guó)，中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)電信，中國(guó)網(wǎng)通，EPSON，西門(mén)子母線
鋼鐵行業(yè)：
江蘇徐鋼集團(tuán)，武鋼集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、鞍鋼集團(tuán)、山東萊鋼，廈門(mén)金鷺合金刀具
工程機(jī)械行業(yè)：
　三一重工（泵送），沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠，徐工集團(tuán)，柳工集團(tuán)，上海隧道工程，海天塑機(jī)，江蘇徐工，
中央空調(diào)及暖通設(shè)備：
江蘇雙良集團(tuán)，澳柯瑪冰柜，上海逸騰制冷，遠(yuǎn)大空調(diào)，地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)，寧波奧克斯
其他：
櫻花輪胎安徽通威股份正華集團(tuán)北京金隅集團(tuán)，恒坤集團(tuán)，世鴻集團(tuán)，浙江湖州金湖管業(yè)集團(tuán)、河北保定風(fēng)帆股份
服務(wù)業(yè)：
宅急送，國(guó)大集團(tuán)，環(huán)渤海灣集團(tuán)，安徽大金新百百貨股份，美聯(lián)臣，錦江集團(tuán)，豐收日大酒店，禾綠回轉(zhuǎn)壽司，百勝餐飲,家樂(lè)福，沃爾瑪廊坊分部，石家莊北人集團(tuán),浙江義烏櫻知葉服飾，南京湯米諾女裝，太平鳥(niǎo)樂(lè)町女裝，好儷姿女裝，zara，優(yōu)衣庫(kù)，百家好,江蘇南京泰康人壽，太平洋人壽保險(xiǎn)，天安財(cái)險(xiǎn),上海佰草集，巴黎歐萊雅，美寶蓮石家莊分公司，za南京分公司，巧迪尚惠三河分公司，柏萊雅常州分公司，香特莉食品，江蘇大富豪啤酒，藍(lán)天集團(tuán)，新時(shí)代健康集團(tuán)，山東濟(jì)寧雙鹿新能源科技有限公司，新時(shí)代國(guó)珍松花粉
房地產(chǎn)行業(yè)：
重慶金科，綠城房地產(chǎn)，上海綠地，二十一世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)，中原地產(chǎn)，漢宇地產(chǎn)