商務(wù)談判全攻略—談判兵法其它上課時(shí)間：

本課程適合企業(yè)采購(gòu)及銷售部門的人員

課程對(duì)象
　　本課程適合企業(yè)采購(gòu)及銷售部門的人員
課程前言:　
　　在當(dāng)今社會(huì)，無(wú)論是工作溝通，還是日常生活，都涉及到商務(wù)談判 ，然而在具體談判 之中，我們卻遇見(jiàn)許多難題——　
　　難以全面看清談判形勢(shì)和布局　
　　難以把握錯(cuò)綜復(fù)雜、環(huán)環(huán)相扣的談判結(jié)構(gòu)　
　　難以識(shí)破談判中可能出現(xiàn)的大小機(jī)關(guān)　
　　為此，我們特邀臺(tái)灣最權(quán)威的談判專家劉必榮先生，與您一同分享《商務(wù)談判全攻略—談判兵法》的精彩課程！本課程凝結(jié)劉先生近三十年的研究成果與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，融中西方博弈智慧于一爐，將談判兵法精神貫穿于實(shí)操方法之中。是現(xiàn)代職業(yè)人士提升談判能力，企業(yè)訓(xùn)練業(yè)務(wù)精英不可多得的專業(yè)訓(xùn)練教程，曾一度被微軟、摩托羅拉、IBM等著名公司列為主管晉升的必修課�！�
　　
課程收獲　
　　陳述談判形勢(shì)與布局　
　　運(yùn)用談判戰(zhàn)略圖的設(shè)計(jì)方法　　
　　運(yùn)用談判各階段的戰(zhàn)術(shù)　
　　提高談判功力　
課程大綱
【上午】
一、上桌前的思考：談判戰(zhàn)術(shù)的矩陣分析
1、沖突行為的五種模式
（1）競(jìng)爭(zhēng)、合作、妥協(xié)、閃避、包容，五種行為的意義為何
（2）如何用六組變量，決定我們上桌時(shí)該采取什么姿態(tài)
2、沖突矩陣的二十條路徑
（1）六組變量如何變化 又如何影響我們的行為
（2）為什么沖突會(huì)發(fā)展出二十條路徑
（3）五路進(jìn)陣、二十條路徑，哪幾個(gè)真正跟談判有關(guān)
二、雙人單面向買賣談判的模型與說(shuō)服技巧
1、雙人買賣的七個(gè)模型
（1）什么是雙人、單面買賣談判
（2）買賣談判的七個(gè)模型是哪七個(gè)
（3）為什么有時(shí)會(huì)有第八個(gè)模型出現(xiàn)
2、運(yùn)用說(shuō)服技巧擴(kuò)大重疊區(qū)
（1）什么是說(shuō)服的 “船運(yùn)模型”
（2）人為什么會(huì)被說(shuō)服
（3）說(shuō)服的信息，應(yīng)該包括哪些元素
三、談判的開(kāi)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)
1、為什么要開(kāi)高
（1）是大題大作還是小題大作
（2）開(kāi)高的目的是什么
（3）如何安排白臉來(lái)救火
2、為什么要開(kāi)低
（1）開(kāi)低的目的是什么
（2）為什么要誘敵深入
（3）懷柔、讓步、示弱，各有什么談判目的
3、為什么要開(kāi)平
（1）什么是原則式談判法
（2）開(kāi)平戰(zhàn)術(shù)，和開(kāi)高、開(kāi)低之間如何轉(zhuǎn)換
【下午】
四、談判開(kāi)場(chǎng)的拆招
1、如果對(duì)方大題大作，我們?cè)撛趺错憫?yīng)
（1）如何相應(yīng)不理
（2）如何說(shuō)不
（3）如何開(kāi)一扇門給他
（4）如何提出對(duì)案
2、如果對(duì)方小題大作，我們?cè)撊绾雾憫?yīng)
（1）如何跳脫對(duì)方的纏斗
（2）孫子兵法的 “圮地則行” 如何操作
五、談判的中場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)
1、如何控制談判的速度
（1）運(yùn)用先決條件控制談判的速度
（2）節(jié)外生枝的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
（3）利用黑白臉來(lái)操控談判的節(jié)奏
2、中場(chǎng)讓步的藝與術(shù)
（1）中場(chǎng)開(kāi)門的幅度、次數(shù)、速度如何搭配
（2）切臘腸還是一步到位
（3）什么是假讓步 為什么假讓步可能是談判桌上的陷阱
（4）中場(chǎng)拆招的樹(shù)枝圖解析
六、談判的收尾戰(zhàn)術(shù)
1、如何在收尾的時(shí)候給他一堵墻
（1）在收尾時(shí)突然減少訂單，但要求同樣折扣
（2）誘敵深入、嘎然而止
（3）老板突然提出新的要求
2、收尾時(shí)碰到僵局該如何化解
（1）休會(huì)
（2）更換談判代表
（3）迂回前進(jìn)
（4）加壓與加碼的選擇
3、如何在收尾的時(shí)候給他一扇門
（1）為什么要在收尾時(shí)開(kāi)一扇門
（2）如何用假讓步，好讓談判對(duì)手回得了家
（3）如何在期限前，丟出一個(gè)對(duì)方勉強(qiáng)可以接受的方案
4、如何在收尾的時(shí)候添加條件
（1）如何用整批交易戰(zhàn)術(shù)去夾帶議題
（2）如何用搭配戰(zhàn)術(shù)，在最后階段插入新議題

課程主講
　　臺(tái)灣最權(quán)威的談判專家 劉必榮
　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)　
　　從1988年開(kāi)始，在各大企業(yè)主持談判研討會(huì)，并為�；鶗�(huì)、臺(tái)灣地區(qū)政經(jīng)部門定期講授談判技巧課程，受眾數(shù)以萬(wàn)計(jì)。頗受兩岸企業(yè)界人士的推崇，經(jīng)常往來(lái)于新加坡、馬來(lái)西亞等國(guó)家傳道授藝，著有10余本談判專著。出版《談判》雜志，助力于推動(dòng)研究談判技巧的發(fā)展�！�
　　專業(yè)背景　
　　臺(tái)灣政治大學(xué)外交系學(xué)士、美國(guó)約翰•霍普金斯大學(xué)國(guó)際政治碩士、美國(guó)弗吉尼亞大學(xué)國(guó)際關(guān)系博士。研究談判理論近30年，從事談判培訓(xùn)13年之久，長(zhǎng)期致力于談判觀念與談判藝術(shù)的推廣�！�
　　授課特點(diǎn)　
　　他思路清晰，說(shuō)理犀利，詼諧幽默，擅長(zhǎng)從生活案例與歷史故事中發(fā)現(xiàn)談判哲理，娓娓道來(lái)，同時(shí)又能很好地融合西方談判理論的精髓，使他的課程內(nèi)容更加適合東方人的社會(huì)，讓人充分領(lǐng)略談判藝術(shù)�！�
　　主要課程　
　　商務(wù)談判、職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)戰(zhàn)略……　
　　服務(wù)客戶
　　微軟、摩托羅拉、戴爾、麥當(dāng)勞、雅芳……