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課程編號：16224 查看完整版課程大綱
時(shí)間地點(diǎn)：2014/9/26日　至　2014/9/27日　上海培訓(xùn)時(shí)長：2天
主講老師：蔣建業(yè)（查看該老師更多課程）
課程價(jià)格：￥4200元/位（更多優(yōu)惠請致電020-31041068)
會(huì)員價(jià)格：￥4200元/位（免費(fèi)注冊博課會(huì)員)
課程類別：市場營銷 （查看該類別更多課程）
所有排期：
培訓(xùn)內(nèi)容:

培訓(xùn)受眾:

1、處于從初級水平向中高級水平邁進(jìn)階段的銷售人員和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)；
2、需要提高項(xiàng)目運(yùn)作能力的工程項(xiàng)目類銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、部門主管；
3、項(xiàng)目運(yùn)作型銷售：百萬級，千萬級，甚至上億級別的大型工程類項(xiàng)目型銷售人員和團(tuán)隊(duì)；
4、建筑工程行業(yè)、通訊行業(yè)、IT項(xiàng)目行業(yè)、燈光工程行業(yè)等各類行業(yè)的項(xiàng)目銷售人員及團(tuán)隊(duì)；
5、目標(biāo)客戶是政府、大行業(yè)企業(yè)、國有大型特大型企業(yè)的銷售人員和團(tuán)隊(duì)。

課程收益:

◇提升掌控項(xiàng)目的能力，提高成功率；
◇掌握切入項(xiàng)目并且黏住項(xiàng)目的思路和方法；
◇掌握推進(jìn)和展開項(xiàng)目運(yùn)作的步驟和方法，并步步為營建立優(yōu)勢，逐步形成意向；
◇能夠分析、判斷項(xiàng)目特點(diǎn)以及狀況，并依此制定項(xiàng)目運(yùn)作策略；
◇學(xué)會(huì)競爭博弈分析，掌握博弈分析工具；
◇學(xué)會(huì)客戶意向分析法，從而鎖定意向并收獲招標(biāo)；
◇學(xué)會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作評價(jià)工具的運(yùn)用，及時(shí)把控項(xiàng)目運(yùn)作好壞狀態(tài)；
◇學(xué)會(huì)制定項(xiàng)目計(jì)劃，并能夠結(jié)合博弈模型來監(jiān)控和執(zhí)行項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃；
◇學(xué)會(huì)建構(gòu)高層關(guān)系，在項(xiàng)目中立于不敗之地。

課程大綱：

大客戶銷售和項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)
基本信息
課程類別：銷售技能與銷售管理
課程地點(diǎn)：深圳市、上海市
培訓(xùn)講師：蔣建業(yè)
授課時(shí)數(shù)：2天12小時(shí)
課程費(fèi)用：4200元/人
近期開課：2013年10月18-19日（深圳）
2013年11月22-23日（上海）

課程背景
專注于打造卓越項(xiàng)目運(yùn)作技能的金牌課程
項(xiàng)目類銷售小的從幾十萬到幾百萬，大的則幾千萬到過億，由于金額大、技術(shù)服務(wù)復(fù)雜、時(shí)間周期長，大部分都是采用直銷的項(xiàng)目類銷售方式，最終大部分采用招標(biāo)或者議標(biāo)的方式?jīng)Q定中標(biāo)者。
這類銷售覆蓋政府客戶如：公檢法工商行政等政府行業(yè)客戶；國有大型行業(yè)客戶，如金融、電力、電信、煤炭石油數(shù)百個(gè)大行業(yè)客戶；還有大型公司。產(chǎn)品覆蓋通訊設(shè)備，it軟件硬件，建筑工程，燈光工程，醫(yī)療設(shè)備，電梯設(shè)備等。
項(xiàng)目運(yùn)作能力已逐漸成為拿下競爭激烈的重大項(xiàng)目的必要技能，可以說，只有掌握它方可擔(dān)當(dāng)大任。
本課程是從上百個(gè)經(jīng)典案例中總結(jié)和提煉出來的，理論和實(shí)踐雙重能力提升是培訓(xùn)的最大特點(diǎn)。課程既注重原理和理論的系統(tǒng)完善性，又注重實(shí)踐操作的有效性。理論上讓學(xué)員從中學(xué)到原理和分析方法，培養(yǎng)學(xué)員的思維和分析素質(zhì)；實(shí)踐上，通過大量的、鮮活的真實(shí)案例培訓(xùn)學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力。
課程從銷售人員在實(shí)際工作中遇到的各種問題來著手設(shè)計(jì)課程內(nèi)容，主要從以下幾個(gè)方面：
首先，是立項(xiàng)。銷售人員往往會(huì)在立項(xiàng)階段缺乏經(jīng)驗(yàn)，實(shí)際上不是所有的項(xiàng)目都可以立的：時(shí)間節(jié)點(diǎn)錯(cuò)過的、關(guān)系平臺(tái)不具備的、價(jià)值取向沒有優(yōu)勢的，立項(xiàng)就是錯(cuò)的，那么立項(xiàng)有哪些標(biāo)準(zhǔn)呢 我們要采取哪些措施來驗(yàn)證是否可以立項(xiàng)呢 這將是本課程培訓(xùn)收獲之一。
其次，切入項(xiàng)目。很多銷售人員見了幾次客戶，交流幾次，也給了不少資料，然后就不知道項(xiàng)目如何做了；對關(guān)鍵客戶不知道如何入手，感覺切不進(jìn)去，對客戶在想什么不知道，競爭對手情況不知道；當(dāng)然談不上想出什么策略來，所能做的就是等待，缺乏明確的目的性和相對應(yīng)的策略，這是切入的基本功不過關(guān)，這將是本課程培訓(xùn)收獲之二。
本次培訓(xùn)，學(xué)員將會(huì)學(xué)到意向形成機(jī)制原理，學(xué)會(huì)分析客戶心理和采購過程；并學(xué)會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作的一些基礎(chǔ)知識：關(guān)系運(yùn)作的規(guī)律、項(xiàng)目運(yùn)作五階段、決策鏈分析方法；同時(shí)還會(huì)學(xué)到許多策略和方法來黏住客戶，并成為客戶的顧問和朋友。
第三，意向形成與鎖定。切入之后，我們?nèi)绾螤I造優(yōu)勢，促進(jìn)客戶對我們公司和產(chǎn)品意向的形成，最終鎖定招標(biāo)，也是困擾很多銷售人員的一個(gè)難點(diǎn)。
展示完你的優(yōu)勢不代表你就有優(yōu)勢，只有客戶心目中認(rèn)可你的優(yōu)勢才能叫優(yōu)勢，這還不代表客戶有采購你的意向，因?yàn)楦偁帉κ忠灿衅渌膬?yōu)勢，所以，如何讓客戶意向成為自己產(chǎn)品的采購意向，這里面有很多策略值得研究，還有，當(dāng)意向形成的時(shí)候，如何識別并抓住機(jī)會(huì)，鎖定意向決定招標(biāo)
本課程將從幾十個(gè)項(xiàng)目中提煉出各種訓(xùn)練場景，練習(xí)項(xiàng)目分析和判斷技巧，利用DMI決策鏈分析和博弈表來制定對策。從而達(dá)到快速提高項(xiàng)目分析和運(yùn)作能力的目的。
第四，招標(biāo)收果。學(xué)員將會(huì)學(xué)到常見的幾種招標(biāo)模式，并理解各種招標(biāo)模式的應(yīng)用場景；否則，自己即使拿下了客戶的意向，也可能因?yàn)檎袠?biāo)經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致優(yōu)勢并沒有在招標(biāo)中體現(xiàn)出來，枉費(fèi)心機(jī)。所以，必須要對各種招標(biāo)了如指掌，才能做到運(yùn)作自如的境界。凡是對招標(biāo)不熟悉的，難成合格的項(xiàng)目銷售。
本課程將立志打造一個(gè)專注于大項(xiàng)目銷售、提升分析判斷與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作能力的首創(chuàng)課程。為企業(yè)單位打造精英團(tuán)隊(duì)提供強(qiáng)有力的培訓(xùn)方法。



課程特色
◇理論聯(lián)系實(shí)際：從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去，理論聯(lián)系實(shí)際地大幅度提高項(xiàng)目運(yùn)作水平。
◇真實(shí)性：完全真實(shí)的項(xiàng)目案例，還原驚心動(dòng)魄的打單過程，讓學(xué)員學(xué)到實(shí)戰(zhàn)的本領(lǐng)。
◇實(shí)操性：老師歡迎學(xué)員拿自己的項(xiàng)目案例來現(xiàn)場討論，這樣收益更大，講師經(jīng)歷過戰(zhàn)火硝煙，和學(xué)員深入分析討論，幫助學(xué)員提高實(shí)操能力。


課程大綱：


第一部分、項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗
項(xiàng)目越大，運(yùn)作越關(guān)鍵
本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過兩個(gè)真實(shí)的案例，了解大項(xiàng)目運(yùn)作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識和個(gè)人素質(zhì)準(zhǔn)備，銷售人員僅靠勤奮做項(xiàng)目還不夠，只有用心做項(xiàng)目才能邁向高峰。
一、平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬的水立方項(xiàng)目！
一個(gè)成功的運(yùn)作，可以拿下世界級的項(xiàng)目
平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟
二、一個(gè)2500萬項(xiàng)目的失敗案例
即使是大牌產(chǎn)品企業(yè)，也照樣敗給一個(gè)小公司
運(yùn)作過程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)
三、項(xiàng)目運(yùn)作中問題點(diǎn)和難點(diǎn)
1、切入問題
問題：不知道如何切入項(xiàng)目，無法準(zhǔn)確理解客戶興趣點(diǎn)，黏住客戶，讓項(xiàng)目順利進(jìn)行。
案例學(xué)習(xí):5000萬的奧運(yùn)項(xiàng)目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點(diǎn)來牽引項(xiàng)目的，最終排除重重障礙奪得制高點(diǎn)的。
2、推進(jìn)問題
●問題A：了解到關(guān)鍵決策人后無法采取行之有效的行動(dòng)來推進(jìn)項(xiàng)目
◇奧運(yùn)案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與奧組委主席最高決策者見面機(jī)會(huì)的。
◇失敗案例中，隨手拈來的大好機(jī)會(huì)錯(cuò)失了，遭致后面被動(dòng)局面，其實(shí)，推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導(dǎo)致最終敗局。
●問題B：在項(xiàng)目的推進(jìn)過程中，關(guān)鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢
◇奧運(yùn)項(xiàng)目業(yè)主要設(shè)計(jì)方案，這是兩難決策，最后成功化被動(dòng)為主動(dòng)，并將優(yōu)勢變勝勢，招標(biāo)引導(dǎo)成功，最終雙贏。
●問題C：客戶決策鏈判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單
◇奧運(yùn)項(xiàng)目中決策者錯(cuò)綜復(fù)雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，老板出差看似簡單，交代下邊人來處理，實(shí)際上他并沒有放權(quán)，樣板段演示實(shí)際上沒有起到作用。
●問題D：只有掌握了客戶意向形成機(jī)制，收獲成果才能有更多勝算，案例中我們要求一起反思：
◇失敗案例中，哪幾個(gè)環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機(jī)，導(dǎo)致后期處境被動(dòng)
◇項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務(wù)，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里
◇沒有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項(xiàng)目的時(shí)機(jī)把握不好。業(yè)主都受傷了，這樣的優(yōu)勢是很大的，但都沒有變成勝勢，運(yùn)作策劃問題多多。如果你是客戶經(jīng)理，應(yīng)該怎么做
◇缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策�？纯次覀冃枰男┓治鰞�(nèi)容，為什么需要一張決策地圖 事后諸葛亮不能解決問題。所以必須要有分析方法來策劃，才能知道凡是預(yù)則立。

第二部分、意向形成機(jī)制
打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯

本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對于團(tuán)隊(duì)決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。

一、項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
一個(gè)名牌轎車的招標(biāo)故事
二、意向在項(xiàng)目中的作用
招標(biāo)要做到心中無標(biāo)
三、意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
◇什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品
◇關(guān)注態(tài)度，利益平衡
◇從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)
◇DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
◇BATT案例，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購買行為

第三部分、項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項(xiàng)目運(yùn)作過程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價(jià)格，項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段，這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。
一、關(guān)系
1、關(guān)系的性質(zhì)和作用
2、關(guān)系的幾個(gè)層級
3、建立支撐性關(guān)系
4、既是顧問，又是朋友
5、案例：高中低的客戶級別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃
二、產(chǎn)品和服務(wù)屬性
1、產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
2、FFAB原則
3、產(chǎn)品屬性調(diào)研表
4、案例：價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。
三、商務(wù)
1、掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么
2、價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡
3、是科學(xué)也是藝術(shù)
4、案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購進(jìn)程，提前鎖定意向
四、DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達(dá)。
培訓(xùn)對象：

所有對此感興趣的對象

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