課程背景：

租金作為購(gòu)物中心的主要收入來(lái)源。在商業(yè)籌備階段，為了吸引目標(biāo)商家、保證招商和開(kāi)業(yè)率，往往會(huì)降低首年租金標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)3 年租賃決策期滿時(shí)，購(gòu)物中心已逐漸成熟，再逐步提長(zhǎng)購(gòu)物中心的租金水平。因此，購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)分析主要圍繞客流、銷售、租金、租售比等客觀數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行，并以此來(lái)判斷其運(yùn)營(yíng)能力。

2020 年初的疫情對(duì)實(shí)體商業(yè)沖擊極大，疫情發(fā)生后，為減輕商戶因無(wú)法正常營(yíng)業(yè)而遭受的損失，包括萬(wàn)達(dá)、龍湖、華潤(rùn)等在內(nèi)的100 余家商業(yè)地產(chǎn)地產(chǎn)企業(yè)宣布為商戶減免租金，共度低潮期。此時(shí)的商業(yè)地產(chǎn)人在積蓄精力準(zhǔn)備打一場(chǎng)“恢復(fù)戰(zhàn)”的時(shí)候，不能僅依靠消費(fèi)反彈本身，更應(yīng)踏實(shí)運(yùn)營(yíng)，靜待成果。如何全面開(kāi)拓新的渠道資源，如何制定一系列的營(yíng)銷計(jì)劃，辦出一場(chǎng)場(chǎng)高效的營(yíng)銷活動(dòng)，以提升客流，提高營(yíng)業(yè)額。

為此，贏商網(wǎng)· 贏才商學(xué)院籌備了本次課程，誠(chéng)邀全國(guó)開(kāi)發(fā)或運(yùn)營(yíng)購(gòu)物中心項(xiàng)目的企業(yè)中高層共同參與學(xué)習(xí)。

課程大綱

一、營(yíng)業(yè)額提升的表現(xiàn)路徑

1、“市集”如何成為新寵？

（1）“節(jié)日”市集和銷售

（2）文創(chuàng)和地域

案例一：“安義夜巷”的組織、推廣、營(yíng)業(yè)額復(fù)盤(pán)

（3）IP 和運(yùn)用

2、業(yè)態(tài)配比的優(yōu)化

（1）以人為銷售節(jié)點(diǎn)

（2）充分使用新工具

案例二：“新冠疫情”對(duì)網(wǎng)上銷售的推動(dòng)及其分析線上會(huì)取代線下嗎？

3、從首層業(yè)態(tài)的變化看如何滿足消費(fèi)者口味的變遷

（1）固有思維是用來(lái)被打破的

（2）擁抱年輕人

（3）商場(chǎng)形象到營(yíng)業(yè)額圈層

案例三：恒隆港匯廣場(chǎng)的調(diào)整2019 年符合消費(fèi)趨勢(shì)的兩大變化

二、營(yíng)業(yè)額提升需要做到的關(guān)鍵點(diǎn)

1、招商針對(duì)客群

（1）“快閃”從推廣到租戶

（2）品牌從亮相到持久經(jīng)營(yíng)

（3）線上和線下

2、推廣“投其所好”

（1）美陳如何出新？

（2）如何從“向外”—媒介通路到“向內(nèi)”—引流

（3）客服推陳出新

（4）“積分”一定是消費(fèi)后才有的嗎？

案例四：從“宜家”積分累積方式看客服理念的轉(zhuǎn)變（視頻）

3、積分累積的幾種新型方式

案例五：上海一2019 年年底新開(kāi)業(yè)購(gòu)物中心，用“積分”推動(dòng)消費(fèi)

4、從行銷到營(yíng)銷

5、細(xì)節(jié)處理明白環(huán)境錨定價(jià)格的原理

三、了解和掌握租戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是要害

1、租售比的含義和應(yīng)用

2、坪效是營(yíng)業(yè)額提升后的標(biāo)志

案例六：為什么“新冠疫情”第一時(shí)間必須以減免租金為手段

3、新技術(shù)手段的應(yīng)用是提升營(yíng)業(yè)額的支撐

四、有效客流增加的衡量標(biāo)志

1、GMV 達(dá)到行業(yè)水平

2、租金坪效和銷售坪效步入成長(zhǎng)期和成熟期

3、客流分析具有有效手段和分析能力

4、形成對(duì)客流的刻畫(huà)能力

五、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)額的支撐—租戶

1、租戶裝修難題的幫助和程度把控

案例七：一租戶裝修期間廚房排油位置難題的解決

2、為租戶經(jīng)營(yíng)中的“困惑”解答

3、開(kāi)發(fā)商或商運(yùn)管理公司與客戶的關(guān)系,用真誠(chéng)還是強(qiáng)調(diào)技巧?

案例八：SARS 期間客戶租金的處理及其過(guò)程

六、日常經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量把控是長(zhǎng)期維持和提升營(yíng)業(yè)額的關(guān)鍵

1、推廣活動(dòng)要有策劃

案例九：上海一購(gòu)物中心活動(dòng)策劃和年度營(yíng)業(yè)額提升過(guò)程復(fù)盤(pán)

2、經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)需要關(guān)注

案例十：從一著名餐飲品牌推廣口號(hào)的變化洞悉細(xì)節(jié)的魅力

3、做好底層資產(chǎn)的維護(hù)是營(yíng)業(yè)額提升的保障

案例十一：購(gòu)物中心在“新冠疫情”特殊階段與租戶共度時(shí)艱的努力

主講老師

范老師贏才商學(xué)院特聘專家講師

范老師擁有20余年商業(yè)地產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)，歷任上海梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng)、上海中信泰富廣場(chǎng)、長(zhǎng)風(fēng)景畔廣場(chǎng)、上海老西門新苑、寧波泰富廣場(chǎng)、英特宜家等總經(jīng)理。

范老師成功開(kāi)發(fā)和管理了眾多商業(yè)項(xiàng)目，操作過(guò)多個(gè)位于上海市中心及長(zhǎng)三角商業(yè)中心區(qū)域，由國(guó)際和香港著名房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商投資運(yùn)營(yíng)的的大型商業(yè)項(xiàng)目，其中包括數(shù)個(gè)25萬(wàn)㎡以上的城市綜合體項(xiàng)目，以及10萬(wàn)㎡以上的商業(yè)項(xiàng)目。范老師在商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)定位、招商以及運(yùn)營(yíng)管理等商業(yè)地產(chǎn)全過(guò)程積累了大量成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有深刻的認(rèn)識(shí)與理解，積累了豐富的品牌資源。

在物業(yè)管理方面，于上海的梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng)、中信泰富廣場(chǎng)等，從收樓、到二次裝修控制，到日常的清潔、保安和設(shè)施設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)，及大量涉及的運(yùn)營(yíng)階段的物業(yè)服務(wù)；后期不斷拓展在商業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)范圍，到招商、市場(chǎng)推廣、運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)控制，從物業(yè)管理到資產(chǎn)管理，不斷將工作中積累的經(jīng)營(yíng)，用文字和文章予以記錄，并在一些大學(xué)相關(guān)課程擔(dān)任了客席講師，與業(yè)內(nèi)同行，以及從事該行業(yè)的同仁們交流，形成了自己對(duì)行業(yè)發(fā)展的認(rèn)識(shí)和觀點(diǎn)，并運(yùn)用到實(shí)踐中。多數(shù)已經(jīng)成為規(guī)范性的流程，為業(yè)內(nèi)采用。

在商業(yè)項(xiàng)目的前期開(kāi)發(fā)階段，如何使設(shè)計(jì)和建造與市場(chǎng)接軌； 在商場(chǎng)和辦公樓定位階段，如何根據(jù)市場(chǎng)配置合適的業(yè)態(tài)配比；在運(yùn)營(yíng)階段，如何根據(jù)市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)狀況，調(diào)整商業(yè)品牌并為公司自身的知名度和美譽(yù)度的提高等諸方面，積累了經(jīng)驗(yàn)。在投資回報(bào)和品牌樹(shù)立方面作出了貢獻(xiàn)，在業(yè)界也擁有了良好的口碑和形象。